Wat kunnen we leren van het succes van House of Cards?

De bekende onderzoeksbureaus zoals Forrester zijn het er allemaal over eens: Data Center Infrastructure Management (DCIM) heeft de toekomst. Het is een onmisbaar proces voor het efficient beheren van het datacenter. Toch lijkt niet iedereen zo positief te zijn. Organisaties zijn vaak terughoudend met het aanschaffen van de software en wachten af wat de concurrent gaat doen. Daarnaast lijkt de implementatie ingewikkeld te zijn en is het een complexe en tijdrovende taak om bruikbare resultaten te krijgen. Wat is de oorzaak van deze kloof?

De datacenterbranche kan leren van de Amerikaanse streamingdienst Netflix. Zij hebben de wereld verbaasd door de serie ‘House of Cards’ integraal online te zetten in plaats van de serie aan te bieden via de traditionele tv-kanalen. Een gedurfd experiment, aangezien de serie met een groot budget is ontwikkeld. Netflix investeerde meer dan 100 miljoen dollar voor twee complete seizoenen

en nam daarmee een wilde gok. En met succes, want de serie is immens populair. Netflix heeft als voordeel dat een gebruiker zelf bepaalt hoe hij de serie consumeert. Ze bepalen zelf wat ze willen zien, wanneer ze iets willen zien en hoe ze dat doen. Zo kunnen zij ervoor kiezen om een heel seizoen in een weekend te bekijken. Het model sluit precies aan bij hoe consumenten vandaag de dag nieuws en in dit geval een serie tot zich nemen. Kortom: een model dat haaks staat op de traditionele televisiewereld.

Vanwege het succes van House of Cards ben ik me gaan afvragen of dit nieuwe business-model ook kan werken in de DCIM-markt. De wereld is in een snel tempo aan het veranderen. Consumenten bepalen het tempo van vernieuwing, niet de techneuten. In mijn ogen moet onze industrie daar ook op inspelen. We zien dat veel start-ups in staat zijn om producten veel sneller en goedkoper op de markt te brengen in een korter tijdsbestek. Consumenten kiezen vervolgens het product dat zij als beste ervaren.

Moeten we in de DCIM-markt dan ook niet zo gaan denken. Moeten we niet uitgaan van het verkopen van oplossingen en diensten - oftewel het aanschaffen van modules - in plaats van in software op de traditionele manier? Deze vraag is van belang, aangezien het duidelijk is dat organisaties het niet aandurven om een volledig DCIM-pakket aan te schaffen. Ze weten immers vaak niet hoe ze DCIM optimaal kunnen inzetten. Het House of Cards-model biedt een andere kijk op het verkopen van DCIM. We moeten vooral op zoek gaan naar vragen zoals: Naar welke functionaliteit zijn datacenters op zoek? Hoe willen ze DCIM consumeren, waar en wanneer? Hoeveel willen zij betalen voor de specifieke onderdelen waarnaar zij op zoek zijn? In de praktijk blijkt dat organisaties DCIM tot nu toe vooral inzetten voor het monitoren van hun datacenter en nog niet toe zijn aan de andere talloze functies die beschikbaar zijn. Moeten we als leverancier niet nadenken over een nieuwe aanpak en beter inspelen op de wensen van de klant? Bijvoorbeeld door het opsplitsen van DCIM in een aantal separate modules en die gefaseerd aan te bieden? Net zoals Netflix doet met House of Cards. Op die manier ontstaat er een geheel nieuw businessmodel voor DCIM.

Kevin Spacy, de hoofdrolspeler van House of Cards, gaf onlangs in een speech aan dat de televisie-industrie met House of Cards heeft geleerd hoe ze moeten inspelen op nieuwe tijden. Ze hebben ook geleerd van de platenindustrie die alle kansen heeft laten liggen. Het is essentieel om een beter inzicht te krijgen van de klant. Wij bij Schneider Electric hebben dit inzicht inmiddels en passen dit inzicht ook daadwerkelijk toe. DCIM wordt anders geconsumeerd dan andere softwaremodellen en daarom bieden wij nu verschillende modules aan de markt aan. Ik verwacht dat deze stap nodig is om aan de verwachtingen van de onderzoeksbureaus te doen: DCIM is een veelbelovende oplossing die gaat aanslaan.

Peter van Broekhoven, Channel Sales Manager van de IT Business Unit van Schneider Electric