Keukengesprek

Als ik in het weekend voor een verjaardag of ander feestje wordt uitgenodigd ga ik er vrijwel altijd heen. Vaak voor een goed gesprek met bekende en nieuwe mensen. Zodra iemand in de IT werkt gaan mijn oren extra open staan, je bent tenslotte niks voor niks journalist. De echte verhalen hoor je van de mensen uit het veld als ze in een ontspannen sfeer aan de borrel zijn.

Zo was had ik laatste een interessant gesprek aan een modern keukeneiland met een sales manager van een grote systeem integrator. Zijn bedrijf heeft een sterke positie in de Nederlandse markt met een mooie geschiedenis. Uiteraard weet ik dat zijn bedrijf, net zoals die van zijn concullega’s, wordt geoptimaliseerd , waarbij banen verdwijnen of naar India verhuizen. “Maar goede Nederlandse werknemers blijven nodig, zoals verkopers en account managers die het klantcontact doen en de contracten afsluiten”, zo wist hij me te vertellen.

Interessant werd het gesprek toen het ging over ‘elkaar business gunnen’. In het segment van systeem integratie wordt elkaar niet meer zomaar meer business gegund. Zo reed de man in een leaseauto van een bedrijf die actief is in ‘de lage landen’. Maar desbetreffende autoleasebedrijf neemt het netwerk of telecomcontract van een andere service provider af. Mijn gesprekspartner zei dat zijn managers de desbetreffende autoleasemaatschappij daarop heeft aangesproken.

Een ander voorbeeld was de relatie tussen de systeem integrator en een grote Amerikaanse netwerkleverancier. Die netwerkleverancier schijnt de markt in Nederland goed  verdeeld te hebben waarbij elke IT-dienstverlener zijn rol en plaats kent. Maar volgens mijn gesprekspartner is die relatie veel zakelijker geworden dan voorheen. Zo zakelijk dat de netwerkleverancier voor een andere dienstverlener heeft gekozen. Dat resulteerde in een antwoord  van de system integrator door andere netwerkmerken in zijn datacenter te plaatsen, aldus de salesbaas.

Wat ik eruit kan concluderen is de crisis leidt tot meer marktconforme ontwikkelingen. Je kiest tenslotte voor een dienst die betaalbaar is en past bij je organisatie. Bedrijven kijken tegenwoordig eerder naar de prijs in plaats van standaard een deal gunnen aan een bevriende bekende. Voor de sales manager loont het in ieder geval niet één netwerkmerk te voeren maar twee of misschien wel drie. Dat maakt de onderhandelingspositie voor een volgende verkoopgesprek sterker. Misschien dat er dan meer begrip en respect voor de realiteit van de business anno 2012 ontstaat.