Printing wordt meer managed, mobile en secure

De printing markt in Nederland kromp het afgelopen jaar. Er was vooral sprake van uitstel van vervangingen. Veel bedrijven willen liever hun bestaande contract verlengen, dan dat ze voor een nieuw contract moeten tekenen. Printing leveranciers zijn daarom naarstig op zoek naar verdienmodellen om toch door te groeien. Xerox doet dat op het gebied van managed print services (mps), mobiel & veilig printen en document management. Dutchitchannel.nl sprak met Xerox directeur Martijn Brand (foto) over de groeikansen in de markt waarop channel partners kunnen inhaken. “Hoe beter je een printstrategie opzet, hoe beter dat is voor je algehele bedrijfsstrategie.”

Xerox bedient vandaag de dag drie marktsegmenten, aldus Brand. “Ten eerste de large enterprises, ofwel de top-250 klanten die ik zelf aanstuur en waarbij ik de Xerox visie uitdraag. In dit marktsegment worden steeds meer managed print services verkocht. Ten tweede bedienen we het MKB en dat doen we 100 procent indirect, via channel partners. Ten derde levert Xerox oplossingen aan de grafische markt, ofwel ‘graphic communications’. Dat zijn bedrijven die geld verdienen met Xerox-printers, zoals drukkerijen, directmail- en fulfillmentbedrijven.”

Tenders
Volgens Brand wordt printing steeds meer een services markt. “Xerox plukt hier de vruchten van, omdat het al jaren een managed printing services aanbod heeft. Dat is nu een groeiende markt . Je ziet steeds minder tenders waarbij honderden producten nodig zijn. Het gaat nu vooral om dienstverlening rond printing, bijvoorbeeld dat toners en papier door resellers op tijd worden bijgevuld. Bedrijven willen steeds vaker dat hun printing omgeving door een externe partij geheel wordt beheerd. Xerox en zijn channel partners helpen ze met het inrichten van de juiste printomgeving.”

Hogere onderhoudsfrequentie
De kosten van printing en document solutions moeten niet onderschat worden, aldus Brand: “Printing maakt drie procent uit van je omzet. Dat staat ongeveer gelijk aan de kosten van één werkplek. Printing is een duur proces, waarbij technologie en gebruikers centraal staan. Printing, zoals een multi-functional printer (mfp), vraagt om een hogere onderhoudsfrequentie en dat brengt meer kosten met zich mee. Kosten kunnen worden gedrukt met ‘Next generation IT services’, bijvoorbeeld met meer IT diensten en customer care diensten. Xerox neemt die processen en faciliterende diensten voor zijn klanten over. Dat is de trend in de large account markt. Veel grote bedrijven willen kosten besparen en print uitbesteden.”

Channel Partners
De adoptie van mps zie je ook in de channel die het mkb bedient, aldus Brand. “We zijn verdriedubbeld in het aantal mps-contracten via channel partners. Dat is een ongelofelijke groei. Onze partners hebben dezelfde toolsets als Xerox heeft voor zijn large accounts, zoals op het gebied van inrichting en scenario’s. Een aantal partners helpen we met het opzetten van een eigen helpdesk. Eén op de drie vragen van klanten is IT-gerelateerd en deze vragen worden door onze channel partners opgelost.”

ConnectKey
Naast managed print services is mobiel printing en security een groeimarkt, merkt Brand op. “Dit wordt veroorzaakt door de groei van smartphones en tablets. Bijna 40 procent van de werknemers wereldwijd werkt in 2015 mobiel. Xerox speelt daarop vast in met ConnectKey, een softwaresysteem dat geïntegreerd is in nieuwe multifunctionele printers van Xerox. ConnectKey biedt verschillende toepassingen die rekening houden met het groeiende aantal mobiele werkers en met de behoefte aan IT-security van alle apparaten die op kantoor met elkaar in verbinding staan. Met ConnectKey is het installeren van losse softwareoplossingen verleden tijd. Doordat de software embedded is in de printers, is deze eenvoudig te integreren in een workflow met ERP- en CRM-oplossingen, of te koppelen met oplossingen voor autorisatie en het delen van documenten.”

