Kaspersky is klaar voor de grootzakelijke markt

Zes jaar geleden ontwikkelde Kaspersky Lab, leverancier van beveiligingsoplossingen, een strategie om de zakelijke markt te betreden en wist hiermee het midden- en kleinbedrijf te overtuigen. Met een eindpuntbeveiliging als totale managementoplossing en een partnerprogramma met aanvullende specialisaties als 'mobile device management' is Kaspersky Lab nu toe aan zijn volgende uitdaging: ondernemingen vanaf duizend werkplekken. In gesprek met Martijn van Lom, general manager Kaspersky Lab Benelux & Nordic.

De tijd is voorbij dat het van oorsprong Russische Kaspersky Lab uitsluitend antivirusoplossingen verkocht aan de retail-markt. Met een complete eindpuntbeveiliging ('endpoint security'), een totale managementoplossing, ligt de focus inmiddels op de markt van grote ondernemingen. "Naast het product dat wij deze markt te bieden hebben is ook onze interne organisatie van groot belang," vertelt Van Lom. "We hebben inmiddels een zeer goede support voor de zakelijke markt weten op te bouwen met uitstekend getrainde technical accountmanagers. Daar is zwaar op ingezet de afgelopen jaren."

Voor een succesvolle entree in de zakelijke markt was een verschuiving nodig van pure antivirusoplossingen - nog altijd de kernbusiness van Kaspersky Lab - naar een totale managementoplossing. Kaspersky Lab zet in op vier aanvullingen op de al langer bestaande antivirusproducten: 'mobile device management' (MDM), 'application control' (AP), encryptie en systeemmanagement. Van Lom: "Natuurlijk zijn we daarmee niet uniek, want de markt kent genoeg oplossingen op die gebieden. Maar vooral voor het middensegment is het zowel financieel als beheersmatig heel interessant als je dit soort dingen gewoon kunt vinden binnen het aanbod van je eigen leverancier van beveiligingsoplossingen. Daar mikken we op."

Complex

De vier toevoegingen zijn geen overbodige luxe, weet Van Lom. "Het  beveiligingslandschap verandert voortdurend en heel snel. ICT-beveiliging is echt heel complex geworden. Door het gebruik van mobiele apparaten kunnen data op heel verschillende manieren worden gestolen. In een organisatie waarin medewerkers verwachten overal en altijd te kunnen inloggen in het bedrijfsnetwerk, is reputatieschade snel opgelopen. Ook voor systeembeheerders is beveiliging zo gecompliceerd, dat ze moeten kunnen vertrouwen op de deskundigheid van een partner die verstand heeft van het hele beveiligingsverhaal. Alles erop en eraan."   

Een van de toevoegingen, 'mobile device management' (MDM), is misschien wel het beste voorbeeld. "We zien meer bewustwording in de markt. Dat er geen wezenlijk verschil bestaat tussen internetten met je mobieltje op de bank en werken met je laptop aan tafel, bijvoorbeeld. Het zijn dezelfde risico's, en die liegen er dan ook niet om. Het is vooral belangrijk dat ondernemers een keuze maken: wat wil ik met MDM?"     

Het idee wint terrein dat MDM niet alleen gaat over software en beveiliging, maar (vooral) ook over gedrag en voorlichting. Volgens Van Lom moeten veel organisaties door het toegenomen gebruik van mobiele apparaten terug naar de tekentafel. "Wij adviseren bedrijven in een soort leasecontract vast te leggen hoe een gebruiker met z'n zakelijke telefoon en de (toegang tot) data moet omgaan. Houd zakelijk en privé gescheiden. Zorg voor een goede back-up, maak afspraken wat iemand wel en niet mag met z'n zakelijke mobiel, installeer niet zomaar een app. Ook bij systeembeheerders bestaat nog veel onwetendheid. Om een idee te geven: je kunt apps downloaden die ogenschijnlijk afkomstig zijn van de Deutsche Bank. Het probleem is alleen: de Deutsche Bank heeft helemaal geen apps."

