Marco Lesmeister terug bij jeugdliefde HP

Marco Lesmeister is eind 2013 aangesteld als Director Indirect Sales bij HP Nederland. Hij volgt hiermee Jeffrey Raskeyn op die Director Ecosystem & Channels is geworden van SAP Nederland. In zijn rol is Lesmeister verantwoordelijk voor servers, opslag, networking, 'technology services' en opkomende segmenten zoals 'converged infrastructure', 'converged system' en het CloudAgile-programma. Het middensegment ziet hij als een belangrijke groeimarkt.

Lesmeister heeft een lange staat van dienst in het Nederlandse IT-sector. Hij werkte eerder op managementniveau bij InterAccess, Kender Thijssen en Detron. Daarvoor had hij zijn eigen bedrijf InterProm. Lesmeister begon zijn carrière bij HP, waar hij werkte als consultant en projectmanager. Lesmeister: “Ik heb eerder bij HP gewerkt, dat was te vergelijken met een jeugdliefde. Ik heb HP in 1994 verlaten en ben na 20 jaar weer terug. Ik heb altijd een warm gevoel gehouden toen ik bij HP vertrok. Daarna heb ik bij verschillende resellers ervaring opgedaan in het zaken doen met alle grote leveranciers. Maar als ik terugkijk is HP het prettigste bedrijf om zaken mee te doen. HP is ook het betrouwbaarst. Je hebt veel andere IT-leveranciers die zeggen dat ze meer indirect willen doen, maar bij een grote deal toch direct gaan. HP vindt rechtstreekse deals niet goed. Het is beter om partners te koesteren die loyaal zijn aan HP. Dat vindt ook ons Senior Management in Palo Alto, dat zegt dat het IT-kanaal nog veel belangrijker is dat vroeger. Partners zijn cruciaal voor HP.”

Eenvoudiger zaken doen

Lesmeister heeft bij zijn aanstelling als eerste grote HP-businesspartners bezocht en gesproken. “De HP Platinum- en Gold-partners ken ik goed. Ik kom ze overal al tegen op diverse evenementen. Uit gesprekken met de partners blijkt dat ze mijn overstap goed ontvangen. Ze vinden het goed dat iemand uit het IT-kanaal verantwoordelijk wordt voor de partnerstrategie van HP. Dat geldt niet alleen voor de toppartners die ik heb gesproken, maar ook voor de vele partners die zich richten op ‘t SMB.. Dat doen we vanwege nieuwe focus op het smb, omdat daar veel groeikansen liggen. Maar het zaken doen voor een ‘SMB-partner’ gaat anders dan bij een HP Platinum- of Gold-partner. Ik sprak onlangs een HP-reseller voor het SMB, die per jaar 5 miljoen euro omzet. Daarvan is de helft met HP. Je ziet dat die relatie anders kan zijn dan met grote partners die voor HP heel veel omzet binnenhalen.”

Moonshot

Volgens Lesmeister liggen er tal van kansen voor partners die het portfolio van HP willen verkopen. Hierbij is het zaken doen met HP volgens Lesmeister vereenvoudigd. “Vroeger moesten partners even wachten op een offerte. Nu worden resellers gelijk opgebeld en krijgen ze de prijsopgave. Ze kunnen sneller onze draadloze, networking-, opslag-, server-, 'software defined datacenter'-, 'software defined networking'- en cloud-oplossingen verkopen. De producten van HP zijn beter en goedkoop, zoals de Moonshot-servers of de OpenFlow-switches die een echt een ‘game changer’ zijn tegenover de bedrijfseigen producten van Cisco. Op het gebied van opslag biedt HP een breed en vernieuwd porfolio van onder andere 3PAR mid-range opslag en back-up en herstel zoals Dataprotector, een van de best verkochte producten. We bieden met Autonomy mooie archiveringsproducten.”

Middensegment is groeimarkt

HP stimuleert verder zijn partners om meer cloud-diensten te verkopen, aldus Lesmeister. “HP levert de cloud-capaciteit. Partners kunnen cloud-diensten op vaste en mobiele werkplekken leveren op onze servers, opslag en netwerken. Ik weet uit de periode dat ik bij Detron werkte, dat het goede business kan opleveren.. Met HP CloudAgile kan je Flexible Capacity Services (FCS) bieden. Met FCS neem je als partner niet alleen de verantwoordelijkheid van de hardware bij de klant. Je kunt met FCS eenvoudiger schalen met server, storage en networking capaciteit en ervoor kiezen om diensten zoals performance management, systeembeheer en de helpdesk zelf toe te voegen richting de klant.”

Just Right IT

Een groeimarkt is het middensegment, waarvoor het HP Just Right IT portfolio is samengesteld, vervolgt Lesmeister. “HP levert via zijn channel partners aan deze markt nieuwe technologie, channeltools en marketingmiddelen aan, die ontworpen zijn om het midden- en kleinbedrijf te ondersteunen bij elke fase van groei, zoals rond mobiliteit, big data en ‘bring-your-own-device’ (BYOD). Het HP Just Right IT-portfolio stelt leveranciers in staat om op het juiste moment het SMB de juiste IT-oplossingen te leveren. We helpen resellers om op de beste oplossingen aan organisaties tot duizend medewerkers te bieden, vandaar de naam Just Right."

Aandacht

Het nieuwe programma beschikt over HP ServeIT en HP ServiceIT, aldus Lesmeister: "Zo kunnen leveranciers snel oplossingen en diensten bieden en beoordelen op basis van de klantgrootte en de mate van IT-ontwikkeling van de klant. We bieden daarvoor bijvoorbeeld de infrastructuuroplossingen HP Converged System for virtualisations; zowel voor hosted desktop als de Converged System 700. Omdat er in het middensegment groeikansen liggen krijgen de HP-midmarketpartners nog meer aandacht. HP Nederland heeft daarvoor meer partnerbusinessmanagers aangenomen die de partners actief benaderen, bijvoorbeeld over de voordelen als ze HP ProLiant servers verkopen. We lichten onze partners in over alle voordelen van het vernieuwde en vereenvoudigde HP Partner One programma. Zo krijgen HP-partners gelijk een 'pay for result fee' bij elke afgesloten deal.”

Door: Witold Kepinski