De tijd is voorbij dat Oracle uitsluitend software verkocht

De tijd is voorbij dat Oracle uitsluitend software verkocht. Ook hardwareoplossingen vinden in toenemende mate hun weg naar de eindklant. Met dank aan het partnerkanaal, benadrukt Bas Diepen. "Een klein percentage van alle Oracle-software draait op hardware van Oracle. Door partners zowel hardware als software te laten verkopen, willen we dat percentage flink opkrikken."

Diepen is alliance & channel director Benelux. De software van Oracle rendeert volgens hem optimaal op hardware van Oracle. Onder meer daarom heeft zijn organisatie het afgelopen jaar vol ingezet op het eigen model van 'high-end' Engineered Systems, de geïntegreerde open oplossingen van Oracle die bestaan uit zowel hardware, software als dienstverlening. "Om die te verkopen hebben we verschillende business in het partnerkanaal samengebracht. Voorheen hadden we aparte partnerorganisaties voor applicaties en hardware. In Engineered Systems komen die twee mooi samen. Engineered Systems is bij uitstek een partnerspeelveld."

Aanloop 

De 'high-end' Engineered Systems van Oracle hebben een grondslag in hardware die is overgenomen van SUN, zoals de SPARC-servers die werken op het besturingssysteem Solaris. Onder meer Exadata (database), Exalogic (middleware) en Exalytics (analytics) maken er deel van uit. Diepen: "We zijn begonnen met de verkoop van Exadata via onze POC-partners VX Company en Atos. Later is daar SLTN/Inter Access bijgekomen. Onze POC-partner Qualogy is Exalogic gaan verkopen, en we hebben Hot Item voor Exalytics. Het had even een aanloop nodig, maar het loopt nu als een geoliede machine. De oplossing, de 'go to market', de verkopen, de interne samenwerking en de rol die partners spelen; het vertaalt zich allemaal in harde partnerresultaten. De lessen die we hebben geleerd met Exadata, hebben we goed kunnen doortrekken. We zijn ook bezig met een 'big data appliance' die we via het kanaal willen verkopen."

Trots

“Het is een harde doelstelling van Oracle om meer dan de helft van onze Engineered Systems indirect, dus via partners te verkopen. Dat hebben we de eerste drie kwartalen van dit boekjaar gehaald," concludeert Diepen. "Een winst waar we écht trots op zijn, is het platform van Truston. Deze Oracle Healthcare Insurance (OHI) partner, die Oracle-applicaties levert, wilde niet meer alleen on-premises bij klanten installeren, maar producten aanbieden via hosting. De markt verandert en bovendien wilde Truston over de landsgrenzen heen kijken, onder meer naar de markt in Zuid-Amerika. Het bedrijf wilde zijn aanbod meer op de cloud of SaaS richten. Wij hebben dat traject opgepakt en afgelopen december koos Truston voor een compleet Oracle Healthcare Insurance (OHI) platform op Engineered Systems. Dat zijn natuurlijk prachtige Oracle-on-Oracle deals, die precies passen in onze missie. We willen een partner echt begeleiden bij zo'n keuze."

Meer Oracle Systems-producten verkopen in samenwerking met resellers, biedt natuurlijk een belangrijk voordeel bij de verdere verkoop van softwareoplossingen. Diepen: "Ieder apparaat en ieder platform van Oracle méér in de markt, betekent een extra kanaal van resellers en eindklanten voor de verkoop van meer van onze software. Je laat een klant gemakkelijk zien wat een machine nog meer kan betekenen voor zijn bedrijfsvoering."

Het voorbeeld van Truston - een traditionele softwareverkoper die zelf producten is gaan hosten en daarmee hardware verkoopt - staat niet op zichzelf. "We merken überhaupt dat onze Oracle Systems beter worden verkocht door onze al langer bestaande softwarepartners, dan door resellers die een achtergrond hebben met hardware maar niet met Oracle," vertelt Diepen. "Onze Systems-producten vinden hun oorsprong in de oude Sun-gemeenschap. Die hebben we een paar jaar geleden omarmd toen we hun producten overnamen. De toen bestaande Sun-partners hebben we bij ons kunnen houden, maar we hebben ook gemerkt dat het voor een traditionele infrastructuurpartner vele malen moeilijker is om in onze stack omhoog te groeien. Het gaat niet zozeer om 'hardware', maar we zoeken naar het woord 'Systems', in combinatie met Oracle-software."

