Mitel: investeer in bestaande klanten met cloud en contact center

Het verwerven van een nieuwe klant kost gemiddeld zo’n vijfhonderd euro, terwijl het verstevigen van de band met een bestaande klant op pakweg honderd vijftig euro uitkomt. “Het is daarom verstandig meer aandacht aan de bestaande klantengroep te schenken”, aldus de boodschap van Bas Baars, marketing manager continental Europe bij Mitel tijdens de partnerdag.

Fort Wierickerschans (foto) bij Bodegraven zag 3 oktober rood. Alle partners hadden een Mitel-sweater aan. “Toch altijd een mooi gezicht”, reageert Baars. “We zijn vier jaar geleden voor het eerst begonnen met deze evenementen, waarbij we onze partners een beleving willen meegeven. Op deze dag werken ze allen in hetzelfde Mitel-team. Morgen zijn we weer elkaars concurrent, maar vandaag staan ze schouder aan schouder. Wij doen hier ook aan teambuilding”, zegt hij, terwijl de partners door brandweerlieden heel praktisch krijgen uitgelegd hoe je op elkaar moet kunnen bouwen bij het bestrijden van het vuur.

“Wij doen elk jaar iets anders, waarbij het idee is om over te brengen dat je ook net iets anders moet doen, ook in het zakelijk leven, zeker gezien de nieuwe ontwikkelingen rondom bijvoorbeeld de cloud. Stilzitten kan niet enout of the box denken; dat loont”, aldus Baars.

Zoektermen
Eerder hadden de partners te horen gekregen dat ‘de klant’ is veranderd. Een paar jaar geleden zocht een bedrijf nog in de Gouden Gids naar een leverancier van telefooncentrales als hij daaraan behoefte had. “Dat is niet meer zo. Ten eerst zoeken ze niet meer op ‘telefooncentrale’, maar op zoiets als ‘communicatie’ en ‘samenwerken’. En dat doen ze niet in de Gouden Gids, maar op internet. Je moet dus als reseller zorgen dat je te vinden bent; op dat soort zoektermen.”

Daarbij moet je zorgen dat je relevant bent voor de klant. Dat je een bijdrage kunt leveren aan ‘unified communication’ en ‘contact centers’. “Op die onderwerpen moet je de dialoog zoeken met de klant”, meent Baars.

Dat heeft Mitel zelf ook gedaan: peilen wat de ‘eindklant’ nodig heeft. “Dan blijkt dat organisaties een enorme informatiebehoefte hebben. Zij hebben specifieke vragen. Gebleken is dat negentig procent meer info wil. Twintig procent wil zijn communicatieplatform uitbreiden, en meer dan veertig procent wil een referent zijn. Dat is heel belangrijk: dat je jouw klanten laat vertellen hoe nuttig een bepaalde oplossing is voor hen. Dat is waardevol. Daar moet je als reseller iets mee doen.”

Virtual communication appliance
Mitel doet regelmatig klanttevredenheidsonderzoeken en deelt die informatie met partners die daar nieuwsgierig naar zijn. De partnerdag heeft Mitel aangegrepen om dieper in te gaan op het laatste nieuws op het gebied van de cloud, contact centers, de combinatie van Microsoft en Mitel en vooral de onlangs gepresenteerde Mitel virtual communication appliance. Dit is een op software gebaseerde VoIP-oplossing die u in kunt zetten op bestaande (gevirtualiseerde) server hardware. De oplossing levert telefonie, voicemail, vast-mobiel integratie, mogelijkheden voor telefonisch en video vergaderen, en meer.

“Dit is speciaal bedoeld voor het MKB waar gemak voorop staat. Het is een volledig in software uitgevoerde oplossing waar alles in zit. De reseller verkoopt de oplossing en hoeft alleen maar aan te vinken welke functionaliteit de eindklant wil hebben. Zo kun je precies configureren wat de klant wil hebben. En dan kun je ook als reseller precies nagaan op welke onderdelen de klant training nodig heeft. Mocht hij later toch nog functionaliteit toegevoegd willen hebben, dan is het een kwestie van de reeds geïnstalleerde software activeren.”

Boerenverstand
De groei zit volgens Baars echt in het verbreden van het aanbod aan bestaande klanten, zeker in de huidige economie. “Zij willen graag weten wat de mogelijkheden zijn. Zoek ze op; neem de behoeftes door, zet ze af tegen het aanbod dat wij hebben. En voeg er jouw eigen producten en diensten aan toe. Gewoon jouw boerenverstand gebruiken”, stelt Baars.

De partnerdag was overigens goed bezocht. “We hadden gerekend op honderd vijftig mensen, maar uiteindelijk zijn er honderd zestig mensen komen opdagen.”

Door: Teus Molenaar