‘Met OKI valt een wereld te winnen’

2014 wordt een dynamisch jaar voor OKI Systems en zijn partners. De leverancier van print- en document management oplossingen verwacht zijn partnerkanaal te vergroten en zich met doordachte office solutions en beheerdiensten te manifesteren in de markt. ‘Er is nog een wereld te winnen’, zegt Erwin Bader (foto), country manager bij OKI Systems in Hoofddorp.

De langetermijn-relatie met de kanaalpartners is voor OKI cruciaal, aldus Bader. ‘Niet alleen voor de verkoop, maar ook voor de ondersteuning naar onze klanten en voor het uitdragen van de merkbeleving. Zo’n relatie bouw je op met betrouwbare producten, een persoonlijke actieve benadering en goede partnerondersteuning.’

Om de partners beter van dienst te zijn, ontwikkelde het bedrijf onder de naam OKI PartnerNet een volledig nieuw online supportsysteem. Dat draait nu in bèta bij enkele partners en wordt in april officieel geïntroduceerd. Het systeem is gebouwd om business te activeren, zegt Bader. Het geeft toegang tot waardevolle gepersonaliseerde informatie, bijvoorbeeld over marketingacties, promotiecampagnes en de kwartaalplanning daarvan. Bovendien biedt het een schat aan documentatie over het productassortiment en technische ondersteuning daarop. Zoals gebruikelijk in het kanaal, is de mate van ondersteuning afhankelijk van het type partner.

Daarnaast willen Bader en zijn team in 2014 het indirecte kanaal fors uitbreiden met grotere IT-business partners. ‘We willen het opschalen naar de top-50. Zij hebben een betere footprint bij grote organisaties. We proberen hen aan te haken in ons dealerkanaal omdat zij met hun expertise waarde kunnen toevoegen aan onze organisatie. En wij hebben gemerkt dat de voor ons belangrijke persoonlijke benadering, flexibiliteit en klantfocus deze partijen positief ondersteunen in hun marktbenadering.

A4 MFP’s met open softwareplatform

Ook aan de productkant zet OKI Systems stappen. Bader: ‘Kortgeleden hebben we onze office solutions uitgebreid met een A4 multifunctional printer (MFP in 7 serie) met volledige document management functionaliteit. Dat is afwijkend van hetgeen het meest wordt aangeboden in de markt, omdat deze functies voorheen voornamelijk op A3-MFP’s zaten. Maar wij bespeuren een groeiende behoefte aan A4-apparatuur met dergelijke functionaliteit en met een groot LCD-scherm.’ De fabrikant komt later dit jaar overigens ook met twee nieuwe series A3-MFP’s. Op alle apparaten zit standaard drie jaar garantie.

De nieuwe multifunctionals van OKI zijn bovendien voorzien van een open software platform, legt Bader uit. Dat betekent dat gebruikers niet afhankelijk zijn van specifieke OKI-diensten. Partners kunnen er zelf ook oplossingen voor ontwikkelen. Dat helpt bij het bieden van toegevoegde waarde, waarmee ze hun verdienmodel kunnen verbeteren. En dat blijkt te werken, zegt de country manager. ‘Velen stappen over naar OKI of nemen ons porfolio erbij. Hè hè, eindelijk kan ik ermee beginnen, hoor ik dan.’ Volgens Bader heeft het kanaal behoefte aan leveranciers die niet enkel kijken naar schaalgrootte, maar ook naar een persoonlijke benadering en slimme manieren om waarde toe te voegen.

Retsoft is een voorbeeld van een dienst die bovenop het open platform van de OKI-apparatuur is gebouwd. Het is een gebruiksvriendelijke oplossing voor archivering, die klanten kunnen gebruiken vanaf de display van MFP’s van OKI Systems.

Managed Print Services

De uitrol van Managed Print Services (MPS) onder de naam OKI SMART Managed Document Solutions is een ander speerpunt voor OKI in 2014. Het bedrijf wil eindklanten, samen met partners, ondersteuning bieden op het beheer van de afdrukomgeving, licht Bader toe. ‘Ook dát is cruciaal voor het succes van onze kanaalpartners. Het leidt namelijk tot meer business voor ze. Het is voor hen namelijk best lastig om op de initiële hardwareverkoop voldoende marge te maken.’

‘Met onze SMART-oplossing ontzorgen ze de eindklant van A tot Z. Dat doen ze onder meer door een gedegen cijfermatige onderbouwing van de processen en specifieke problemen, het uitdenken van duurzame oplossingen, het leveren en installeren ervan, het monitoren van verbruik, onderhoud en vervanging en het leveren van consumables zoals toner.’

OKI biedt uitgebreide ondersteuning aan de partners die Managed Print Services gaan aanbieden aan klanten. Bader: ‘Dat doen we onder andere via direct touch, in tegenstelling tot direct sales. Bij direct touch kunnen onze partners een beroep doen op ons salesteam voor het overtuigen van nieuwe klanten.’ We bieden hands-on sales support en genereren leads voor onze dealers.

Offensief in de grafische markt

Tot slot ziet Bader veel kansen in de grafische markt. ‘Die markt hadden we tien jaar geleden al opgeschud en nu starten we er een nieuw offensief. Wij maken betaalbaar hoogwaardig digitaal printen mogelijk, bijvoorbeeld met een betaalbare vijfkleurenprinter waarmee je ook wit en spotvernis kunt afdrukken. In de grafische markt gaat het om prints van hoogwaardig kleurgebruik. Wat je afdrukt is vaak het eindproduct en dus zijn compromissen niet mogelijk.’

[DT]