Gespecialiseerde partners

Kaspersky Lab bedient de zakelijke markt volledig via een partnerkanaal. Die keuze is voor Van Lom helder: "Winnen doe je samen. We verkopen niets direct. Ons verkoopsysteem is ingericht op een distributeur en een reseller, en groeien lukt in onze visie alleen samen met onze partners, zo'n honderd in getal."

Ook voor partners biedt de door Kaspersky Lab ingeslagen weg van 'endpoint security' volop kansen, verwacht Van Lom. "De vier specialisaties die we hebben toegevoegd aan onze standaard antivirusoplossingen, maken heel nadrukkelijk deel uit van onze partnerprogramma's. Onze partners hebben eigen specialisaties en hebben door hun contacten met eindgebruikers goed zicht op de manier waarop die specialisaties kunnen worden ingezet. Zij zien hoe de markt zich ontwikkelt, wat er wordt aangeboden en hoe ze zich kunnen onderscheiden. Volgens mij heb je als  leverancier gewonnen als je dat kunt 'publishen'. Van onze partners vergt de eindpuntbeveiliging natuurlijk wel een investering, want het zijn vaak nieuwe producten. Maar het biedt ook kansen. Een partner, een reseller, heeft een goede gelegenheid om opnieuw met een eindgebruiker in gesprek te gaan."

Nog voor de zomer gaan de specialisaties 'live'. Tijdens een partnerconferentie in Moskou in juni wordt duidelijk hoe het partnerprogramma met alle aanvullingen voor eindpuntbeveiliging er precies uit gaat zien en welke trainingen daarbij horen. "Een onderdeel zal zijn dat we samen met partners de behoeftes in de markt concreet willen maken. Bijvoorbeeld: je hoort veel over ‘big data’ en 'bring your own device', maar wat betekent het precies en wat heeft een eindklant eraan?"

Genereren van leads

Ook op het gebied van leads genereren wil Kaspersky Lab intensiever samenwerken met resellers. Van Lom: "De salescyclus is de laatste jaren een stuk langer geworden. Een grote deal sluit je niet meer binnen twee maanden, en bij grote projecten moet je als leverancier zelf actief betrokken zijn. Een reseller doet het verhaal eigenlijk nooit meer alleen. Wil je een klant écht overtuigen, dan kan dat alleen met een goede demo in een live omgeving. Wij zijn daar bij voorkeur rechtstreeks bij betrokken, om te kunnen finetunen."

Kaspersky Lab werkt in Nederland samen met Micromedia, Copaco en Ingram Micro – die zijn voor Kaspersky Lab vooral belangrijk voor de marketing richting het kanaal en voorde  bevoorrading. "Echt een markt openbreken, dat zie ik momenteel niet gebeuren bij een distributeur. Wel kunnen we via distributeurs producten in de cloud aanbieden, producten die zij 'white label' kunnen aanbieden aan resellers. Distributeurs hebben een goede database. We werken trouwens ook samen met grote telecomproviders die onze producten aanbieden in hun 'cloudstore'."

Succes

Het is allemaal niet onopgemerkt gebleven, constateert Van Lom tevreden. "Gartner heeft ons aangewezen als leider in het kwadrant. We zijn zelfs een aantal concurrenten voorbijgegaan. Als je actief wilt zijn in het middensegment - voor ons zijn dat bedrijven met 250 tot vijfduizend werkplekken - is dat wat je nodig hebt. Een goede score bij een onafhankelijk bureau als Gartner of Forester is voor de CIO's van eindgebruikers vaak doorslaggevend bij de keuze voor een leverancier. Ons belangrijkste target en groeimarkt zijn ondernemingen vanaf duizend werkplekken. Een limiet is er eigenlijk niet, een klant met 350.000 werkplekken kunnen we ook aan. De Deutsche Bahn bijvoorbeeld."

Door: Witold Kepinski en Jeroen Bordewijk