Redactie - 20 februari 2013

Koester je channel partners


Vroeger had je een absolute koning en koningin van de IT-channel. Dat waren Microsoft en HP. Ondertussen zijn er meer prinsen en prinsessen bijgekomen. HP en Microsoft zouden juist nu gebruik moeten maken van de lange relatie met business partners die altijd loyaal zijn gebleven. Dat gebeurt al uiteraard, maar vanuit reseller perspectief zou het beter kunnen door helemaal afscheid te nemen van direct sales.

De concurrentie die HP en Microsoft moeten voeren met andere leveranciers is toegenomen, omdat die tegenwoordig ook partnerprogramma’s hebben en direct sales meer aan de lijn houden. Denk bijvoorbeeld aan partijen zoals Oracle (OPN), EMC (Velocity) en Dell (PartnerDirect). Daarnaast heb je de leveranciers die altijd ‘pro-channel’ zijn geweest, zoals VMware, Samsung, Lenovo en Red Hat. Anno 2013 zijn channel partners voor elke zichzelf respecterende leverancier cruciaal.

Microsoft was vroeger partnercentrisch maar heeft de neiging een direct touch te doen zoals het direct afrekenen met Office365. Daar komt Microsoft vanaf 1 maart op terug, binnen enkele weken mogen partners weer zelf de billing doen. Microsoft ging in 2012 de Surface tablet grotendeels zelf verkopen. Weliswaar heeft Microsoft een paar miljoen exemplaren verkocht, maar niet genoeg om tegen Apple en Samsung tablets op te nemen. Het resultaat is dat de Surface tablet nu wel via de channel mag worden verkocht, als eerste via de grote retailers.

De focus van Microsoft moet echter niet alleen op de clients zijn gericht, maar ook op de infrastructuur. Dan kan Microsoft wel zeggen dat het allemaal de cloud ingaat. Maar zonder hardware, software en services is er geen cloud. Er is een rol weggelegd voor de vele server software producten van Microsoft, die al die mobiele smartphones en tablets moet ondersteunen, in plaats van vele Surface en Windows 8 advertenties, zou eens meer kunnen worden gespendeerd aan informatie over datacenters zoals Azure en Microsoft Server 8.

Van HP hoor je in Nederland verschillende geluiden, maar het schijnt dat de regels wat indirect en direct wordt gedan wat duidelijker is geworden zo vertelde George Banken van Detron mij eind 2012 tijdens een lunch Amsterdam. Het goede nieuws is dat HP internationaal de relatie met zijn channel partners versterken, zo staat te lezen in HP's jaarlijkse 10-K filing die het heeft gedeponeerd bij de Amerikaanse beurswaakhond Securities and Exchange Commission (SEC). HP meldt dat de zakelijke relaties met zijn channel partners beter kunnen. Daarnaast gaat HP meer geld uitgeven aan R&D en inefficiënte onderdelen gladstrijken.

HP ceo Meg Whitman heeft de laatste maanden met Amerikaanse channel partners rondetafelsessies gehouden met als doel meer nauw samen te werken. Meer horen we tijdens HP's Global Partner Conference in Las Vegas , waarheen enkele tientallen Nederlandse business partners aanwezig zijn. Aan de hand van de eerste presentaties wil HP volle kracht vooruit met zijn channel partners op het gebied van HP Converged Infrastructure, storage, servers, netwerken en services.

 

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!