Sophos channel partners spelen in 2014 cruciale rol
Sophos, leverancier van end-to-end security oplossingen, zag in 2013 verdere groei en verwacht in 2014 ook weer een goed jaar met double-digit groei. Hierbij spelen channel partners een cruciale rol. Zij kunnen het Sophos Complete Security portfolio verkopen, een integrale modulaire oplossing die bestaat uit verschillende security onderdelen zoals e-mail, mobile, web, encryptie, netwerk, server en endpoint security. Sophos zoekt door het toenemend succes meer partners en heeft het aantal distributeurs uitgebreid met Avnet, aldus Pieter Lacroix (foto), managing director Sophos Benelux: “Het gaat goed, omdat we zwaar inzetten op het channel. Hierdoor kunnen we nog meer groeien.”
Lacroix zegt dat Sophos nu organisatorisch nog beter is ingericht. “In het verleden hadden we voornamelijk account managers in dienst, die zich vooral richtten op de eindklant. Nu hebben we vooral Channel Managers in dienst, die verantwoordelijk zijn gemaakt voor channel partners in plaats van de eindgebruikers. Dit is echt een fundamentele aanpassing, de benadering van klanten gaat nu uitsluitend via onze channel partners. Dat gaat heel goed. We kijken hoe een partner actief is op maandbasis en op kwartaalbasis. We monitoren of er een groeiende lijn in zit. We leiden met trainingen en certificeringen onze partners op, waardoor ze Sophos nog beter begrijpen en wat de toegevoegde waarde van het portfolio is. De resellers leren bijvoorbeeld hoe ze Sophos zelfstandig kunnen installeren en supporten. Sophos moet op sales en technologisch vlak ervoor zorgen dat het enthousiasme bij de reseller constant is. Als je dat niet doet, dan komt er sleur in je relatie."
Relatie
Sophos Benelux bereikt zijn channel partners in Nederland via drie distributeurs. Dat zijn Crypsys, Contec en sinds kort Avnet. “De recente aanstelling van distributeur Avnet heeft zijn eerste vruchten al afgeworpen”, aldus Lacroix. Avnet treedt op als distributeur van de Network Protection-, Enduser Protection- en Server Protection-producten van Sophos; kortom, van ons volledig portfolio. Daarnaast heeft Avnet als Authorized Training Center een rol bij de opleiding van de partners van Sophos. Lacroix: “De eerste omzet is al door resellers van Avnet binnengehaald. Dat is mede mogelijk gemaakt doordat de samenwerking tussen Sophos, Avnet en de nieuwe groep resellers goed is, er is een klik. Avnet is een grote distributeur, maar is geen broadliner. Zij bieden een balans door veel resellers d.m.v. toegevoegde waarde te benaderen zonder een groothandel te zijn. We merken dat Avnet veel resellers heeft waar Sophos tot voor kort niets mee deed. Die relatie komt in een stroomversnelling nu we met Avnet samenwerken.”
Lappendeken
De Sophos Complete Security strategie wordt steeds vaker door organisaties omhelsd, aldus Lacroix. Hierbij biedt Sophos een compleet security portfolio van producten en diensten, zoals encryptie, endpoint security, unified threat management (UTM), mobile device management (MDM) en cloud encryptie technologie. De security oplossingen die ze gebruiken worden live up to date gehouden door SophosLabs, die vanuit hun threat intelligence centers wereldwijd opereren. Lacroix: “Security is binnen elke organisatie ‘hot’, maar dit leidt niet automatisch tot hogere budgetten. Sterker nog, door de crisis zijn IT-budgetten gereduceerd. Vaak gaat dit gepaard met ontslagen, ook in de IT-security afdeling. Onze oplossingen bieden kleinere of gereduceerde afdelingen complete security, waarvoor minder tijd aan beheer nodig is. Je kunt met Sophos Complete Security je security eenvoudiger managen. Dat is echt stukken beter dan een lappendeken van 15 verschillende merken.”
Cloud
Sophos levert ook security vanuit de cloud; in november is Sophos Cloud geïntroduceerd. Dit is de nieuwe securitydienst van Sophos die gebruikers essentiële bescherming biedt tegen hedendaagse bedreigingen. De cloud dienst biedt AD-geintegreerde bescherming voor endpoints en is gericht op organisaties die een simpeler aanpak van IT-beveiliging zoeken. Lacroix: “Managed security gaat naar een cloud model toe, waarbij de reseller een centrale rol speelt. We bieden security bundels die onze partners vanuit hun eigen of ons datacenter kunnen aanbieden aan eindklanten, met een betalingsmodel dat past bij deze tijd. We gaan richting het pay-per-use model, dat beter aansluit bij de huidige tijden van crisis. Het is een eenvoudige beheeroplossing. Resellers kunnen het beheer van de software doen, het platform leveren wijEindklanten kunnen op onze website Cloud Security diensten bij ons bestellen, maar de lead en revenuen gaan altijd naar de reseller. De klant bepaalt van welke reseller hij de cloud diensten afneemt. Aan partners die graag zelf hun dienstverlening bieden aan de eindklanten, bieden we een MSP model. Hierbij beheert de partner zelf zowel de hardware als de software voor haar eigen klanten.
