Redactie - 22 februari 2014

Cisco haalt banden aan met ISV's en ontwikkelaars


Bruce Klein, sinds 2004 in dienst van Cisco, is bezig aan zijn tweede jaar als Senior Vice President van Cisco’s World Wide Partner Organization. In die functie heeft hij ondertussen heel wat vlieguren gemaakt. Onlangs was hij ook in Nederland voor een eerste tussenstop. Voor Dutch IT-channel natuurlijk dé kans hem wat uitgebreider face-to-face te leren kennen.

Als nieuwe wereldwijde channel-baas van Cisco is Bruce Klein het afgelopen jaar vooral op zoek geweest naar feedback uit het omvangrijke partner-ecosysteem dat Cisco in de loop der jaren met zoveel zorg heeft opgebouwd. “In alle regio’s hebben we sinds mijn aantreden bijeenkomsten belegd”, schetst Klein als wij hem rond het middaguur treffen in Cisco’s kantoor te Amsterdam. Hij wil van zo veel mogelijk toppartners inventariseren wat hun problemen en wensen zijn. “We willen in elk land weten wat er speelt. Wat werkt wel, wat werkt niet, waar liggen per regio de groeikansen voor onze partners. Die input is onmisbaar bij de bepaling van onze wereldwijde channel-strategie.”

Cisco’s partners, wereldwijd zo’n 67.000 bedrijven, vormen een rijk ecosysteem van distributeurs, value-added resellers, service providers, system integrators en technology partners zoals NetApp, EMC en Citrix. Het businessmodel van het bedrijf is dan ook voor het overgrote deel partner-georiënteerd, en in Nederland is zelfs rond de 94 procent van Cisco’s business op partners gebaseerd.

Strategie

“Onze strategie is op dit moment met name gebaseerd op waar de markt heen gaat in termen van applicaties”, zet Klein desgevraagd uiteen. “Hoe moet ons partnerlandschap er in dat perspectief uitzien en hoe laten we het groeien. Kijk je naar het speelveld van de solution providers en system integrators, dan bouwen we nu aan twee nieuwe gebieden. Ten eerste een ISV-programma. Cisco zal zich steeds meer op het vlak van applicaties gaan bewegen. Softwareleveranciers als SAP, Oracle, Microsoft en Salesforce.com gaan meer en meer deel uitmaken van ons ecosysteem. Maar ook verticale softwarepartners hebben onze nadrukkelijke aandacht. Niet alleen hosten we hun softwareplatform in ons datacenter, maar ook stimuleren we de ontwikkeling van software ten behoeve van nieuwe netwerkdiensten. In alle regio’s selecteren we ISV’s in die verticale sector. Dat is een substantieel nieuw deel van ons partner-ecosysteem.”

Een ander gebied waar Cisco aan werkt, is het inrichten van een ontwikkelaarsgemeenschap. Klein: “We noemen dat DevNet, voor developers die nieuwe applicaties willen ontwikkelen voor ons netwerk, gebruikmakend van de diensten, tools en resources die we daarvoor bieden. Daaromheen bouwen we een marktplaats voor applicaties waar al onze partners bij kunnen aanhaken.”

Internet of Everything

Een derde soort nieuwe partners die het ecosysteem van Cisco worden binnengehaald, zijn de ‘Internet of Everything’-partners. “Bedrijven als Schneider Electric en Honeywell zien meer en meer het nut en de noodzaak van geavanceerde managementsystemen voor gebouwen”, geeft Klein als voorbeeld. “Zij willen hun technologie integreren met de IP- en datatechnologie. Zij OEM’en een groot deel van onze technologie en integreren die met hun eigen oplossing, zodat ze hun gebouwen op een andere en betere manier kunnen beheren. Dat is allemaal gebaseerd op IP, waarmee ze zaken als licht, verwarming, airconditioning, toegang en fysieke beveiliging kunnen beheren. Voor onze bestaande partners zijn dit hele interessante nieuwe partijen om een partnerrelatie mee aan te gaan. Want die partijen ontberen de netwerk- en systeemexpertise die onze partners over de afgelopen 25 jaar hebben opgebouwd. Zo helpen we onze bestaande partners met nieuwe technologische oplossingen hun bestaande business uit te breiden naar nieuwe gebieden. Het Internet of Everything is een van de grote kansen die zich wat dat betreft voordoen.”

