Redactie - 02 november 2013

Ingram Micro rondetafel: Stel eindgebruiker centraal


Hoe groeien resellers verder onder veranderende marktomstandigheden, zoals crisis en cloud? Wat is hierbij de rol van de IT-distributeur? We stelden deze vragen in samenwerking met Ingram Micro aan zeven Nederlandse resellers tijdens het Canalys Channel Forum 2013 in Barcelona.


De betrokken resellers (klik op foto bij dit artikel om iedereen te zien) hebben de laatste jaren stappen gezet om verder te groeien, onder ander door nieuwe divisies op te zetten met bijvoorbeeld meer focus op software, services en cloud. Hun advies: kijk niet alleen wat de CIO of IT-manager wil, maar kijk ook naar de business afdelingen en houdt rekening met de behoeftes van eindgebruikers die dagelijks werken met de IT-oplossingen. Werk samen met een select aantal leveranciers en een distributeur, die specifieke oplossingen bieden waar de markt de komende tijd steeds meer behoefte aan heeft.

SCC
Wim Uiterdijk, director van SCC Services:  “Het gaat erom dat je informatie technologie dichter bij de gebruiker brengt. Als je als reseller niet innoveert en niets aan je business model doet, dan lig je eruit. Marges worden dan commodity, waardoor je minder gaat verdienen. We hebben daarom goed nagedacht over een end-to end portfolio, waardoor klanten geen zorgen hebben, omdat we alles kunnen leveren. Gebruikers moeten anytime, anyplace, anywhere bij IT kunnen. We hebben ons portfolio opnieuw bekeken en aangepast, waarbij de gebruiker binnen een organisatie centraal staat. We bieden daarvoor een nieuw cloud portfolio: SCC Direct Solutions. We zullen nog steeds transactionele business doen, maar er komt een nieuwe wereld aan. Transacties blijven, maar klanten willen hun beheer vaker uitbesteden. Je moet dan als reseller keuzes maken met welke merken je dat gaat doen. SCC werkt onder andere nauw samen met HP, IBM en CommVault voor back & archivering.”

ACES Direct
Tom Coehorst, eigenaar van ACES Direct beaamt de woorden van Wim Uiterdijk. “ACES Direct hield zich oorspronkelijk bezig met het schuiven van dozen, maar nu bieden we onze eindgebruikers veel meer kennis. We hebben daarvoor  een aantal bedrijven overgenomen, met dit doel oplossingen en diensten aan klanten te kunnen bieden. We hebben onze organisatie anders ingedeeld. In plaats van volume pakketten hebben we nu ook een value tak, inclusief een cloud team. ACES Direct biedt nu volume en solutions. De ACES Direct solutions afdeling heeft andere type mensen in dienst, zoals gespecialiseerde verkopers en pre-sales professionals. Zij hebben een andere manier van werken, zij richten vooral op dienstverlening. We kijken in eerste instantie waar de business interessant is, waar vraag naar is, zoals backup oplossingen vanuit de cloud. Je kunt je  klanten dan een totaalplaatje aanbieden, waardoor je eindgebruikers geheel kunt ontzorgen.”

Bossers & Cnossen
Marten van Vliet, eigenaar van Bossers & Cnossen, ziet veel erkenning zoals bij SCC en ACES Direct. “Je moet als reseller je klanten ontzorgen en adviseren. Uitsluitend dozen schuiven kun je niet meer doen. Je moet veranderen en dat heeft een behoorlijke impact op de organisatie. Het aantal werplekken op sommige afdelingen, zoals logistiek en productie, neemt af. Mensen krijgen bij ons dan vaak andere functies. Ze worden bijvoorbeeld omgeschoold tot specialist in AV-oplossingen (Audio Video). We hebben verder een groeiende software ontwikkelingsafdeling die applicaties en apps op maat bouwt, bijvoorbeeld voor de zorgsector. Daarnaast heeft deze afdeling  een complete narrowcasting oplossing gebouwd die wij ondertussen in heel Nederland uitrollen (en binnenkort zelfs op een locatie in Barcelona). Vroeger kwam de klant binnen met een boodschappenlijstje. Nu ga je proactief in gesprek met een klant om uit te vinden wat hij wil hebben. Aan de hand van zo’n gesprek wordt bijvoorbeeld een zorgapplicatie ontwikkeld.”

Switch ICT Professionals
Bob Vos, eigenaar van Switch ICT Professionals, zegt dat klanten oplossingen, zoals managed services, willen. ”Ze zijn geïnteresseerd in onze oplossingen, dat legt wel een druk op je, je moet tenslotte alles kunnen goed leveren. Zeker als je een managed of cloud dienst biedt waarmee je de klant wilt ontzorgen. De klant wil bij vragen direct geholpen worden en verwacht kwaliteit, daar ligt de grote uitdaging. Je kunt verder als reseller kiezen voor een aantal focusgebieden, zoals security. Je biedt dan security producten als oplossingen die je dan voor de klant een beetje ‘tweakt’. Zo kun je de oplossingen zo simpel mogelijk bij klanten integreren.”