Consultative selling
Doordat printing steeds meer een software en diensten business wordt, is Xerox nu een andere organisatie. Dat komt door de veranderende markt, aldus Brand. “Vroeger verkochten we primair producten. Nu zitten we meer in de consultative selling rol. Ook onze partners moeten de wijze van verkopen veranderen. Uiteraard kun je als partners gewone printoplossingen blijven verkopen. Maar klanten vragen steeds vaker of je data wilt analyseren en workflows kunt beheren. Je moet als resellers een datastrategie hebben. Je verkoopt dan scan apparatuur om workflows te creëren.”

Xerox ziet in de praktijk en op basis van marktonderzoek, wel dat er druk op de markt is aldus Martijn Brand. “Veel mensen willen hun printing contract verlengen in plaats van te investeren in nieuwe diensten. We tonen dan op basis van onderzoeken aan dat het toch verstandig is om nieuwe investeringen te doen, omdat de beheerkosten lager zijn. Vroeger verkocht Xerox een mfp en een service contract. Nu verkoop je een contract met een stuk dienstverlening. Je gaat van technologie verkoop naar consultative selling. Je moet bijvoorbeeld als Xerox partner aan klanten uitleggen wat de stand van zaken van de techniek is, bijvoorbeeld over datastroom. Veel kleine organisaties hebben daarvan geen kennis, maar wel behoefte aan informatie en consultancy.”

Managed Print Services
Xerox heeft een integrale benadering, waarbij printing wordt gezien als onderdeel van IT, aldus Brand: “Dat betekent dat onze partners hun verkoopstrategie veranderen. Ze zien printing steeds meer als onderdeel van een IT-vraagstuk. Ze kunnen producten en diensten als managed print service aanbieden. Bij heel kleine bedrijven is een mps oplossing niet nodig, maar wel bij bedrijven waar al 10 tot 15 printers staan. Dan kan je als reseller mps verkopen.”

Cisco en McAfee
Xerox werkt met meer IT-leveranciers, zodat klanten geïntegreerde en beveiligde mfp oplossingen hebben, vervolgt Martijn Brand. “We haken in op security, bijvoorbeeld met Cisco en McAfee. Met McAfee werken we samen om virusaanvallen op mfp’s tegen te houden met behulp van de McAfee Embedded Control software. Deze antivirussoftware werkt met een geavanceerde filtermethode die alleen goedgekeurde programma’s toelaat. De McAfee Embedded Control en McAfee Embedded Management software is beschikbaar met de WorkCentre en ColorQube productlijnen van Xerox.”

Xerox gebruikt Cisco infrastructuur voor zijn Managed Print Services (MPS) programma, vervolgt Brand. “De printdiensten worden aangeboden via channel partners of direct aan klanten. De nieuwe Cisco technologie, waaronder Cisco UCS server, moet zorgen voor een hoge performance van managed print services. Zo kunnen channel partners voor klanten tienduizenden clients efficiënt beheren”, aldus Brand.

Wederkerige contracten
Xerox maakt het de klanten mogelijk eigen apps te ontwikkelen om vanuit hun mfp meer of speciale handelingen te kunnen doen, aldus Brand: “Vroeger richtten wij ons met onze producten en oplossingen op de output van papier. Tegenwoordig zijn wij een integraal onderdeel van het IT-netwerk, waarbij wij een belangrijke rol spelen in de digitalisering van bedrijfsinformatie en communicatie. Bijvoorbeeld documenten verwerken in SharePoint. “

De veranderde printing markt, zowel technologisch als zakelijk, betekent dat ook de reseller moet veranderen, concludeert Brand. “Je moet je business model veranderen van traditioneel naar utility. Je moet veranderen naar onderhoudscontracten of wederkerige contracten. Ik zie dat steeds meer resellers zich daarin specialiseren. Xerox stelt hen veel tools beschikbaar via ons partnerprogramma. Ze kunnen daardoor innovatie in hun services portfolio doorvoeren. De uitdaging is om nog meer resellers te overtuigen om dit te gaan doen.”

Door: Witold Kepinski