Drie doelstellingen

Wat zijn nu concreet Cisco’s strategische doelstellingen rond de partnerorganisaties voor de komende jaren? Bruce Klein schut ze zonder één seconde nadenken in hoog tempo uit zijn mouw. “We hebben drie doelstellingen. Allereerst, zoals net al kort aangeroerd, die rond het creëren van de ISV’s en developers. Het doel is daar het verhogen van de businessrelevantie voor de eindgebruikerklant ten behoeve van onze partners. Met name willen we meer rechtstreekse verkoop genereren richting de business zelf. Het tweede gebied waarop we focussen is de commercial mid-market. Daar is nog een hoop niet ingevuld en dat biedt veel mogelijkheden voor groei. We ontwikkelen speciale partnerprogramma’s voor dat veld. Dat betreft marketingdollars, financiële incentives, toegang tot technische resources van Cisco, inzicht in klantgegevens, en wat dies meer zij. We hebben daar een speciaal Partner Plus-programma voor. Doelstelling drie betreft cloud en managed services. Op dat vlak helpen we onze partners met het omvormen van hun businessmodel. Zodat we er zeker van zijn dat ze in hun oplossingsportfolio ook cloud en managed services kunnen aanbieden. Onze klanten willen de technologie anders tot zich nemen en onze partners moeten dat spel kunnen spelen. Wij creëren een hoop instrumenten die hen helpen die overgang te maken, waarmee we ons ervan verzekeren dat ze zowel een on- als een off-premise oplossing kunnen bieden. We noemen dat het hybride IT-model. Daarop zijn we erg gefocust.”

Draaiboek

Klein vertelt dat Cisco in verband hiermee negen maanden heeft geïnvesteerd in het wereldwijd in kaart brengen van best practices van bedrijven die cloudmodellen hebben ontwikkeld. “We hebben een zogeheten ‘business transformation’-draaiboek gecreëerd. Dat telt zes hoofdstukken en richt zich op alle onderdelen. Het kijkt naar waar de mogelijkheden liggen voor cloud, welke businessmodellen kansrijk zijn, hoe je een opbrengsten genererend businessmodel neerzet, naar de marges die het oplevert, hoe je een verkooporganisatie inricht, waarbij zowel on- als off-prem oplossingen kunnen worden verkocht, de marketing die erbij komt kijken en hoe je je services het beste aanbiedt. Daaromheen beleggen we workshops voor onze partners. Dus we zeggen niet hier heb je ons draaiboek en veel succes ermee. We gaan stap voor stap door ieder hoofdstuk. We kijken naar specifieke cases en buigen ons over vragen die zich bij partners voordoen rond hun eigen businessmodel. Dus we proberen ze op allerlei manieren te helpen die overstap te maken.”

ACI

Aan het eind van ons onderhoud met Bruce Klein belanden we natuurlijk nog even bij het door Cisco in november aangekondigde ACI-nieuws (Application Centric Infrastructure). Klein typeert ACI als software defined networking (SDN) tot de tweede macht. “Onze concurrenten kijken alleen vanuit de virtuele laag naar SDN. Maar in iedere omgeving heb je de virtuele laag én de fysieke laag. Die switches en routers, daar kom je niet van af. Die omgevingen moeten beide gemanaged worden. Met ACI kun je nu de virtuele en fysieke laag managen vanuit één instrumentarium. Je kunt er je beheer mee automatiseren en orchestreren, en al je policies mee doen. Dat reduceert de complexiteit van het beheer en verhoogt de performance van de applicaties die er gebruik van maken. Dat maakt het eenvoudiger voor zowel onze partners als onze klanten. Ook dit vergroot de mogelijkheden van onze partners hun business verder te laten groeien."

Door: Dick Schievels

 

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!