Hoe profiteer je van innovaties als er geen geld is voor de onderliggende technologie?

Het juiste netwerk. Dat is geen nice-to-have meer, het is essentieel. Competitief zijn en blijven komt steeds meer neer op het bijblijven op IT-gebied. En dat zet netwerken onder steeds grotere druk. Het betekent dat een continue vraag naar innovatie een continue investering in het netwerk vereist.

Nu de kosten van het in de lucht houden van een legacy-netwerk steeds hoger worden, bereiken bedrijven het punt waarop ze zich niet kunnen veroorloven níet te investeren in IT. Maar daar staat weer tegenover dat ze dit soort investeringen gewoonweg niet kunnen doen. En om het probleem compleet te maken: bedrijven kunnen ook niet bij financiële instellingen terecht, want die geven steeds minder vaak leningen en als ze het al doen, zijn de bedragen een stuk lager dan voorheen. Alles bij elkaar leidt dit ertoe dat bedrijven zich vaker wenden tot hun technologiepartners voor een oplossing. Value-Added Resellers (VAR’s) en System Integrators (SI’s) die geen goede oplossing vinden, merken vanzelf dat ze minder omzet draaien.

Meer, sneller, nu en overal

Toen e-mail in de jaren tachtig van de vorige eeuw commercieel werd ingezet, begreep iedereen dat dit iets revolutionairs was. De e-mailsystemen die gebruikt werden door internet-working-systemen, zoals ARPANET, hadden al laten zien hoe krachtig dit communicatiemiddel kon worden. Elektronische post werd al in de jaren zestig ontwikkeld en binnen een paar jaar na de adoptie door ARPANET-gebruikers was e-mail goed voor ongeveer 75 procent van al het verkeer op een systeem. Dit was meer dan alleen een voorbode van hoe groots en belangrijk zakelijke mail zou worden. Het was ook een indicatie van de snelheid waarmee we de vele digitale trends die nog gingen volgen, zouden accepteren.

In slecht dertig jaar tijd zijn we van een fax en vaste-telefoonlijn naar Facebook gegaan. De technologie en rekenkracht van vandaag de dag ligt letterlijk in handen van ons allemaal. Miljarden mensen hebben stuk voor stuk meer rekenkracht in alleen al hun smartphones en tablets dan al die vroege systemen bij elkaar.

De snelheid waarmee, en de schaal waarop we technologie omarmen, creëren een zakelijke omgeving waar ‘meer’ niet langer genoeg is en waar servers en oplossingen altijd iets achterlopen op de gebruikersvraag. Meer data vraagt om meer opslagruimte en grotere datasets vereisen meer bandbreedte. Gebruikerseisen stimuleren de behoefte aan nieuwe middelen, applicaties en een nieuwe manier om informatie te benaderen… sneller. Nu data en gebruikers steeds diverser, mobieler en gevirtualiseerder worden, stijgt de vraag naar informatie, apps en on-demand toegang. Verwachtingen vergroten de vraag en als er iets misgaat op het netwerk, daalt de winst flink. En ondertussen blijven de onderhoudskosten stijgen.

Winst en omzet staan onder druk, maar daar komt wel het geld vandaan om kritische IT-investeringen te doen. Al bijna zeventig procent van de organisaties kiest zijn leverancier uit op basis van lease- en financieringsoplossingen1. Wat moeten VAR’s en SI’s nu? Moeten ze naast technisch ook financieel adviseur worden? En klanten bijstaan in hun pogingen om verschillende lease- en aanschafovereenkomsten zodanig te beheren, dat ze over de juiste oplossingen beschikken?

Simpeler, slimmer en flexibeler financiering

Zoals met alle zaken omtrent het verkopen van oplossingen en diensten moet het doel zijn om je klanten de voordelen te bieden, die ze zoeken – op de meest eenvoudige manier. De vaak veel te dure, complexe en kortetermijnaanpak die we gewend zijn bij het leveren van netwerkoplossingen, wordt treffend weergegeven in de krampachtige aanpak van financieringsoplossingen en overeenkomsten.

Het proces kan een nuttige tool zijn, mits juist uitgevoerd. Maar leveranciers vragen het kanaal om omslachtig veel administratieve zaken wanneer ze technologie ‘verkopen’ aan hun klanten. Waarom? In plaats van klanten nog verder in te bouwen en de complexiteit door te voeren in het kanaal, zouden leveranciers moeten inzien dat deze trend groter is dan zijzelf en dat het uiteindelijk ook hun omzet kan treffen, niet alleen die van het kanaal.

Brocade herkent bovenstaande problemen en ziet dezelfde behoefte van een paar jaar geleden. Het komt daarom met de Brocade Networking Subscription Finance Solution. Dit is nog steeds het enige financieringsproduct dat klanten in staat stelt om het aantal poorten te vergroten of te verkleinen op basis van een ‘pay-as-you-go’-abonnementsbundel. Nu gaan we nog een stap verder en stellen we onze partners in staat om een financiering te bieden van een complete end-to-end-oplossing inclusief alle third party-technologie en diensten. Dit helpt klanten te ontsnappen aan de CapEx-val. Zo hebben ze toch precies de oplossing die ze nodig hebben: één contract, één deal, één oplossing – via één partner. Heel simpel.

Zo’n eenvoudig model gaat voor klanten een belangrijke rol spelen om innovatie te kunnen omarmen. En voor VAR’s en SI’s is het essentieel om klanten aan zich te binden. Iedereen die denkt dat financiering saai is of het pakkie-an van de accountant, moet nu eens wakker worden en de realiteit onder ogen zien, en snel.

Sander Bakker, Channel Manager Benelux, Brocade

1) IDC IT Buyer Perceptions, Strategies and Requirements: Results of IDC’s 2012 IT Leasing and Financing Survey, doc #235277, juni 2012