Solution selling vereist investeringen van fabrikanten én partners

In het begin van mijn carriere kwam ik regelmatig bij datacenters over de vloer waarvan het technisch ontwerp gemaakt was door de datacentermanager zelf. De markt is de laatste jaren echter ingrijpend veranderd. De trend naar uitbesteden heeft namelijk ook de datacenterbranche bereikt. Bedrijven en overheden vragen zich continu af: waar liggen mijn kerntaken en welke activiteiten kan ik beter uitbesteden? Steeds vaker blijkt IT niet tot de kernactiviteiten te behoren, laat staan het ontwerpen, bouwen en beheren van het datacenter.

Deze ontwikkeling heeft grote gevolgen voor de aanbieders in de datacentermarkt. Klanten hebben steeds minder interesse in individueel technische producten. Zij willen op basis van een overzichtelijk lijstje met zakelijke eisen en wensen het ontwerpen en bouwen van het datacenter aan andere partijen kunnen overlaten.

Natuurlijk verkopen we nog altijd point solutions, maar we doen ook meer en meer aan solution selling. Hierbij brengen we de producten en de expertise van meerdere partijen bij elkaar tot één oplossing en verkopen die als één geheel aan de klant. Dat klinkt allemaal heel logisch, maar het betekent wel dat veel partijen in het indirecte kanaal voor een gewetensvraag staan. Zij moeten immers vragen beantwoorden zoals: Wie zijn wij eigenlijk? Wat is onze kerncompetentie? Is dat zoveel mogelijk producten verkopen? Of investeren wij onze tijd en energie in kennis, zodat wij het probleem van onze klant goed kunnen oplossen?

Voor diezelfde vragen hebben wij als fabrikant uiteraard ook gestaan. Wij hebben een duidelijke keuze gemaakt: wij richten ons meer en meer op solution selling. En dat willen wij graag doen in nauwe samenwerking met partners. Daarom is het zo jammer dat wij in het kanaal nog altijd partijen tegenkomen die nog geen keuze tussen point solutions of solution selling hebben gemaakt. Ik merk dat er soms toch nog partijen zijn die soms het een zeggen, maar het andere doen. Solution selling vereist echter een nauwe samenwerking tussen fabrikant en partner. In onze visie gaat dat gepaard met investeringen (tijd, geld, energie) in kennis en expertise. Uiteraard moeten partners ook kennis van producten hebben, maar vooral in methoden om het probleem van de klant goed te kunnen ontrafelen en te vertalen naar een technisch ontwerp. Een ontwerp waarmee het probleem van de klant wordt opgelost. Want dat is de kern van solution selling: als fabrikant en partner samen heel goed snappen wat het (zakelijke) probleem van de klant is, kunnen zij daar vervolgens een uitstekend technische oplossing voor leveren.

Paul Bron, Vice President IT Business van Schneider Electric in Nederland