'IT-beveiliging uit spagaat'

Organisaties zitten volop in de nasleep van de economische crisis. De IT-budgetten zijn vaak nog steeds klein en het aantal medewerkers dat zich met IT bezighoudt, is beperkt. “Dat matcht niet met de toenemende nood aan IT-beveiligingsoplossingen. Het aantal bedreigingen neemt hand over hand toe en het onderwerp komt vaker in het nieuws. Denk aan de NSA-onthullingen van Snowden. Pieter Lacroix, Managing Director bij Sophos Benelux, ziet de oplossing in een geïntegreerde aanpak van IT-beveiliging: betere beveiliging bij lagere kosten.

“Geïntegreerd betekent dat je niet langer voor elk IT-domein een aparte beveiligingsoplossing hebt. Twintig verschillende oplossingen kun je namelijk niet goed managen. ‘Best of breed’ werkt niet meer, concludeert zelfs Gartner. Er komen minder marktpartijen met elk een breder beveiligingsportfolio. Sophos, leverancier van beveiligingsoplossingen, en zijn partners hebben een antwoord op de spagaat van de IT-beveiliging. Het geïntegreerde platform Sophos UTM verbetert de veiligheid bij lagere kosten. De markt wil zo’n oplossing en dus is een grote rol weggelegd voor het partnerkanaal,” vertelt Pieter Lacroix, Managing Director bij Sophos Benelux.

Lacroix vervolgt: “Door onze nieuwe kanaalfocus zien we de klanttevredenheid verder stijgen. Dat blijkt trouwens ook uit de 'renewal rates': Meer organisaties kiezen ervoor om hun licenties op Sophos software te vernieuwen. We merken bovendien een groeiende vraag naar de oplossing voor 'unified threat management' (UTM). Blijkbaar is er behoefte aan veelomvattende IT-security. Dat is natuurlijk ook goed voor onze partners. Ze krijgen meer mogelijkheden om de bestaande business met hun klanten uit te breiden. Ze kunnen met de producten meer waarde toevoegen en een betere 'cross-sell' realiseren. Juist door de geïntegreerde security-aanpak van Sophos en de toegevoegde waarde daarbij, weten ze hun klanten te borgen.“

Certificering
Om partners en klanten tevreden te houden, heeft Sophos een partnerportal voor online ondersteuning, zegt Lacroix: “Daarop is allerhande informatie beschikbaar: van supportdocumenten en marketingbestanden tot dealregistratie en demo-omgevingen. Daarnaast hebben we een certificeringsprogramma voor onze resellers. Dit jaar gaan we zwaarder inzetten op de certificering. Dat loopt allemaal via onze drie distributeurs in Nederland: Crypsys, Contec en Avnet. We komen er telkens achter dat gecertificeerde partijen succesvoller zijn in sales en techniek dan degenen die onze producten zonder Sophos-certificering verkopen. Certificering wordt niet verplicht, maar we willen het wel meer gaan stimuleren. Gecertificeerde partijen kunnen onze oplossingen beter verkopen en installeren. Wij willen hen dan ook extra belonen door ze te laten doorgroeien in het partnerprogramma. Dit houdt in dat certificering leidt tot een hogere partnerstatus en dus tot hogere marges op onze oplossingen. Uiteindelijk willen wij samen met ons partnernetwerk de markt overtuigen van het nut van onze producten. Daar is van alles aan de hand. Veel organisaties zien een enorme uitdaging in hun IT-beveiliging en iedereen zoekt naar bruikbare oplossingen.”

UTM
Sophos Unified Threat Management (UTM), een geïntegreerde IT-beveiligingsplatform, is interessant voor partners, aldus Lacroix. “Het biedt een next-generation firewall en beveiliging van e-mail, webomgeving, 'endpoints' en draadloze netwerken, vanuit één geïntegreerde oplossing. Beveiligingstechnologie is over het algemeen slecht bereikbaar voor kleinere ondernemingen, maar met Sophos UTM kunnen ook zij hun IT-omgeving beheersbaarder en veiliger maken. Dat moet ook wel. De beveiligingsrisico’s zijn namelijk even groot als die bij grote organisaties. En de risico’s nemen alleen maar toe. Virussen en malware richtten zich voorheen vaak op een grote algemene doelgroep.”

Tegenwoordig ontwikkelen criminelen ze zodanig dat ze heel gericht één specifieke omstandigheid of organisatie kwaad doen, aldus Lacroix: “Ze komen bovendien op diverse manieren binnen, zoals via e-mail, sociale media, verwijderbare media en websites. Dat kun je niet voorkomen met een eendimensionale beveiligingsoplossing. Zeker niet als die oplossing is gebaseerd op historische reputatiekennis van de bedreigingen. Tegenwoordig veranderen virussen en malware heel snel van vorm. Zulke 'zero-day threats' voorkom je niet op basis van reputatiekennis en standaard beveiligings-updates, maar wel op basis van hun gedrag. Zodra een bestand of programma in de IT-omgeving zich verdacht gaat gedragen, moet je dat kunnen identificeren en erop reageren. Het is dan zaak om het te af te schermen van de rest van de systemen en het los te maken van de communicatie op het IT-netwerk. Dit kan met behulp van Advanced Threat Protection (ATP), een slimme toepassing die we volledig integreren in Sophos UTM.”

Overname Cyberoam
Het UTM-product heeft volgens Lacroix afgelopen februari 2014 een boost gekregen door de overname van Cyberoam, een specialist op het vlak van 'unified threat management'. “Het toont heel duidelijk onze focus op UTM. Door de overname kunnen we ons portfolio verbreden en verdiepen. Daarvoor bundelen we Cyberoams UTM-oplossing, hun volgende-generatie firewall en hun expertise op het gebied van netwerkbeveiliging, met de producten van Sophos op die gebieden. Met de acquisitie van Cyberoam krijgen we ook een betere geografische dekking, vooral van de Aziatische markt. Cyberoam is een Indiase leverancier van beveiligingsproducten met ongeveer vijfhonderd medewerkers. Zij hebben ook een 'channel-first' strategie en geloven, net als wij, in het eenvoudig beheersbaar maken van hun oplossingen. Dit zal de synergie versterken.“

Door: Diederik Toet