Redactie - 20 juli 2013

De transitie naar HP Channel 2.0


HP heeft tijdens zijn Global Partner Conference 2013 in Las Vegas zijn commitment naar partners onderstreept onder het motto ‘We mean business’. HP wil met zijn partners groeien op het gebied van vier thema’s: cloud, security, information management en mobility. HP investeert daarvoor 1,5 miljard dollar in channel partner initiatieven die vallen onder het PartnerOne programma. Het partnerbeleid wordt vereenvoudigd, waardoor channel partners makkelijker en sneller zaken kunnen doen. Zo komt er een deal registratieprogramma en zijn er meer mogelijkheden rond mdf’s en rebates. Verder heeft HP tal van nieuwe producten aangekondigd die ontwikkeld zijn door HP Labs, zoals complete BYOD oplossingen, nieuwe storage technologie en meer diensten. Dutch IT-Channel sprak met Rob Idink, country manager van HP Printing en Personal Systems Group (PPS), over de groeikansen voor Business Partners.

Transitie
Rob Idink zegt dat HP, na een periode van transformatie en optimalisatie, weer klaar is voor verdere groei. “De weg naar HP channel 2.0 was een moeilijke reis, vol transitie en structurele veranderingen. Channel partners spelen binnen HP een cruciale rol. Dat is mede te danken aan ceo Meg Whitman die de banden met channel partners nauwer is gaan aanhalen. De ceo van HP heeft channel partners belooft dat ze eenvoudig en winstgevend zaken met HP kunnen doen. Whitman heeft voor rust in de organisatie gezorgd. Ze geeft channel commitment onder het motto ‘simplicity, innovation en profitability’. Met ‘simplicity’ hebben we de transparantie in het verdienmodel met de partners versterkt. Zo is het HP Smart Quote proces verbeterd. Met ‘innovation’ introduceren we veel nieuwe producten van HP Labs op de markt, zoals de HP ElitePad 900 business tablet of de energiezuinige Moonshot servers. Met ‘profitability’ tenslotte zijn we helder hoe het verdienmodel voor onze partners is. HP biedt met deze thema’s vertrouwen en dat is belangrijk voor onze business partners. We hebben gezorgd voor een ‘re-innovation of the channel’. HP is altijd leidend en sturend geweest in het IT-channel landschap. We maken onze partners klaar voor de dag van morgen.“ 

Vier thema’s 
HP wil graag dat zijn channel partners alle producten en diensten vanuit een totaaloplossing leveren. Hierbij spelen vier thema’s een rol die partners helpen in omzet en winst te groeien, aldus Idink. “Dat zijn cloud, security, information management en mobility. HP heeft zijn organisatie daarop afgestemd met leads. We sturen partners aan op focus en specialisatie, dat is de sleutel tot succes. Uit onze analyse blijkt dat gespecialiseerde partners een betere performance laten zien.” 

Mobility 
Rob Idink is zelf bij HP PPS verantwoordelijk voor de verkoop van pc’s en printers. HP biedt nu een brede reeks van notebooks, hybride pc’s en tablets, zoals de HP ElitePad tablet. “We spelen in op ‘customer choice’ en differentiatie. Dat betekent dat we devices in meer verschillende form factors en besturingssystemen leveren. Dat zijn devices die werken op Windows, Android en Chrome OS. De markt is nog zoekende naar de voordelen van Windows 8. Ze missen de startknop en ze moeten wennen aan de interface. Windows 8 heeft zeker de toekomst. Maar we zien ook dat klanten naar alternatieven kijken. We bieden daarom ook Google Android en Chrome OS.” 

