Fifty Shades of Grey

Nee, deze column gaat niet over de boekenreeks Vijftig Tinten van E.L. James, die daarmee miljoenen binnenhaalde en evenveel vrouwen een boost in hun seksleven gaf. Maar ik heb wel uw aandacht!

Deze vijftig tinten gaan over wat wij in IT-land ‘grijze handel’ noemen, de handel in restvoorraden van fabrikanten. Uiteindelijk zullen ook wij resellers zwichten voor de hoge kortingen op deze grijsverhandelde producten, ondanks onze commitment aan de fabrikanten.

Grijze handel verloopt vaak via officiële distributeurs aan niet officieel erkende groothandels. Deze groothandels willen de producten graag doorverkopen aan officiële resellers zoals u en ik. De fabrikant ontmoedigt dit echter, doordat hij ons hiervoor geen bonus beschikbaar stelt.

Ik vind dit toch een beetje gek. Het is te vergelijken met een coffeeshop die handelt in hasj. Hij mag het wel legaal aan u verkopen, maar kan het niet legaal inkopen!

De grijze handel neemt nu een vorm aan die zijn weerga niet kent. In de krimpende markt hebben fabrikanten aan het eind van de maand of het kwartaal nog te veel voorraad. Marktvorser GfK berekent de marktaandelen van de distributeurs aan de hand van sales-out cijfers en dus moeten voorraden op tijd van de hand.

Grote partijen voorraad raken ze alleen kwijt aan brokers (ja, zo heten ze echt) die risico’s willen nemen en partijen opkopen tegen een aanzienlijke korting. Vervolgens brengen de brokers de producten weer aan de man tegen een lagere prijs dan u en ik vorige week nog betaalden bij de officiële distributeurs.

U begrijpt dat de markt wordt overspoeld met grijze handel. Daar is niks mis mee, behalve dat de prijs lager is dan vorige week en u het bij een andere distributeur inkoopt. Als u bonusafspraken met uw fabrikant maakte, krijgt u die niet over deze sales-out. Maar ach, die 2 of 3% bonus weegt niet op tegen 20 tot 30% lager inkopen.

Toch kopen officiële resellers niet bij dergelijke brokers. We hebben met fabrikanten en distributeurs commitments afgesproken. De vraag is hoe lang we dat nog in stand houden, nu de fabrikanten nota bene zelf de markt overspoelen met restvoorraad. Maand na maand, kwartaal na kwartaal.

Laten we de term grijs afschaffen en net doen als in de beroemde boekenreeks Vijftig Tinten. Vanaf nu noemen we deze doorhandel GEEL. Tachtig dagen geel ‘is een spannende, verleidelijke, overrompelende liefdesgeschiedenis die je doet snakken naar meer.’ Aldus de aanprijzingen van de uitgever.

Wie wil dat nu niet? Ik in ieder geval wel.

Ik ben benieuwd naar uw ervaringen en inzichten. U kunt meepraten via Twitter http://twitter.com/brian_speelman of LinkedIn http://nl.linkedin.com/in/brianspeelman

Brian Speelman (1967) is CEO en oprichter van Centralpoint.nl, een B2B pure player online ICT-leverancier. Voorheen was hij oprichter en eigenaar van Kenfil Distribution en Nr.1 Software. Speelman is sinds 1988 actief in de ICT-branche.