Microsoft TMG
Volgens Lacroix kunnen Sophos partners verdienen met andere interessante oplossingen, bijvoorbeeld met migratie van de Microsoft Threat Management Mateway (TMG) naar Sophos. Een partner ontdekte dat Microsoft stopt met TMG en heeft toen als alternatief de Sophos UTM oplossing aan zijn klanten aangeboden. Dat sloeg aan, onder andere doordat Sophos oplossingen prima passen in Windows omgevingen. Veel resellers kunnen hun klanten naar Sophos UTM / next generation firewall omzetten. Sophos biedt een ‘complete security in één oplossing, middels een appliance, middels software of gevirtualiseerd’. Klanten zien de voordelen daar goed van in, zoals extra functionaliteit en eenvoudige integratie met Windows omgevingen, tegen een gereduceerde TCO. Mobile security
Een andere interessante groeimarkt is mobile security. “Er bestaat een grote verscheidenheid aan standaarden in een BYOD omgeving en Sophos speelt hierop in met een complete MDM oplossing, aldus Lacroix. “We bieden oplossingen voor alle merken, dus voor alle mogelijke besturingssystemen en hardware. Daarmee kun je een BYOD omgeving goed beveiligen. We focussen op het totaalplaatje. De markt richt zich vooral op het beheren van mobiele devices. Sophos bekijkt het plaatje vanuit een breder perspectief. BYOD is ontstaan doordat men toegevoegde waarde ziet in het beschikbaar maken van bedrijfsinformatie op privé devices. Wanneer je hier goed over nadenkt is beveiliging van deze devices, en de informatie die hierop staat, dus even belangrijk als het beheer hiervan."
Lacroix vervolgt: "We zorgen ervoor dat informatie veilig is, bijvoorbeeld door de juiste passwords af te dwingen, of door met encryptie de informatie te beveiligen. Hierdoor kun je zelfs informatie beveiligen welke je hebt opgeslagen in de cloud, zoals je Dropbox account, aangezien de informatie encrypt staat opgeslagen en je zelf de sleutel tot deze informatie behoudt. Je moet niet kijken naar de beste BYOD oplossingen, maar naar de beste mobiele beheers- én security oplossing. Als Sophos zien we een drastische toename van het aantal virussen dat we tegenkomen op mobiele platformen, vooral op Android. Het beschermen van devices en informatie is dus van groot belang. Laten encryptie en antivirus oplossingen nou net vakgebieden zijn waar Sophos al bijna 30 jaar oplossingen voor biedt. Dergelijke oplossingen bieden we on-premise of middels de cloud via een Mobile Software-As-A-Service (SAAS) constructie."
NSA
Lacroix signaleert dat er door het NSA schandaal, dat door Edward Snowden openbaar werd gemaakt, meer awareness is ontstaan. “Security van data wordt nog belangrijker. De business moet nu snappen dat er budgetten nodig zijn om je bedrijfsgevoelige informatie te beveiligen. Tegen cyberspionage is er alleen bescherming mogelijk door middel van encryptie. Sleutelmanagement is belangrijk. Je moet voor jezelf de balans opmaken of je de encryptie die Microsoft, Apple of Google toepast op haar eigen servers voldoende veilig acht. Wanneer je niet zelf de sleutel behoudt is decryptie dus ook door anderen mogelijk. Als je Sophos cloud encryptie gebruikt, wordt de data op je werkplek al encrypt, zodat we kunnen spreken ven end-to-end encryptie, van werkplek tot iPad."
Risk management
Het creëren van Awareness rond het belang van goede security is en blijft een belangrijke missie voor Sophos, besluit Lacroix. “Met security zorg je voor business continuity. Als je bedrijfsgevoelige informatie op straat ligt, is dit een serieuze bedreiging voor je continuïteit als organisatie Daarom moet je data beschermen. Risk management is daarbij een belangrijk punt op de agenda van de CEO en CIO. De business moet aangeven wat men wil beveiligen. De IT security bepaalt vervolgens met welke technologie ze dat doen. Sophos biedt hiervoor zijn Complete Security portfolio dat door onafhankelijke onderzoeksbureaus, zoals Gartner, continu hoog wordt gewaardeerd. Zo zijn we volgens Gartner leider o.h.g.v Unified Threat Management, Mobile Data Security en Endpoint Protection. We zijn sterk in het B2B segment; we bieden een complete security oplossing. We doen dat op een simpele manier met eenvoudige beheeroplossingen. Dat biedt toegevoegde waarde en hierin is Sophos uniek.”
Door: Witold Kepinski
