De ondergang van de bodyshoppers

Het partnerkanaal beseft zich steeds meer dat er definitief een einde is gekomen aan het concurreren op de uurtarieven. Tegelijkertijd is er een nieuwe orde IT-consultants ontstaan die de ‘concurrentie oude stijl’ links en rechts inhaalt. Hun geheim? Niet het laagste tarief, wel specialistische kennis. En vooral: commitment.

Historisch gezien is het concurreren op basis van het uurtarief verklaarbaar. Veel organisaties besteden elk jaar namelijk een groot deel van hun IT-budget aan het inhuren van consultants. Hoe lager het uurtarief, hoe meer ten gunste dit is voor het IT-budget. Toch zien we momenteel twee bewegingen die deze manier van werken tegenwerken. Ten eerste zien we dat steeds meer organisaties gebruik maken van cloud-oplossingen. Ten tweede staan het IT-budget onder enorme druk. Beide factoren zorgen ervoor dat er minder projecten bij de IT-detacheerders terecht komen. En dus veel consultants ‘op de bank’ terechtgekomen zijn. Om ze toch in de markt te kunnen plaatsen, verlagen de detacheerders de uurtarieven.

De potentiële opdrachtgevers beseffen dat ze in een kopersmarkt opereren. Ze vinden de lage tarieven nog niet laag genoeg en gaan op zoek gaan naar een andere detacheerder die bereid is nog lagere tarieven te rekenen. Het nadeel van dit soort constructies is dat je vanuit de detacheerder geen commitment kunt verwachten. In vergelijking met gecertificeerde partners missen ze informatie over de laatste productontwikkelingen en -roadmaps. Daarnaast hebben ze vaak weinig of geen investeringsruimte voor innovaties en kunnen ze vaak niet het commitment aangaan met een klant. Dat kun je immers niet verwachten als consultants tegen bodemtarieven voor je werken. Zij hebben immers geen ruimte om de consultants op te leiden en kennis te laten opdoen van nieuwe technologie en vooral van nieuwe concepten en methoden. Daarmee is in feite hun IT-consultancy zelf een commodity geworden. Het is pure bodyshopping: het verhuren van tijdelijke arbeidskrachten tegen een zo laag mogelijk tarief en dus met weinig toegevoegde waarde. Voor deze traditionele IT-dienstverleners is het einde in zicht.

Tot de nieuwe orde consultants horen de vaak wat kleinere bedrijven, waar veel, heel veel specialistische kennis zit. Niet alleen van technologie, maar juist van specifieke branches. Het zijn gedreven en enthousiaste adviseurs die zoeken naar de meest slimme oplossing voor hun opdrachtgever. Ze leven en denken mee met hun klant en komen tot opvallend goede oplossingen. Op het moment dat ze ontdekken dat nieuwe concepten en technologie hun klanten veel toegevoegde waarde biedt, dan investeren ze in het verkrijgen van nog meer kennis ervan. Ze hebben een eigentijdse transparante aanpak en werken vaak tegen een van tevoren overeengekomen vaste prijs. Dat soort partnerships spreekt opdrachtgevers erg aan en dit soort IT-adviesbedrijven doen het dan ook goed in de markt.

Doordat deze IT-partners ongebaande paden bewandelen bij het zoeken naar een oplossing, leidt dat regelmatig tot opvallende innovaties. En dat is precies wat organisaties nodig hebben in het huidige tijdsgewricht.

Marcel Groenenboom, Director General Business & Channels