Transactie naar cloud vraagt om sterke marketing en sales

Lezers die Dutchitchannel.nl volgen via de website of onze gratis verkrijgbare app, zullen merken dat we veel publiceren over zaken die hen mogelijk kunnen helpen aan meer omzet en een hogere winstgevendheid. Dat doen we niet alleen met dagelijks hard nieuws, maar ook met onderzoeken en white papers.

Tijdens gesprekken die ik voer met leveranciers, distributeurs en resellers komt duidelijk naar voren dat het verkopen van dozen en het versturen van een éénmalige factuur bijna voltooid verleden tijd is. Channel partners zien dit ook steeds vaker in. Laatst merkte een reseller op dat het hem opviel hoe weinig van zijn concurrenten over de kop zijn gegaan, als je afgaat op websites zoals curatoren.nl volgt. Dit kan er wel eens aan liggen dat veel resellers zo slim zijn om hun transactionele business om te zetten naar meer cloud-diensten.

Uiteraard kunnen resellers op dit moment nog steeds wel omzet maken met de verkoop van dozen voor infrastructuren. Laatst vertelde een storage reseller dat hij een grote deal had gescoord. Hij mocht heel veel arrays bij een klant naar binnen schuiven. De klant zei echter wel dat dit zijn laatste transactiedeal was. De volgende storage oplossing, die over een paar jaar moet worden aangeschaft, moet cloud-gebaseerd zijn.

Voor de verkoop van cloud-oplossingen hoef je tegenwoordig niet alleen meer bij de IT-afdeling zijn. De aankoop van IT is niet meer voorbehouden aan de CIO of IT-manager. Cloud heeft het IT-aankoopproces als het ware gedemocratiseerd. Zo beslissen steeds vaker marketing- en salesmanagers over de aankoop van IT, bijvoorbeeld als het gaat om CRM software. Een succesvoller channel partner probeert zich dus te verplaatsen in de gedachten van de CFO, CFO, CEO en de HR-manager. Dat is de doelgroep waar meer software en services kunnen worden verkocht. Zo zijn managed services heel interessant voor die doelgroep, waarbij bedrijfskritische applicaties voor finance op afstand kunnen worden beheerd.

Ik denk zelf dat de succesvolle channel partner van morgen niet alleen meer technische kennis moet hebben. De basis van toekomstig succes ligt in de nadruk op verkoop en marketing. Succesvolle channel partners die meer in marketing en sales kennis investeren, zullen daarvan de vruchten plukken. Ik zal u hierover op de hoogte houden op dutchitchannel.nl en via onze app.

Witold Kepinski, hoofdredacteur Dutchitchannel.nl