Redactie - 20 december 2013

SAP verandert partners in SaaS-spelers

Business software leverancier SAP ziet veel groeikansen voor zijn channel partners, in het bijzonder de cloudgebaseerde Software-as-a-Service oplossingen (SaaS). SAP ondersteunt zijn kanaal met het SAP PartnerEdge channel programma. Dit zegt Marcel Groenenboom (foto), Director General Business & Channels bij SAP Nederland. “Mijn taak is om ervoor te zorgen dat het SAP partnernetwerk de markt begrijpt en gebruik maakt van de enorme mogelijkheden die deze markt biedt. Mijn taak is om de indirecte omzet verder te laten groeien.”

Volgens Groenenboom is SAP serieus bezig op een aantal gebieden met partners verder te groeien. De groei wordt mogelijk gemaakt doordat SAP steeds meer klanten uit het mkb en midmarket via channel partners kan bedienen. “Ten eerste met onze solutions en innovaties. Ten tweede zetten we de deur voor partners meer open. De hoogte van de deals die ze nu direct mogen uitvoeren is 1 miljard euro. Ze mogen dus concreet bedrijven bedienen die maximaal 1 miljard euro omzetten.”

HANA

Groenenboom wil meer indirect verkopen. Wereldwijd mogen meer klanten worden bediend door partners. In Nederland zijn nu 400 directe klanten overgeheveld naar partners. We hebben daarom voor de Nederlandse markt een apart channel programma ontwikkeld als toevoeging aan het PartnerEdge programma. Het gaat hierbij om meer kennis rond verkoop, software en implementaties. Veel partners hebben kennis van implementaties, maar ze kunnen en moeten nu inspelen op de nieuwe trend die SaaS heet. Dat betekent dat ze hun model anders moeten inrichten, anders gezegd: het verdienmodel wordt anders. De licentie business en services business spelen hierbij een belangrijke rol. Deze terreinen maken snellere groei door dan de implementatie business. Onze software wordt voor klanten steeds belangrijker, zoals Business Objects business intelligence en analytics software. Of de SAP Business All-in-One, een complete en flexibele bundel bedrijfsbeheersoftware die speciaal is ontwikkeld voor kleine en middelgrote ondernemingen. Uiteraard zitten er ook veel kansen in de SAP HANA im-memory en cloudoplossingen voor HR en CRM. Met SAP HANA kunnen resellers transactionele systemen van hun klanten sneller maken.”

Rapid Deployment Solutions

SAP probeert naast de enterprise markt steeds meer van zijn software te verkopen aan small & medium enterprises (sme's) door middel van kant en klare applicatie modules: SAP Rapid Deployment Solutions (RDS). Inmiddels biedt SAP 150 RDS pakketten voor verschillende doeleinden en verticale markten. Populair zijn onder andere de SAP Business All-in-One RDS en SAP HANA RDS pakketten, aldus Groenenboom. “Wij hebben niets liever dat onze software snel in gebruik wordt genomen door klanten. We maken daarom onze software nog meer gebruikersvriendelijker. De software is eenvoudiger te implementeren door de software pre-packed is. De adoptie van RDS maakt nu een enorme groei door, een en ander wordt samen met partners ontwikkeld. Alle generieke software moet snel worden geïmplementeerd met RDS. Partners kunnen dan meer verdienen aan zaken als change management en veranderingsprocessen, omdat bedrijven vaker kiezen voor SaaS. Daarom gaan we onze partners veranderen in SaaS spelers. We willen dat in 2015 de helft van onze channel partners SaaS speler is geworden. Deze SaaS spelers bieden hun klanten met eigen templates diverse software en services in de vorm van een abonnement”.

OEM

SAP wil meer oem-partnerships opbouwen, aldus Groenenboom. Doel is het verankeren van SAP technologie in oplossingen. Exact gebruikt bijvoorbeeld basis technologie van SAP software, zoals Business Objects in rapportage tools. Philips Medical System kan SAP HANA in oem-verband gebruiken. We maken de software verder gebruiksvriendelijker op de apps. We bieden ook mobile device management (mdm) voor het beheer van mobiele apparatuur. Het SAP Mobile Platform is ook in trek bij partners, zoals bij VeliQ. Dit bedrijf levert met MobiDM een mPaaS-oplossing, om het snelgroeiende aantal smartphones, tablets en mobiele apps binnen organisaties goed beveiligd, centraal te beheren. MobiDM mPaaS maakt voor een deel gebruik van technologie van Afaria, onderdeel van SAP. Klanten weten vaak niet dat er SAP software achter zit.”

Imagoverandering

SAP zegt dat het mkb en de midmarket in nauwe samenwerking met partners wordt benaderd. “Het enige wat nog ontbreekt in het mkb is onze naamsbekendheid. Dat zal in samenwerking met partners moeten worden aangepakt met marketing campagnes. Groenenboom: “We bieden en gebruiken oplossingen voor het mkb van solide makelij. Zo willen we bekend staan. We bieden gebruikersvriendelijkheid met mobile en cloud oplossingen. De user interface is ook veranderd. SAP is een makkelijk en toegankelijk product geworden. Die imagoverandering vindt snel plaats. 30 procent van de omzet wordt gerealiseerd met producten van SAP die jonger zijn dan twee jaar. Klanten en partners voelen die innovatie. We krijgen daardoor een dynamisch imago en dat zal als magneet werken in het mkb.”

Sales

Groenenboom geeft tot slot nog een paar adviezen mee aan zijn partners. “Investeer in je sales. Er is reeds veel kennis, maar het business model verandert. Je moet sneller en vaker bij klanten aan de deur kloppen om je propositie te verkopen. Je moet vandaag de dag een goede salesforce hebben. Ten tweede: transformeer je business. Klanten vragen om software op een andere manier met een service propositie, dus niet om losse componenten. SAP biedt deze mogelijkheden.”

Door: Witold Kepinski

 

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!