Wat zijn de voorspellingen voor het partnerkanaal?

Ons partnerkanaal ging in 2012 van het ene succes naar het andere, waarbij 95 procent van onze omzet werd gedraaid via partners. We zagen een grote focus op alles wat te maken heeft met End User Computing, nu organisaties de consumerization of IT -trend willen ondersteunen richting hun medewerkers en zij hun eigen apparaten meenemen naar de werkplek. We hebben ook een enorme verschuiving gezien naar de inzet van professionele diensten en een algemene shift richting de cloud, waarbij de verkoop van hardware is teruggenomen. Daarbovenop zagen we dat resellers meer gefocust zijn op de eindgebruiker en hun oplossingen daaraan aanpassen.

We vermoeden dat bovenstaande zaken dominant blijven in het kanaal in 2013, maar dat onderstaande trends ook een belangrijke rol gaan spelen:

Software-defined
De infrastructuur gaat van fysiek naar softwarematig. Deze trend zal verder doorzetten, met speciale aandacht voor twee gebieden: software-defined networking en security. Bedrijven zijn steeds meer op zoek naar tools om hun IT centraal te managen en automatiseren. Het kanaal zal kennis moeten hebben van geschikte oplossingen voor alle soorten bedrijven. We gaan hier komend jaar veel aandacht aan besteden met onze partners.
Mobiele apparatuur - Naarmate er meer verschillende soorten smartphones en tablets op de markt komen in 2013, zullen meer werknemers deze ook gaan gebruiken voor hun werk. Het kanaal zal bedrijven moeten helpen met eenvoudige en veilige oplossingen voor het toegankelijk maken van de applicaties die nodig zijn om te kunnen werken op alle mobiele apparaten.

Compensatiemodellen
We verwachten dat in 2013 een en ander zal veranderen in de manier waarop organisaties hun verkopers compenseren. Bestaande modellen, waarbij verkopers nog worden beloond voor grote eenmalige deals, zijn verouderd. In plaats daarvan zullen de modellen moeten worden aangepast aan het cloud-model. Resellers moeten hun verkopers belonen wanneer ze kleinere, maandelijkse 'rentals' verkopen die op de lange termijn waardevoller zijn.
Enterprise social media - Nu sociale media zo nadrukkelijk aanwezig zijn in ons privé leven, willen gebruikers dezelfde tools gebruiken in de zakelijke wereld. 'Early adopters' hebben ontdekt dat het verbeteren van de manier waarop collega's communiceren, grote voordelen oplevert voor organisaties. In 2013 zullen we dan ook een opmerkelijke stijging zien van enterprise social tools. Het kanaal moet organisaties helpen de juiste tools te vinden, niet alleen met de gewenste functionaliteit maar die er ook voor zorgen dat informatie op veilige wijze wordt gedeeld tussen werknemers.

Distributieconsolidatie
Een laatste ontwikkeling die u zult terugzien, is een aanhoudende distributieconsolidatie waarbij steeds meer grote distributeurs hun rivalen gaan overnemen. We hebben dit al in 2012 gezien toen Tech Data SDG overnam, maar we verwachten dat er vergelijkbare verhalen zullen zijn in 2013.
Over het algemeen verwachten we dat 2013 weer een sterk jaar zal worden voor het kanaal. Zeker wanneer resellers zich verdiepen in de nieuwste trends en daadwerkelijk waarde toevoegen voor klanten die deze trends willen implementeren. De cloud zal van grote invloed zijn op veel zakelijke beslissingen, nu bedrijven daadwerkelijk willen profiteren van lagere kosten en grotere flexibiliteit.

Ed Dolman, VMware's head of channel for UK and Ireland