Partnerlandschap Cisco steeds gevarieerder

Het partner-ecosysteem van Cisco krijgt een steeds gevarieerder aanzien. De IT-gigant die oorspronkelijk zijn sporen verdiende in routing en switching, heeft in de loop der jaren zijn jachtterrein flink uitgebreid. Een goed gecultiveerd en onderhouden partnerlandschap is een dragende pijler geweest onder dat succes. Om dat zo te houden, is Cisco druk doende zijn partnerkanaal te innoveren. Director Partner Organization & Commercial Segment bij Cisco, Fred Gerritse, vertelt waarom dat nodig is en hoe een en ander gestalte wordt gegeven.

Weinig partners van Cisco kunnen het tegenwoordig end-to-end nog helemaal alleen, luidt de eerste boodschap van Fred Gerritse. “Door de verbreding van het portfolio van Cisco aan de ene kant en de behoefte en de importantie van IT bij eindklanten aan de andere kant, wordt het totale end-to-end bereik steeds breder. Alleen grote partijen als Atos, Capgemini en CSC hebben nog de competenties om geheel zelf end-to-end te gaan. Maar de meeste IT-bedrijven zullen de samenwerking moeten zoeken om complete end-to-end oplossingen te kunnen blijven leveren. Natuurlijk is ons traditionele partnerkanaal in de loop der jaren meegegroeid in de productontwikkeling. Vroeger hadden we alleen routing en switching. Daar is collaboration aan toegevoegd, het datacenter, et cetera. Parallel daaraan is ook bij de bestaande partners het ondersteunende portfolio steeds verder uitgebreid. Dat is zeer waardevol. Alleen als we de stap maken naar bijvoorbeeld verticale industrieoplossingen, dan zal er samenwerking moeten plaatsvinden met andere partijen. Denk bijvoorbeeld aan bedrijven als een Honeywell of een Johnson Controls, die zitten veel meer in de industriële automatisering. En de onderliggende laag is straks allemaal IP. Daarop worden heel veel gegevens verzameld. Die gaan naar een datacenter, die moeten bewerkt worden, daar wordt informatie van gemaakt, Big Data-achtige zaken, taken die uit de cloud komen. Het wordt steeds breder. Wij proberen dat te ondersteunen door partijen met elkaar te verbinden. Wij zorgen ervoor dat degene die goed is in het leggen van dat IP-netwerk, samen gaat werken met een partij die een gebouwbeheersysteem in de vingers heeft, zodat klanten door ons partnerkanaal end-to-end bediend kunnen blijven worden.”

Regie

Cisco schuwt de regie daarbij niet. Gerritse: “Een partij wordt gevraagd om een bepaalde oplossing te bouwen. Die komt bij ons om daar wat nadere informatie over op te doen. Wij werken volledig via het partnerkanaal. Dus wij hebben de mensen die daar verstand van hebben, maar niet bij de eindgebruiker de implementatie doen. Dan proberen wij binnen ons partnerlandschap partijen aan elkaar te koppelen: degene die de infrastructuur levert en het beheer daarover, degene die de glasverbindingen levert, maar ook degene die de clouddiensten over die infrastructuur biedt. Die regierol is nodig, omdat er bij de eindklant de behoefte is aan een robuuste end-to-end oplossing. De reikwijdte wordt steeds groter, zeker als we het hebben over ‘the internet of things’ of ‘the internet of everything’. Als straks alles op een of andere manier aan elkaar is gekoppeld, dan zal je daar in de breedte verstand van moeten hebben. Om dat allemaal onder één paraplu onder te brengen, is een grote uitdaging. Daar zetten wij ons als Cisco voor in.”

Differentiatie

Het partnerlandschap van Cisco wordt gevarieerder, beaamt Gerritse. “We hebben zo’n vijfhonderd partners die we vanuit Cisco direct ondersteunen. Dat zijn: system integrators, value added resellers, kleinere resellers, outsourcers, technology partners en independent software vendors. Binnen die vijfhonderd partners zie je een groep die zich specialiseert, en focussen op collaboration, datacenters, of spitsen hun kerncompetentie toe op routing en switching. Daarnaast zie je partijen die zich juist steeds breder gaan oriënteren. Die willen bijvoorbeeld naast het datacenter ook het netwerk gaan leveren en de dienstverlening rond collaboration gaan doen. En je hebt partijen die uiteindelijk, om het zo uit te drukken, steeds dieper het gebouw in willen. Dus bij onze huidige partners, en daar komt nog steeds het grootste deel van onze business vandaan, zien we een goede ontwikkeling. Maar die wordt steeds meer aangevuld met partnerships, met name waar het gaat om softwareleveranciers. Dan heb ik het over grote spelers als Oracle, SAP en Microsoft, maar ook over verticale softwarebedrijven als Exact en Unit4, of – ook belangrijk – de nieuwe apps-leveranciers. Vervolgens hebben we dan de groep technologiefabrikanten waarmee wordt samengewerkt, zoals EMC, NetApp en Citrix.”

Gelaagd model

Gerritse ziet verder dat bedrijven de route naar de markt op andere manieren gaan aanvliegen. “Waar het voorheen alleen ging om de wederverkoop van apparatuur, zie je nu dat er datacenters worden gebouwd om van daaruit clouddienstverlening te genereren. We opereren daarbij in een gelaagd model. Ten eerste heb je de cloudbuilders, die de datacenters en bijbehorende cloudinfrastructuur bouwen. Dan zijn er de cloudproviders, die daarbovenop de clouddiensten ontwikkelen. En als derde heb je de cloudresellers, die weer verkopen wat de providers hebben ontwikkeld. Zo zie je een traditionele partner van Cisco cloudreseller worden van weer een andere partij die zich tot cloudprovider heeft omgevormd, en ontstaan er meer en meer vormen van kruisbestuiving. Om uiteindelijk die nieuwe dienstverlening van a tot z te kunnen invullen, heb je partnerships nodig.”

Innovatie

Cisco’s partnerkanaal wordt dus in rap tempo geïnnoveerd, kunnen we concluderen. Fred Gerritse vat ter afsluiting van ons gesprek de drie belangrijkste drijvende krachten van het innovatieproces samen. De innovatie zit hem: (1) in het innoveren van onze eigen oplossingen, (2) in dat wij partijen met elkaar koppelen, zodat er uiteindelijk nieuwe oplossingen ontstaan dimeer bieden dan voorheen, en (3) in het feit dat we voortdurend op zoek gaan naar nieuwe markten; dus innovatie door te kijken hoe IT breder kan worden ingezet. Wat het laatste betreft zet Gerritse met name in op alles wat met ‘smart connected’ te maken heeft. “Als je in staat bent de dienstverlening te leveren rond alle ‘smart connected’-zaken die je nu ziet opkomen – the internet of everything – dan adresseer je een geheel nieuwe markt. Net zoals eerder, vanuit de routing en switching, collaboration- of datacenteroplossingen zijn ontwikkeld. Dus de markt voor onze partners wordt gewoon steeds groter. En wij ondersteunen hen daarbij.”
 
Door: Dick Schievels