Nieuwe online store Kaspersky Lab voor klein zakelijke markt
18-10-2014 | door: Witold Kepinski
Deel dit artikel:

Nieuwe online store Kaspersky Lab voor klein zakelijke markt

Sinds kort kan de onderkant van het MKB terecht in een nieuwe online store van Kaspersky Lab. Het onlangs geïntroduceerde Kaspersky Small Office Security (KSOS), een beveiligingsoplossing voor organisaties met maximaal 25 werkplekken, is daar als eerste beschikbaar. Het verkoopsysteem, waarbij lokale partners met hun back-end systemen de verdere afhandeling voor hun rekening nemen, is volgens General Manager Benelux en Nordic Martijn van Lom een nieuw concept. "De nieuwe winkel is toegankelijk via de website van Kaspersky, maar onze partners kunnen de store ook integreren in hun eigen website."

Volgens Van Lom zet Kaspersky traditioneel zwaar in op de grootzakelijke markt. "Maar er gebeurt evengoed het nodige bij veel kleinere bedrijven. Dat zijn klanten waar je als reseller weinig of geen 'handling' wilt hebben, waar je niet heel zwaar wilt installeren bijvoorbeeld. Mede daarom introduceerde Kaspersky onlangs KSOS. KSOS biedt een totale beveiliging voor de onderkant van het MKB, en houdt ook rekening met bijvoorbeeld thuiswerkers."

Het pakket is gemakkelijk te installeren en bedoeld voor MKB'ers die nog te vaak hun toevlucht zoeken in beveiligingsproducten voor consumenten. "Die zouden gebruiksvriendelijker en ook goedkoper zijn, maar dat is een misverstand", waarschuwt Van Lom. "Een bedrijf heeft met een consumentenpakket geen passende oplossing. Hoe klein een bedrijf ook is, het blijft een zakelijke klant. Bovendien zijn ze al gauw duurder uit, omdat MKB'ers vaak meerdere pakketten nodig hebben. Eén enkele totaaloplossing is dan een beter alternatief."

Om die totaaloplossing voor klein zakelijke klanten nog interessanter te maken, is de nieuwe portal een stuk eenvoudiger opgezet dan de traditionele website waarop veel (technische) informatie staat. Van Lom: "De content is verkleind en visueel is het allemaal aantrekkelijker gemaakt. Omdat de klant rechtstreeks kan bestellen in de nieuwe webwinkel, hebben onze partners weinig werk aan deze verkoopmethode. Maar ze moeten er wel zijn als dat nodig is. Daarom is de verkoop niet helemaal rechtstreeks, maar loopt de levering via hen."

Leadgeneration en re-targeting

In de online store selecteert de klant niet alleen het product, maar ook een reseller. "Wij dragen zo'n eindgebruiker vervolgens over als een gesloten lead, een order. Dat houdt in dat we de aanvraag doorsturen naar onze partner, die vervolgens de klant contacteert voor een installatie. We hebben heel nadrukkelijk gekozen voor het partnerkanaal, en dus niet voor een rechtstreekse installatie vanaf de (algemene) Kaspersky website. Het is een soort leadgeneration met ‘hot’ leads."

Voorlopig is het een test met een beperkt aantal gecertificeerde resellers op verschillende plekken. "Het loopt lekker door. Sommige partners verkopen er ook (andere) installaties of hardware bij, dat maakt het voor hen extra interessant. Maar het gaat in de eerste plaats om de minder complexe omgevingen. Je gaat een bedrijf met vijf of zeven werkplekken geen MDM-oplossingen (Mobile Device Management) verkopen. KSOS en de nieuwe store zijn bedoeld voor overzichtelijke omgevingen, waar je precies weet welke apparaten de weinige medewerkers aan hebben staan."

Kaspersky Security for Virtualization

Naast KSOS werkt Kaspersky Lab momenteel aan een product voor complete bescherming van de drie grootste virtualisatieplatforms: VMware, Citrix en Microsoft Hyper-V. Van Lom legt uit: "We zijn als eerste op VMware gaan bouwen. Met VMware samen hebben we de techniek ontwikkeld om een virtuele omgeving te beschermen zonder ongewenste impact op de processen. Het nieuwste product heet Kaspersky Security for Virtualization Light Agent. Dit levert een geavanceerde beveiligingsoplossing voor platforms van VMware, Citrix en Microsoft. De 'light agent' variant is specifiek ontwikkeld voor gebruikers van Microsoft-Hyper-V en Citrix SENServer. Gebruikers van een VMware platform kunnen ook kiezen voor 'agentless'."