Central Point
Brian Speelman, ceo van Central Point, ziet dat steeds meer resellers focussen op software en services. “Dat komt doordat hun klanten meer behoefte hebben aan dienstverlening, zoals cloud diensten. Wij gaan ons niet richten op dienstverlening, wij beperken ons vooral tot de hardware. Onze kracht is dat we de kosten laag houden, zodat we een nette marge maken. Recentelijk hebben we een samenwerking met Detron gesloten. Hun klanten kopen bij ons hardware en nemen diensten af van Detron. Dat is een samenwerking met als resultaat 1 plus 1 is 3.”

Datamex Automatisering
Bart Klaassen, accountmanager bij Datamex Automatisering, zegt altijd met de klant te sparren wat de behoeftes zijn. “Pas daarna wordt er gepraat over oplossingen. Elke klant heeft namelijk een ander vraagstuk. We doen veel met Microsoft,  zoals met Windows 8 , Exchange Online, SharePoint, Office 365 en Lync. Voor veel klanten maken we een unieke Office 365 omgeving met software zoals SharePoint. Tevens is het van belang om de verschillende types gebruikers binnen een organisatie te definiëren en op basis hiervan te bepalen welke tools en type device/apparaat benodigd zijn. We maken onze klanten enthousiast door wekelijks seminars te organiseren waarbij we van oplossingen laten zien hoe ze werken. We hebben op tijd een switch gemaakt om meer oplossingen te kunnen bieden, zowel on-premise als cloud.”

IT Products
Peet Hofmans, directeur en eigenaar van IT Products , die zich richt op de onderkant van het mkb, vindt dat resellers creatief moeten zijn en oude gewoontes overboord moeten gooien om onderscheidend te zijn en te blijven. “We zouden als resellers meer moeten samenwerken om mooie oplossingen aan klanten te leveren, in plaats van elkaar de loef proberen af te steken met prijsverlagingen. Van lagere prijzen alleen wordt niemand vrolijk. Van een juiste prijs met bijbehorende prestatie wel. Zeker in de onderkant mkb markt is meedenken en signaleren van kansen cruciaal. Een goede marge verdien je door creatief te zijn. We kijken wat er speelt bij de klant, dingen die hij zelf niet ziet. Vervolgens wijzen we hem daarop. Daarna bieden we hem een gepaste oplossing.”

Ingram Micro  
Alle resellers vinden de rol van een distributeur belangrijk, niet alleen op het gebied van logistiek en beschikbaarheid, maar ook op het vlak van speciale diensten. Stefan Duijndam, Director of Sales & Volume Business Management, Ingram Micro haakt op deze vraag in. “Steeds meer gespecialiseerde distributeurs worden overgenomen of vallen weg. Ingram Micro speelt daar bijvoorbeeld op in met zijn Advanced Solutions divisie. Bijvoorbeeld met ‘Your way to Collaborate’, waarbij we resellers echt aan de hand nemen om Unified Communications oplossingen aan eindgebruikers aan te bieden. We gaan hier echt heel ver in. Resellers kunnen gebruik maken van onze Experience centres (demo ruimtes). We helpen resellers hun bedrijf opnieuw in te richten en hebben zelfs een programma dat end-user leads genereert. We hebben fors geïnvesteerd in het aantrekken van specialisten en inmiddels hebben we meer dan 60 professionals werkzaam binnen onze Advanced Solutions divisie. We volgen de markt op de voet en spelen daarop in met onze oplossingen en organisatiestructuur. Dat gebeurt niet alleen met onze cloud propositie en onze datacentre oplossingen, maar ook bijvoorbeeld met ons portfolio op het gebied van Data Capture / Point of Sale (DC/POS). Nederlandse resellers, zoals bijvoorbeeld Zetes, Actemium en Central Point, pakken dit op."

Wim Uiterdijk van SCC beaamt dat de rol van een IT-distributeur belangrijk is. “Distributie gaat om werkkapitaal en logistiek. Voorraad houden is een vak apart. Het aanboren van nieuwe markten, zoals DC/POS ook. Dat vind ik een interessante ‘greenfield’. Je moet als reseller en distributeur samen in nieuwe markten investeren. Dat is een intensief proces, maar zo kom je wel tot nieuwe business. Praat dan ook met eindgebruikers, dus niet alleen met IT-managers of de CIO. Zo krijg je een goed totaaloverzicht van je klant.”

Management Summary:

Stel eindgebruiker centraal

Wees creatief en analyseer wat de business productiviteit bij klanten kan verbeteren

Leg focus op ontzorging van de klant

Een distributeur met kennis en specifieke oplossingen kan een reseller helpen bij verdere groei


Door: Witold Kepinski


Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!