Van waakhond naar geleidehond

Onlangs sprak ik Peter Geelen, directeur van IT-dienstverlener Xperi. Volgens hem moet de IT-afdeling breder worden. Naast het beveiligen en dichttimmeren van de systemen, moeten zij veel meer de brug slaan tussen nieuwe technologische mogelijkheden en de kansen die dit biedt voor de business. Hij raadt aan om veel vaker allerlei toepassingen uit de proberen, bijvoorbeeld in de cloud, voordat ze een plaatsje krijgen in het IT-landschap van de organisatie. Maar waarom gebeurt dit dan nog niet in de praktijk.

De laatste jaren is het IT-vak drastisch veranderd. Tal van nieuwe toepassingen en apps passeren de revue. Nieuwe technologieën doen snel hun intrede. Dat kan de business allemaal niet bijbenen. En daar ligt dan ook de taak van de IT-afdeling: het voorlichten van de collega’s over de mogelijkheden van innovaties. Omdat ze zich niet meer zo druk hoeven te maken over de bestaande systemen, moeten IT’ers tijd hebben voor deze informerende functie. Zo verandert de IT-afdeling van waakhond naar geleidehond.

Het moment
Al te vaak blijken IT-afdelingen niet los te kunnen komen van hun oude manier van werken. Dit is belangrijke taak voor het partnerkanaal. Zij kunnen IT-afdelingen informeren over ideeën. Partners trainen zich immers in de oplossingen die IT te bieden heeft. Partners hebben bovendien inzicht in marktontwikkelingen en weten welke oplossingen binnen een branche goede resultaten boeken. Daar ligt dan ook de taak van de moderne partner: ideeën overbrengen en bruggen slaan.

De reseller moet wel wat weerstand overwinnen. Want zo investeren veel MKB-bedrijven nauwelijks in innovatieve oplossingen, omdat zij hun geld liever niet uitgeven met deze economische tegenwind. De taak van de reseller is dan tweeledig: de IT-afdeling overtuigen dat het roer om moet door ideeën aan te dragen die al op korte termijn gunstige invloed hebben op de bedrijfsvoering. En vertellen dat juist nu de tijd is om te vernieuwen. Die vernieuwing kost namelijk zelf ook nog tijd en daar moet wel ruimte voor zijn. Het is niet voor niets dat er een crisis is: doorgaan op dezelfde voet lost dus weinig op. Er is een nieuwe aanpak nodig, IT kan daar goed bij helpen.

Open gesprek
Voor onze partners betekent dit wel dat ze moeten bijleren. Het gaat niet meer alleen om de techniek achter producten. Het gaat vooral om de ideeën over de inzet van die producten. Wat heeft een bedrijf nodig om concurrerend te blijven? Welke oplossingen sluiten het best aan bij de doelstellingen en cultuur van een bedrijf? Het is dan wel zaak een open gesprek aan te gaan: stel de manier van werken bij een klant centraal, bespreek tegen welke problemen hij aanloopt en doe suggesties aan de hand van mogelijke oplossingen. Verkopen is vooral luisteren en ideeën opperen. En weten dat het enige tijd kan duren voordat de boodschap overkomt, omdat de IT-afdeling nog niet echt de rol van geleidehond op zich heeft genomen. In het land van waakhonden is de geleidehond koning!

Marcel Groenenboom, Director General Business & Channels bij SAP Nederland