De IT-markt verandert voor resellers: het is buigen of breken

Door de veranderende IT-markt biedt pure productverkoop veel resellers geen toekomst meer. Onder andere dalende winstmarges zijn een belangrijke oorzaak hiervan en ook het groeiende aanbod van cloud-gebaseerde diensten is een grote boosdoener. Het is echter belangrijk om naast de bedreigingen vooral ook nieuwe kansen te signaleren en deze aan te grijpen. Zo kiezen veel resellers steeds vaker voor een managed services business-model. Resellers verleggen dan de focus van de verkoop van hardware en software naar het leveren van diensten.

Resellers die niet bereid zijn om over te gaan naar een managed services of hybride business-model zullen het erg zwaar krijgen en in veel gevallen zelfs omvallen. Wie wil groeien, en ook in de toekomst succesvol wil zijn, moet nu actie ondernemen.

Belangrijke ontwikkelingen in het IT-landschap

Er zijn verschillende trends te noemen die aantonen dat de traditionele reseller zijn beste tijd heeft gehad. Resellers moeten toekomstgericht denken en nieuwe kansen aangrijpen. Hieronder de belangrijkste trends en kansen op een rij.

Kleinere winstmarges

De afnemende winstmarges in de markt zijn een duidelijke bedreiging voor de reseller. De prijzen van hardware zijn sterk gedaald en vooral de winstmarges van cloud-gebaseerde producten staan onder druk – sommige diensten hebben slechts een marge van 6 procent. Resellers waarbij deze marges de voornaamste bron van inkomsten zijn, mogen zich terecht zorgen maken.

Andere focus

Het nieuwe IT-landschap zorgt ervoor dat resellers zich moeten differentiëren om de concurrentie bij te benen. De nieuwe focus ligt vooral op het aanbieden van services, zoals hosting, remote management, helpdesk en backup. Klanten geven steeds vaker aan interesse te hebben in cloud-diensten en Managed Services Providers (MSP’s) kunnen hier een meerwaarde bieden.

Bouwen op bestaande kennis

Resellers hebben de kennis vaak al in huis om een reeks aan technologieën te hosten, ondersteunen en beheren, omdat veel van deze technologieën al door de resellers verkocht worden. Hierdoor is de overstap van reseller naar MSP een logische volgende stap. Met name kleinere bedrijven die geen IT’ers in dienst hebben, maken zich zorgen over de investering in meerdere platformen van verschillende aanbieders en vrezen dat hun IT hierdoor onnodig complex wordt. Een reseller verkoopt en implementeert deze technologieën, waardoor het eenvoudig is om de rol van dienstverlener in te nemen en bedrijven te helpen om deze diensten te beheren. Hierdoor kan de klant zich volledig richten op zijn business, terwijl de MSP kan rekenen op een maandelijkse bron van inkomsten.

Stabiele inkomsten

Bij het traditionele business-model heeft de reseller te maken met de pieken en dalen van de hardware- en softwareverkoop. MSP’s kunnen daarentegen een ondersteuningspakket bieden tegen een vast maandelijks tarief. Hierdoor zijn ze beter in staat te anticiperen op toekomstige cash flows.

Transparantie: de weg naar succes

De overgang van reseller naar MSP klinkt aantrekkelijk; het biedt grote kansen om te groeien en inkomsten te vergroten. Het is echter belangrijk dat MSP’s voor de lange termijn hun meerwaarde blijven tonen. Zij moeten ervoor waken dat klanten gaandeweg gewend raken aan additionele diensten en zich gaan afvragen waarom ze eigenlijk betalen als alles normaal functioneert.

Het is daarom noodzakelijk om voortdurend in contact te blijven met klanten. Ze moeten weten welke problemen geïdentificeerd zijn en wat er preventief gedaan is om problemen op te lossen, nog voordat dat de klant het zelf heeft gemerkt.

Het succes van MSP’s hangt af van in hoeverre ze in staat zijn om transparant met klanten te communiceren en of ze de IT-behoeften van klanten begrijpen. De markt voor managed services groeit gestaag en dit biedt kansen voor traditionele resellers. Zij kunnen nu nog overstappen naar een business-model voor de lange termijn met een stabiel inkomen en de mogelijkheid om te blijven groeien. De tijd is er rijp voor.

Dr. Alistair Forbes, general manager, MAX business unit, bij GFI Software