Witold Kepinski - 13 oktober 2014

‘Alles wat wij weten moeten onze partners weten’

Het business partnerprogramma en de partner-portal van security leverancier Sophos zijn flink aangepast. Doel: partners motiveren om hun relatie met Sophos te intensiveren door commitment beter te belonen en door het samenwerken met Sophos nóg eenvoudiger te maken. “De inzet van resellers, op het gebied van certificering en omzet, moeten we beter belonen.", legt Managing Director bij Sophos Nederland Pieter Lacroix uit.

Sophos heeft een 100% Channel First focus. "We leggen sinds vorig jaar nóg meer focus op onze resellers en minder op de end-users", vertelt Lacroix. "Ons team is daar ook op aangepast: minder account managers en meer channel managers. Een Channel First aanpak vereist dat we ook als Sophos verantwoordelijkheid nemen voor het intensiveren van de relaties met onze partners en dat we hen beter begeleiden en opleiden. Onze resellers moeten nog beter op de hoogte zijn van alles wat wij doen, en meer kennis hebben van onze oplossingen. Indien ze voldoende gecertificeerd en geïnformeerd zijn, dan creëren we samen veel meer business.”

Channel First

Het kanaal is heilig en het partnerprogramma is daarom cruciaal. Het Sophos partnerprogramma kent een scheiding tussen een reseller-deel en een solution-deel. Het reseller-gedeelte stelt vooral eisen aan de omzet van de partner. Het solution-gedeelte stelt daarnaast veel strengere eisen aan technische certificering en kennis van de partner. Het probleem was tot op heden dat resellers vaak bleven hangen op het laagste, het Silver niveau. “Partners kwamen vaak niet verder dan de onderste lagen van de partner programma piramide. Ze zagen een horizon waarvan ze dachten: dat halen we toch niet. Door het partnerprogramma aan te passen verlagen we die drempel en willen we resellers gemakkelijker laten doorstromen naar hogere kennis-, certificerings- en marge niveaus."

Sophos wil meer eenvoud. Niet alleen in de producten en de communicatie daarover, maar ook in het partnerprogramma. Lacroix: "Roepen dat je simpele producten hebt, levert niets op als je partnerprogramma de reseller niet bereikt. We hebben daarom doelstellingen geformuleerd voor onze resellers, die op het gebied van zowel omzet als certificering beter haalbaar zijn dan voorheen. We willen dat partners gemakkelijker doorgroeien en dat daar een betere beloning tegenover staat."

Silver, Gold en Platinum

Zowel aan de reseller-kant als de solution-kant maakt Sophos een onderscheid tussen Silver, Gold en Platinum. "Afhankelijk van die status krijg je een betere marge", vervolgt Lacroix. "Maar de doelstellingen voor certificering zijn realistischer dan vroeger. Doelstellingen moeten haalbaar zijn, waardoor partners ook echt voor hun commitment worden beloond. De wijzigingen in ons partnerprogramma zijn uiteindelijk bedoeld om resellers meer geld te laten verdienen.

Band met resellers uitbouwen

Met het aangepaste partnerprogramma wil Sophos de band met bestaande partners verder uitbouwen. Lacroix: "We hebben zeshonderd resellers. Het afgelopen jaar zijn we met een kam door dat bestand gegaan. We hebben ze allemaal bezocht om te beoordelen wie echt betrokken is. Wat willen ze met Sophos? Willen ze met ons verder groeien? We focussen volledig op de resellers die volmondig 'ja' zeiden. Samen met onze distributeurs Avnet, Contec en Crypsys slaan wij de handen ineen om deze partnerships te laten groeien."

Lacroix benadrukt dat de basis van het partnermodel van Sophos ongewijzigd is. "Partners die aan ons gecommitteerd zijn, verdienen hier goed aan. Als jij business weet te creëren of renewals weet veilig te stellen, en als je gecommitteerd bent aan Sophos en je volledige mandje aan business in z'n geheel bij ons onderbrengt, dan kun je gemakkelijk doorgroeien naar Gold of Platinum niveau. Resellers die ons complete security portfolio voeren, van Unified Threat Management (UTM) tot antivirus en van encryptie tot cloud oplossingen, doen uitstekende zaken. Wij hebben een uitgebreid aanbod van producten en oplossingen die we bovendien kunnen linken. Een Sophos partner kan 'green field' een complete oplossing neerzetten, maar ook klein beginnen en een klantcase langzaam uitbreiden met aanvullende producten en oplossingen. Alle smaken zijn mogelijk."

'Kennis is macht'

Op de aangepaste en uitgebreidere partner-portal, die volgens Lacroix bovendien een stuk sneller is geworden, is meer prominent plek voor online trainingen en certificeringen. "Die gaan zowel over sales als over techniek. Daarnaast bieden we, via onze distributeurs Avnet, Contec en Crypsys, diepgaande architect trainingen aan. De bijhorende certificeringen geven recht op hogere partner-levels en op discounts. Wij geloven: kennis is macht. Misschien niet heel origineel, maar het is wel waar. Als je weet waar je het over hebt en je snapt hoe je producten werken, dan is het gemakkelijker om die oplossingen bij je eigen klanten aan te prijzen. Alles wat wij weten, moet de partner ook weten. Al onze kennis staat daarom op de partner-portal, de interface tussen Sophos en onze resellers. We willen een soort partner community kweken: een leefwereld waarin partners communiceren met Sophos, met de distributeurs en met elkaar. We willen ook echt dat onze partners dagelijks op die portal terugkomen. Dus niet alleen incidenteel voor bijvoorbeeld een dealregistratie, maar ook om het laatste nieuws te lezen over ons vakgebied en bijvoorbeeld onze gezamenlijke renewals."

Cloud oplossingen voor de zorgeloze klant

Het partnerkanaal is voor Sophos niet in de laatste plaats belangrijk bij de verkoop van haar cloud oplossing. Sophos richt zich met haar cloud propositie vooral op organisaties die ontzorgd willen worden. Organisaties die security belangrijk vinden, maar in de dagelijkse praktijk geen tijd of middelen hebben om hier continu mee bezig te zijn. Dit zijn vaak organisaties die gewoon goede security willen voor hun Windows omgeving, hun Mac omgeving en hun smartphones. Ze zoeken eenvoud, en daarom wil Sophos de meest eenvoudige security oplossing aanbieden die op de markt verkrijgbaar is", vertelt Lacroix. "Technisch is er geen limiet, dus een klant met tienduizend werkplekken kan ook gebruik maken van de Sophos cloud oplossing.”

Anders dan andere aanbieders heeft Sophos een cloud model dat niet concurreert met het eigen kanaal. Lacroix: "Ook voor onze cloud oplossing heeft Sophos 100 procent focus op het partnerkanaal. Partners kunnen hun eigen cloud managen voor hun klanten, die draait op Sophos. Via een website rollen ze de oplossing eenvoudig uit naar hun klanten. Alle devices van de eindklant hangen direct aan de Sophos cloud, zo moet je dat zien. De reseller hoeft nauwelijks iets te doen. De grap is: het beheer van onze cloud oplossingen is schrikbarend eenvoudig, terwijl de klant nog altijd de perceptie heeft dat het allemaal erg gecompliceerd is en veel tijd kost. Tel uit je winst."

Door: Witold Kepinski

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!