Het Channel Momentum van Dell

Dell groeit flink door sinds het op 29 oktober 2013 zich van de Nasdaq-beurs liet halen door een buy-out van 24,9 miljard dollar door oprichter en ceo Michael Dell (foto). Dat komt volgens Michael Dell omdat de focus op channel sales ligt. De groei wordt met name bewerkstelligd door meer budget voor R&D en channel partners die een breed aanbod van mobility en datacenter oplossingen zoals servers, storage, security, netwerken, geconvergeerd, gevirtualiseerde infrastructuur en services verkopen. “Onze business groeit, we hebben een sterk channel momentum.”

Sinds Dell van de beurs is hoeft Michael Dell niet elk kwartaal exacte omzet en winstcijfers aan aandeelhouders te melden. Nu hij en zijn medewerkers minder tijd kwijt zijn aan kwartaalcijfers ligt er een nog sterkere focus op de channel sales. Dell heeft daardoor in het tweede kwartaal van 2014 in de Noord-Amerikaanse markt een omzetgroei 29 procent heeft gehaald. Dat is meer dan concurrenten Cisco, HP, IBM en Oracle. De groei wordt mede mogelijk gemaakt door channel partners die steeds vaker lid worden van het Dell PartnerDirect programma, aldus Michael Dell. "Partners kunnen een breed portfolio verkopen die Dell heeft ontwikkeld of door een veertigtal overnames heeft binnengehaald, zoals EqualLogic, KACE en SonicWall."

Interactie

De verkoop via channel partners groeit veel sneller dan de directe verkoop. Wereldwijd zijn er 167.000 channel partners, waarvan 4200 Preferred en Premier Partners. In Nederland wordt er ook nauw met partners samengewerkt zoals SLTN, Centralpoint.nl, Scholten Awater, ITON, Switch IT Solutions, SCC en Bossers & Cnossen. Dat komt omdat Dell zijn partners rebates geeft en andere directe salesteams vaker laat samenwerken met channel partners als één account naar de klant toe, aldus Michael Dell. "Daardoor hebben we veel interactie tussen Dell, partners en klanten. Dit heeft tot doel meer hardware, software en services, zoals datacenter en software oplossingen, te verkopen aan bestaande en nieuwe klanten. Partners verkopen ook steeds meer verschillende producten van Dell. Dus niet alleen pc’s, maar IT-oplossingen die meer marges bieden zoals servers, storage, netwerken en Dell software, zoals security. Onze channel business zorgt voor dubbele groeicijfers. Channel partners bezorgen Dell steeds meer nieuwe klanten.”

Channel Momentum

Dell verkoopt via zijn PartnerDirect programma, dat in 2007 werd geïntroduceerd, wereldwijd voor 33 procent via channel partners. Dat is goed voor een jaaromzet van 20 miljard dollar. In de EMEA-regio wordt voor meer dan de helft indirect verkocht. In Noord-Amerika is de indirecte business goed voor 37 procent van de totale omzet. 66 procent van de omzet die Dell met de Amerikaanse overheid doet, wordt door channel partners gedaan. Michael Dell spreekt van een ‘Channel Momentum’, dat ook het thema was tijdens de onlangs gehouden Dell Solution Summit 2014 in Brussel.

PowerEdge Servers

Groeikansen voor het komend jaar liggen volgens Michael Dell in Internet of Things (IoT), cloudgebaseerde infrastructuur, security en software defined datacenter. Dell speelt daarop in met zijn 13e generatie PowerEdge-servers die 1,5 Terabyte aan dram opslag hebben voor onder andere VMware en Hadoop omgevingen. De nieuwe PowerEdge modellen zijn geschikt voor een breed spectrum van grootzakelijke, internet- en hyperscale-applicaties. Zij combineren technologie voor opslag, computing en systeemgeheugen met geavanceerde mogelijkheden voor systeembeheer, aldus Dell. Volgens marktonderzoeksbureau IDC wist Dell het eerste halfjaar van 2014 meer storage capaciteit in zijn servers te verkopen.

Transform, Connect, Inform, Protect

Om duidelijkheid te scheppen in het brede productaanbod heeft Michael zijn hardware, software en diensten opgedeeld in de begrippen 'Transform', 'Connect', 'Inform' en 'Protect'. Michael Dell: ‘Transform’’ speelt in op de transformatie naar een software defined datacenter. Dat kan onder andere worden gerealiseerd met de nieuwe 13^de generatie Dell PowerEdge servers. ‘Connect’ speelt in op de pc-business van Dell die bestaat uit notebooks en tablets die op Windows, Android en Chrome werken. ‘’Inform’ speelt in op data analytics die Dell levert voor het Internet of Things (IoT), waarmee organisaties belangrijke beslissingen kunnen nemen. Protect gaat om security, zoals managed security, next generation firewalls en het beschermen van data; on-premise en in de cloud zoals van Dropbox bestanden. Dell spendeert sinds zijn afscheid als beursgenoteerde onderneming ook meer geld aan R&D, zoals rond security, data analytics, mobility en en het next-generation datacenter."

Smartphones? No thank you

Het enige waar Dell zich niet aan waagt zijn smartphones, omdat deze business niet winstgevend is voor veel leveranciers, zo vindt Michael Dell: ”We bieden beheer- en beveiligingsoftware voor smartphones met onze mobiele device management (mdm) oplossingen. Maar smartphones? No thank you." 

WK