Rode loper

Ook partner AMIS deed volgens Diepen een 'prachtige' deal met Engineered Systems. AMIS sloot een deal met internetbank Global Connect. "Die overeenkomst is een product van ons Red Carpet-programma, een pilot. Bij wijze van proef hadden we vier partners uitgenodigd voor een vijfdaagse trip naar San Francisco tijdens de Oracle OpenWorld 2013 conferentie. Zij hadden op hun beurt alle vier een klant uitgenodigd, die we door de hele Oracle 'wasstraat' heen hebben getrokken. We hebben echt een 'rode loper' voor ze uitgerold. Klanten komen op topniveau in contact met mensen van Oracle. Het mooie is: onze partners initiëren deze deals zelf, wij helpen ze alleen. Alle vier de uitnodigingen leidden tot deals."

Reinier van Grieken, managing director bij Oracle, noemt Red Carpet een 'CIO invitation tour'. "Tijdens het jaarlijkse Oracle Open World Event nodigen onze partners hun klanten uit. Er is een vierdaags programma; klanten praten met allerlei executives over strategische richtingen en dat soort zaken. Voor het aankomend jaar willen we dit model wegens succes veel grootser aanpakken. Red Carpet is onze 'go-to-market'."

Volgens Diepen is het concept tamelijk uniek: "Niet partners en klanten uitnodigen, maar een partner uitnodigen om zijn klanten uit te nodigen. Nederland als exportland heeft weer eens een mooie 'best-practice'. Oracle is een groot internationaal bedrijf, maar we kunnen nog steeds lokaal een stempel drukken en kleur geven aan onze organisatie. Klanten en partners waarderen dat."

'Cross-lob' verkopen

Oracle wil partners zowel hardware als software laten verkopen. "Als partners alle drie de 'lines of business' (LOB) oppakken (hardware, software en applicaties), dan zijn ze voor ons strategisch van grote waarde," verduidelijkt Diepen. "Oracle biedt partners de mogelijkheid om meer bij hun klanten te doen dan alleen software-installaties. Dat kan door vanuit een traditionele infrastructuur door te pakken naar boven. We zien graag partners die 'cross-lob' doen: gecombineerde deals. Daar is onze Oracle Partner Store (OPS) ook voor: alles gecentraliseerd in één overkoepelend systeem, van distributieovereenkomsten en specialisaties tot het aanmelden van nieuwe leads en quote-aanvragen."

In juni gaan vijftig deelnemers, resellers en Oracle-gastheren met Oracle naar het WK-voetbal in Brazilië, in het kader van de Oracle Hattrick Incentive Actie. "Allemaal bedoeld om de banden aan te halen," besluit Bas Diepen. "Het aantal partners groeit gestaag en dat is goed. Een recent succes is de overeenkomst met iRent, Gold Member binnen het Oracle Partner Network (OPN), die in Nederland Oracle storage oplossingen en in eerste instantie 'low-end' servers gaat verhuren. Ook in onze cloud-business wordt de rol van partners trouwens steeds groter."

Regulier

Volgens Reinier van Grieken is het eigenlijk heel simpel: "We willen geen kansen missen. Door nog meer aansluiting te zoeken bij en samen te werken met onze partners, willen we voorkomen dat we er te laat achter komen dat we veel meer hadden kunnen doen bij een klant dan alleen software of alleen hardware verkopen. Engineered Systems loopt goed en wordt bijna regulier. Collega's in de markt vertellen dat ze voor het eerst echt last van ons beginnen te krijgen. Maar het belangrijkst is en blijft: vinden we de transformerende deals op tijd? Oracle kan dat niet alleen, daar hebben we partijen voor nodig."

 Auteur: Witold Kepinski