Het toenemend belang van de business case

Veel resellers zullen het beeld herkennen: de IT-manager en de IT-afdeling zijn al overtuigd van nut en noodzaak van een bepaalde oplossing, maar moeten het hogere management nog overtuigen. En dan gaat het vaak niet zozeer om de technologie, maar puur om een overtuigende businesscase. Geen bits & bytes, maar nut, euro’s en ROI. Dit maakt het werk van leverancier en reseller niet eenvoudiger en de sales cycles langer, maar wel leuker. Want het vereist niet alleen technologische kennis – dat blijft belangrijk –, maar ook kennis van de business en van de doelstellingen van de klant.

Op zich niets nieuws, maar dit speelt nu zelfs bij relatief kleine budgetbeslissingen. Ook die worden steeds hoger in organisaties genomen. Bedrijven hebben daarbij allemaal te maken met de economische omstandigheden. Hoe logisch een aankoop voor de IT-manager ook mag zijn, als de CFO de cash niet vrijgeeft, gaat het feest niet door.

Waar het dus om gaat, is dat je de IT-manager de handvatten biedt om een sterke zaak te hebben. Daarbij moeten we bedenken dat een CFO of General Manager meestal niet diep in de IT zit. Een technologische verhandeling is dus niet voldoende. Leveranciers van security-producten kunnen het eventueel nog proberen met het angstbeeld van een hacker of een omvangrijk datalek: “Als we dit niet doen, komt iedereen zomaar binnen.” Dat zou bij een CFO nog kunnen werken. Maar lever je geavanceerde netwerkapparatuur, zoals applicatieperformance- en WAN-optimalisatieoplossingen, dan wordt het een stuk lastiger. Toch blijkt uit onze dagelijkse ervaring dat het prima mogelijk is om hoger management te overtuigen.

Wij helpen als vendor onze resellers en hun eindgebruikers vaak en uitgebreid met de businesscase. Dat is minder moeilijk dan het op het eerste gezicht lijkt. Het gaat erom dat je dit proces goed opzet. Wat ons betreft, zijn er vijf belangrijke en vanzelfsprekende onderdelen. 

1. Stel vast wat de klant met de nieuwe oplossing wil bereiken. De klant heeft een businessprobleem, bijvoorbeeld een slecht presterend ERP-systeem in de nevenvestigingen. Hij wil dat medewerkers snelle toegang hebben tot die omgeving.
2. Bepaal nauwkeurig welke specifieke en aansprekende eigenschappen van de gekozen oplossing van belang zijn voor de klant. Iedere klant is uiteindelijk uniek. Hoe beter we die uniciteit in beeld hebben, hoe groter de kans dat het management te overtuigen is.
3. Zorg voor een degelijk Proof-of-Concept, zodat je bewijst dat je echt levert wat de klant nodig heeft, en input verzamelt voor de businesscase.
4. Bereken de ROI, hoe moeilijk dat soms ook is. Probeer daarbij de harde en zachte besparingen te onderscheiden. Harde besparingen bij WAN-optimalisatie zijn bijvoorbeeld te behalen op bandbreedtekosten, nu en in de toekomst. Zachte besparingen zijn te realiseren doordat medewerkers sneller werken met hun applicaties en dus efficiënter zijn en tijd besparen.
5. Bepaal de waarde van de investering en biedt inzicht in de afschrijvingsperiode. Een goede ROI is niet voldoende meer. Als het bedrijf de cash niet heeft om meteen te investeren, moet je meedenken over lease of huur.

Iedereen weet dat de businesscase belangrijk is, maar als vendor is het steeds meer noodzakelijk om reseller en klant te helpen om succesvol te zijn.

Volg deze vijf simpele stappen vanaf het begin en verzamel veel informatie. Zo is het belangrijk dat de engineers al tijdens de Proof-of-Concept de juiste gegevens verzamelen met het oog op het berekenen van de Return-on-Investment. Met deze aanpak vergroot je niet alleen de scoringskans bij prospects, maar heb je als vendor ook meer direct contact met de eindklant. Dat maakt het werk alleen maar leuker. Vooral als tijdens een afrondende meeting de IT-manager jouw oplossing met volle overtuiging zit te verkopen aan zijn of haar CEO.

Tim Hoefsloot, Sales Director Benelux en Nordics bij Exinda