Een groot voordeel van Kaspersky Security for Virtualization is dat verschillende servers niet allemaal tegelijk hoeven te worden aangepast in het geval van een update. "Het is met deze oplossing bovendien gemakkelijk om servers virtueel toe te voegen en ze direct te beschermen. Dat concept hebben we verder uitgebouwd. Het is vooral heel interessant voor heterogene omgevingen. Bijvoorbeeld voor organisaties met verschillende platformen voor hun workload en overige activiteiten."

De nieuwe oplossing is nodig, omdat nog veel eindgebruikers weinig snappen van de beveiliging van virtuele omgevingen. "We zien partijen die hun platforms 'customized' beschermen, met als gevolg een heel lage performance. Het zijn precies de voordelen van virtualisatie die je dan verliest. Kaspersky Security for Virtualization Light Agent creëert vooral een interessante markt voor onze partners die aan hosting doen."

Europees partnerprogramma

Maar Kaspersky timmert niet alleen op productgebied hard aan de weg. Het bedrijf steekt ook veel energie in het Europese partnerprogramma dat het heeft ontwikkeld. Van Lom: "Daar zijn we inderdaad druk mee, iedere keer komen er modules bij. Het programma is Europees omdat er veel partijen in participeren die 'cross-Europe' zitten. Vooral system integrators als Accenture en Atos Origin willen een Europese aanpak, een uniform partnerprogramma voor heel Europa. We willen onze targets op Europees niveau gelijkstellen. Onlangs hebben we twee specialisaties toegevoegd: Mobile Device Management (MDM) en System Management. De vijf specialisaties in onze producten, waaronder Virtualisatie, Application Control en Encryptie, kom je ook tegen in ons partnerprogramma. Het EU-partnerprogramma betekent onder meer dat we leads klaar hebben staan voor partners, die zich specialiseren op een van die vijf terreinen."

Gezocht: MKB+ resellers

Resellers met een van de vijf specialisaties van Kaspersky Lab kwalificeren zich bovendien om 'MKB+ reseller' te worden. Van Lom: "We willen onze beveiligingsproducten verkopen aan het MKB via partners die behalve productinstallaties ook een degelijk advies kunnen uitbrengen. We verwachten niet dat een reseller hooggekwalificeerde virusanalisten in dienst heeft, want daarvoor kunnen ze nog steeds bij ons terecht. Maar een MKB+ reseller kan wel dieper op de zaken ingaan en grondiger adviseren. Neem Application Control (AP) als voorbeeld. Wij kennen 99 procent van alle software in de wereld en kunnen die pakketten categoriseren. Stop je AP in een managementmodule, dan maak je als eindgebruiker de beveiliging van je netwerk een stuk eenvoudiger voor jezelf en voor je systeembeheerder. Maar als reseller heb je toch wel wat kennis nodig om de eindgebruiker hierover te kunnen adviseren."

Het partnerprogramma is specifiek gericht op resellers die oplossingen verkopen voor de grotere omgevingen. "Denk aan 250 tot 1000 werkplekken. Voor dit soort klussen zoeken we de grotere resellers. Bij organisaties tot 1000 werkplekken deed je lange tijd voornamelijk standaard productinstallaties, maar tegenwoordig valt daar meer winst te behalen. Een gespecialiseerde reseller kan daar echt waarde toevoegen aan het verkoopproces. Resellers kunnen dergelijke endpoints overigens ook vanuit de cloud beveiligen met Kaspersky."

Global player met lokale insteek

Naast het partnerprogramma zijn er meer redenen die het voor resellers aantrekkelijk maken om producten van Kaspersky te verkopen. Volgens Van Lom wordt met name de transparantie richting de markt gewaardeerd door de partners van Kaspersky. “Technologie is gebaat bij een toegankelijke organisatie. We horen regelmatig van onze partners dat onze support en backoffice goed geregeld zijn. Dat verlaagt de drempel om contact met ons op te nemen aanzienlijk. Daarnaast zijn we een global player, maar met een lokale insteek. En als private company - we zijn niet beursgenoteerd - kunnen we redelijk snel inspelen op trends in de markt. Zo kunnen we onze positie in de wereldwijde top vier van securityleveranciers voor eindgebruikers gemakkelijk behouden."

WK

Terug naar nieuws overzicht
Security