Sophos: 'Met Avnet krijgen we meer reuring in het kanaal’

De gloednieuwe distributieovereenkomst tussen securityleverancier Sophos en distributeur Avnet betekent niet dat de andere drie distributeurs in Nederland en België moeten vrezen voor hun business. Volledig in lijn met zijn nieuwe strategie, wil Sophos het partnerkanaal juist uitbreiden. Dat verzekeren channel director Seth van der Meer (foto) van Sophos Benelux en sales director Benelux Mark van Ierland van Avnet.

Avnet werd in augustus officieel distributeur van Sophos in de Benelux. ‘Het is zeker niet de bedoeling dat zij de bestaande business van onze huidige distributeurs overnemen’, zegt Van der Meer. Tot dusver verliep de distributie alleen via Crypsys en Contec (Nederland) en Exclusive Networks (België). Volgens de channel director ziet dit drietal de nieuwe deal als ‘welkome aanvulling’.

‘We willen met deze overeenkomst een heel nieuw partnerkanaal opbouwen. Een juiste spreiding houdt onze distributiemarkt gezond en waarborgt de continuïteit. Met Avnet hopen we op meer reuring en meer naamsbekendheid in het kanaal. Resellers moeten het gevoel krijgen dat ze willen meeliften op het succes van Sophos.’

Channel first
De nieuwe distributiedeal ligt in lijn met de channel-first strategie die Sophos sinds dit jaar uitrolt. ‘Het is een duidelijk signaal aan het partnerkanaal’, zegt Van der Meer. Voordien stapte het sales team van Sophos vaak zelf bij prospects binnen om hen uiteindelijk te verwijzen naar een kanaalpartner.

Tegenwoordig kiest Sophos er voor om de verkoop voornamelijk over te laten aan zijn resellers. Die doen bovendien zaken via de distributeurs en niet meer rechtstreeks met Sophos. Hierdoor neemt het belang van de distributeurs dus toe. Zij informeren het kanaal en leiden partners en eindgebruikers op in hun Sophos Authorised Training Centre (ATC).

Avnet is distributeur voor veel softwareleveranciers. Van Ierland heeft dus veel vergelijkingsmateriaal. Volgens hem verschilt de partnerondersteuning van Sophos niet wezenlijk van die van andere leveranciers. ‘We zijn wel onder de indruk van het enthousiasme vanuit Sophos. Het klikt goed tussen beide teams. Zo’n klik maakt de partnerschap krachtig. De integratie van onze systemen en de overdracht van kennis verloopt hierdoor erg prettig.’

Goede value add in middensegment
Ook in de marktfocus klikt het tussen de twee. Zowel Sophos als Avnet richt zich voornamelijk op middelgrote organisaties. Van Ierland: ‘In de mid-sized market vindt de meeste partner development plaats. In de grootzakelijke markt heerst momenteel marge-erosie. Bovendien hebben grote ondernemingen vaak veel meer kennis in huis, waardoor ze onze aanvullende diensten minder gebruiken. In het middensegment kunnen partners nog veel voordeel behalen door onze toegevoegde waarde.’

‘De meeste securityleveranciers richten zich desondanks nog op de grootzakelijke markt’, vult Van der Meer aan. ‘In Nederland gaat het dan om maximaal 600 organisaties die elk meer dan 5000 werkplekken hebben. Je kunt je beter richten op het middensegment. Die markt is veel groter. Het is een kwestie van vraag creëren en er je aanbod neerleggen.’

Unified Threat Management
Waar volgens de heren nu al groeiende vraag naar is, is Sophos UTM (Unified Threat Management). Dat geïntegreerde IT-pakket beveiligt behalve de web gateway ook e-mail, web applicaties en mobiele apparaten. Van Ierland: ‘We zijn de afgelopen maanden door meerdere klanten benaderd met de vraag of wij ook Sophos UTM leveren. Daarop kunnen we sinds kort volmondig ja op antwoorden.’

Van der Meer: ‘UTM is ons antwoord op vragen uit de markt. Steeds meer organisaties willen hun IT security bij één partij neerleggen in plaats van spreiden over verschillende leveranciers. Ze zoeken vervolgens naar één allesomvattende appliance met één eenvoudige user interface en de mogelijkheid om geïntegreerde rapporten te genereren. UTM bespaart geld en maakt IT-beveiliging overzichtelijker en allesomvattend. Aan Avnet en de rest van onze partners de mooie taak om die boodschap over te brengen.’

Door: Diederik Toet