'Daar waar de klappen vallen'
Grote Nederlandse resellers zoals Scholten Awater, SCC, PQR, Insight, Comparex en Bechtle maken gemiddeld meer omzet dan andere resellers, omdat ze ook vaker grote aanbestedingen bij overheden en bedrijven doen. “Als de ene reseller een grote overheidsdeal wint, gaat bij anderen soms de rouwband om,” vertelde mij onlangs een van de medewerkers van deze resellers. De banen van werknemers van grote resellers zijn soms letterlijk afhankelijk van een grote order of van meerdere jaarcontracten.
Resellers proberen meer grote orders binnen te halen. Zo heeft Central Point eind 2013 een aparte tak opgericht onder leiding van oud Scholten Awater-manager Ronald Ederveen.
Protinus IT, onder leiding van oud Scholten Awater-managers Marcel Nulden, Marcel Hofstra en Vincent Verbiesen, werken in een sourcing-model waarbij in samenwerking met VAR's, leveranciers en andere resellers naar grote orders wordt gevist.
Misco, dat onderdeel is van het Amerikaanse Systemax, ziet ook in de markt van grote aanbestedingen kansen liggen om verder te groeien. Misco wil meer diensten, en hogerop in de waardeketen waar de grote deals vallen. Misco koopt daarom SCC Services, dat steeds meer diensten levert zoals de cloud-gebaseerde SCC Direct Services. Beide organisaties hebben elkaar gevonden met als doel te groeien en (weer) winstgevend te worden.
Misco heeft de slag naar een efficiëntere operatie gedaan door in de Nederlandse organisatie te snijden en banen te over hevelen naar het 'shared service center' in Budapest. Sindsdien is het kantoor van Misco in Amsterdam naar verluidt iets leger geworden. Een consolidatie van de kantoren van SCC en Misco zou een optie kunnen zijn.
De vraag is nu of de consolidatie tussen Misco en SCC een startsein is voor meerdere fusies in de bovenkant van het reseller-kanaal. Het loont om door een combinatie van krachten meer orders proberen binnen te halen. Passie helpt ook, zoals bij Bechtle dat steeds meer grote hardwaredeals sluit met overheden. Die waren tot voor kort vooral het speelveld van Scholten Awater.
Mijn persoonlijke ervaring is dat passie voor de markt en de klanten het uiteindelijk wint van de 'spreadsheet-manager mentaliteit' die dodelijk kan zijn voor creativiteit, talent en een originele 'go-to-market'-model van een reseller.
