Om gebruik te maken van de Youtube player moet u Analytische en functionele cookies toestaan.

Wijzig cookie voorkeuren
23-11-2013

EMC channel groeit in Europa met Cloud, Big Data en Trust


EMC verkoopt in de Europese markt steeds meer via channel partners. 74 procent van EMC’s EMEA business gaat via het partnerkanaal. Dit zegt Philippe Fosse,vice president van EMC EMEA Channels in gesprek met Dutchitchannel.nl. Meer groei wordt verwacht doordat eindgebruikers vaker kiezen voor cloudgebaseerde en gevirtualiseerde storage-oplossingen, zoals storage defined networking. Daarom zal EMC zijn partnerprogramma optimaliseren.

Fosse zegt dat bedrijven cloud en virtualisatie steeds meer standaard gebruiken in hun IT-infrastructuur. “EMC Business partners spelen daarop in en EMC helpt hen daarbij door oplossingen te bieden rond Cloud, Big Data en Trust (security) vraagstukken. Steeds meer klanten worden bediend door channel partners, onder andere via het Enterprise Select programma, waarbij EMC- en channel-partners samen klanten binnenhalen."

VNX en VNXe
De sterke focus om te groeien met channel-partners legt geen windeieren, vervolgt Fosse: "In de EMEA-regio wordt bijna 75 procent van EMC-oplossingen via channel-partners verkocht. Zestig procent wordt via resellers verkocht en 14 procent via systeem integratoren, service providers en outsourcers. De sterke groei via channel-partners wordt veroorzaakt doordat EMC meer oplossingen voor het mkb en de midmarket heeft ontwikkeld, zoals de VNX en VNXe storage oplossingen. EMC heeft als doel om 80 procent via de channel te verkopen. De groeidoelstellingen in de EMEA-markt liggen dus op koers.”

VCE
Fosse verwacht verder een flinke groei van de VCE-alliantie, een joint venture van EMC en Cisco dat een geconvergeerde Vblock infrastructuur biedt. Partners kunnen daarop inspelen.” VCE groeit dit jaar wederom in omzet en aantal klanten. Vblock is een schaalbare oplossing en zorgt voor operationele efficiency. Klanten schakelen vaker over naar een converged infrastructuur of een referentie architectuur. EMC biedt in beide gevallen complementaire oplossingen.”

Partner Development Managers
EMC deed oorspronkelijk alleen aan direct sales, maar de laatste tien jaar wordt de channel gezien als de belangrijkste groeistrategie. EMC speelt daarop in met ‘channel-producten’ zoals de VNX, VNXe, VSPECS, VSPEX, VMAX, ViPR en Isilon oplossingen. Fosse: “De channel in EMEA groeit twee keer zo snel als de rest van EMC’s business. Dat komt omdat we de samenwerking met channel-partners intensiveren en betrokkenheid tonen. Onze channel-partners krijgen bijvoorbeeld brede verkoop- en marketing ondersteuning van onze district managers en onze Partner Development Managers (PDM). Die zorgen er bijvoorbeeld voor dat marketing managers van EMC en resellers op één lijn zitten. Verder bieden we partners dealregistratie." 

Feedback
Partners hebben inspraak in het channel beleid van EMC, zegt Fosse. "We hebben een Partner Resource Center (PRC) dat kennisondersteuning biedt. Sinds 2012 hebben we Partner Advisory Boards waar partners feedback kunnen geven. Partners leren op het gebied van pre-sales goede oplossingen te verkopen via onze Partner System Engineers (PSE) organisatie. Vroeger hadden we te veel focus op het certificeren van partners, dat brengt weinig op. We leiden nu partners op die bepaalde kennis in huis hebben die passen bij de klant, zoals de ING bank.”

EMC Business Partner programma
EMC verandert zijn Velocity partnerprogramma in het EMC Business Partner programma. Fosse: “Het is meer dan een stuk rebranding dat we doen. We veranderen omdat de markt verandert. De grenzen tussen resellers, gebruikers, service providers en outsources worden vager. Dat wordt veroorzaakt door virtualisatie, cloud en big data. Je kan als partner niet direct meer zien waar eindgebruikers precies allemaal mee bezig zijn. Hierdoor verandert er ook veel voor partners. Service providers zien dat telefonie vrijwel gratis wordt. Ze gaan daarom nieuwe diensten aanbieden. Dat kan er toe leiden dat een telco een financiële dienstverlener wordt. Aan de andere kant zie je dat banken ook telefoons verkopen, waardoor fusies ontstaan tussen banken en telco’s."

Verder ondervinden business partners op het gebied van cloud-diensten meer concurrentie van Amazon Web Services (AWS) en Google, aldus Fosse: "Partners merken dat. EMC speelt daarop in met een nieuwpartnerprogramma. We moeten alle verschillende partners toelaten als business partners. EMC legt daarbij de focus op kwaliteit van partners in plaats van volume. We gaan aan partners dus geen minimale omzet eisen.”

EMC organiseert op dinsdag 26 november het EMC Forum 2013 in Amsterdam. Meer informatie staat hier.

Door: Witold Kepinski


Terug naar video overzicht

Tags

Storage