HP Transformation Experience Workshop 
HP heeft een compleet portfolio voor IT-beslissers, waarmee ze een veilige mobility strategie kunnen opzetten, aldus Idink. Het aanbod bestaat uit devices, BYOD, applicaties en strategie. Hierdoor kunnen bedrijven worden voorzien van geïntegreerde oplossingen. “Mobility gaat om hardware, software, diensten met een security aanbod. We helpen klanten met workshops hoe ze een efficiënte mobility omgeving kunnen inrichten. Zo is de HP Transformation Experience Workshop voor veel organisaties hét startpunt voor een succesvolle implementatie van een nieuwe mobility strategie. Dat onderbouwen we met het ‘HP Mobile Enterprise of the Future framework’. Klanten hebben bij HP een brede keus aan mobility producten die voor hen relevant zijn. HP gelooft in een breed aanbod, van klassieke pc’s zoals notebooks tot en met de nieuwste generatie Ultrabooks en tablets voor consumenten en zakelijke gebruikers. HP denkt vanuit een totaaloptiek.” 

Idink beaamt dat de pc-markt verandert, waarbij minder klassieke pc’s worden verkocht en meer tablets en smartphones. “HP zet hard in om mee te groeien. Ik denk niet dat de pc-markt nog een groei zal laten zien. Het is meer hoe de pc-markt gaat veranderen. Daar spelen we op in en daarom heten we ook HP PPS: Personal Printing Systems group. HP PPS gaat met nieuwe form factors en op nieuwe manieren klanten bedienen.” 

HP Smart Printing Services (SPS) 
Idink is verder verantwoordelijk voor HP’s printing business. “Een groeimarkt voor channel partners is volgens hem Managed Printing Services (MPS). Klanten gaan over van analoog naar digitaal printen. Resellers gaan in plaats van transactioneel verkopen meer services verkopen. Dat kunnen ze bijvoorbeeld doen met HP Smart Printing Services (SPS) voor het mkb. Dit is een typische specialisatie waarmee resellers kunnen groeien met diensten voor het beheer van HP-printers en multifunctionals. We investeren ook in ‘Ink in the Office’, waarbij HP ink en laser printing oplossingen met een prijs per pagina worden aangeboden. We hebben recentelijk twintig nieuwe printing modellen en oplossingen geïntroduceerd. Zo is er de Officejet Pro X die resellers kunnen verkopen als managed print services. Of de HP Flow cloud document management mfp oplossingen. Met deze dienstverlening biedt je een cloud printing dienst. Hiermee kun je met mobiele devices printtechnologie via de cloud ontsluiten.” 

Cloud en Security 
Cloud en security zijn voor HP partners een belangrijke groeimarkt, zegt Idink. “In Nederland groeit het een aantal gecertificeerde Cloud Agile partners, zoals Centric, Detron, Simac, Eshgro, Netsourcing, Uniserver en VCD. Eshgro is binnen drie jaar sterk gegroeid met HP cloud services. Eshgro is de eerste HP Cloud Agile Business Partner wereldwijd. Eshgro heeft samen met HP in 2009 het IAAS-model mede ontwikkeld. Dit model heeft zich min of meer doorontwikkeld tot het Cloud Agile programma. Onderzoeksbureau Gartner heeft Eshgro uitgeroepen tot ‘Cool Vendor’ in het rapport ‘Cool Vendors in the European Cloud Computing market 2013’.” Idink zegt verder dat steeds meer channel partners HP’s security aanbod voor datacenters oppakken. Met HP’s beveiligingsportfolio kunnen resellers complete infrastructuren beschermen tegen hackers, cyberaanvallen en andere malware. Dit is mogelijk met producten zoals de HP ArcSight Enterprise Security Manager (ESM), de TippingPoint NX Next Generation Intrusion Prevention System (IPS) appliance. 

Moonshot 
Idink concludeert dat HP een breed portfolio heeft dat continue aangevuld wordt met innovatieve producten waar klanten op zitten te wachten en die door channel partners worden geleverd en beheerd. “Ik werk al 17 jaar bij HP. Ik heb op dit moment het gevoel dat we sterk zijn voorgesorteerd met onze nieuwste technologie, zoals de Moonshot servers en HP OfficeJet ink oplossingen. Dat geldt zowel voor de consumenten- als de zakelijke markt. HP investeert blijvend in nieuwe innovatie.”

Door: Witold Kepinski  

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!