‘Dell is een integrated IT company’

Cheryl Cook, vice president global channel & alliances bij Dell, zegt dat er steeds meer zaken worden gedaan met channel partners. Het afgelopen jaar werd meer dan 20 miljoen dollar in Dell partner business programma's geïnvesteerd. Zo werd er geld vrijgemaakt voor het automatiseren van web-gebaseerde verkoopprocessen. Het aantal dealregistraties is daardoor met tientallen procenten gestegen. Er werden meer partnertools ontwikkeld voor inkoop en prijsopgaves om het zaken doen met Dell te vereenvoudigen. Doordat Dell van de beurs is kan het sneller en flexibeler handelen, aldus Cook. Partners volgen ook steeds meer trainingen om kennis op te doen van Dell producten en diensten, waaronder van Dell Financial Services.

Omni-channel

De Dell direct sales werken nauwer met verschillende channel partners; van grote systeem integratoren tot en met VARS en kleinere resellers, aldus Cook: "De direct sales teams krijgen compensatie als ze onze producten via channel partners aan klanten verkopen. Dat gaat om producten zoals PowerEdge VRTX, storage, switches, software, thin clients, werkstations of SecureWorks oplossingen. De Dell direct sales teams ondersteunen channel partners. Zo heeft direct sales veel kennis hoe je een pc aan zakelijke klanten kan verkopen. Channel partners hebben op hun beurt weer kennis van security, software, storage of datacenter. Klanten krijgen hierdoor een goede omni-channel ondersteuning als ze Dell hardware, software en services willen kopen."

Software

Cook is te spreken over de prestaties van Dell-partners in de Benelux-markt. “Dat is een sterke markt omdat er vooral veel vraag is naar innovatieve oplossingen. Op het gebied van software liggen groeikansen met security zoals databescherming, systeembeheer en infrastructuurbeheer. Dat kunnen partners als aanvulling verkopen op Dell infrastructuuroplossingen zoals servers, storage en netwerken. Channel partners hoeven daardoor niet andere software oplossingen bij andere leveranciers te bestellen.”

Cook zegt dat Dell inzet op moderne datacenter technologie, zoals 10GB en 40GB switches die als upsale verkocht kunnen worden bij de aanschaf van een nieuwe PowerEdge server of een storage systeem. Volgens de topvrouw groeit Dell sterk met midrange isci san dataopslagsystemen, zoals de Dell Compellent SC40 storage system oplossing.

ODM

Dell werkt met zijn gestandaardiseerde PowerEdge x86 servers nauw met andere datacenter leveranciers, vervolgt Cook. “Dell servers zijn te bedienen met eenvoudig beheertools. De servers bieden een hoge performance en een aantrekkelijk prijspunt.” Cook ziet wel verschillende vormen van concurrentie in servermarkt, zoals van Aziatische white box/odm leveranciers die puur op prijs concurreren. Maar ze heeft haar unique selling points (usp's) al klaar liggen: “ODM-leveranciers hebben weliswaar lage aanschafkosten, maar hoge operationele kosten. Dell servers bieden veel lagere operationele kosten, doordat ze voorzien zijn van de laatste R&D, zoals goede en kostenbesparende beheersoftware.”

VRTX

Dell heeft met zijn productaanbod een visie genaamd ‘Future Ready IT’. Deze visie bestaat uit een cloud-gebaseerde converged infrastructuur oplossingen met open standaarden en gevirtualiseerde servers, storage en netwerken waarop workloads en applicaties draaien. Cook: "Dell werkt in deze visie nauwer samen met andere innovatieve IT-leveranciers. De VMWare EVO:RAIL en VMware VSAN producten kunnen draaien op een Dell VRTX-server. Dell VRTX is uitgerust met server, netwerk en storage technologie, zoals flash ssd en ander storage functies in één chassis."

Er zijn andere voorbeelden van samenwerking vervolgt Cook. "Software defined storage leverancier Nexenta levert zijn oplossing op een Dell PowerEdge server. De Nutanix NOS storage software wordt gecombineerd met Dell PowerEdge servers die in de markt worden gezet als de Dell XC Series. We bieden klanten en partners technologie waarmee ze een private, publieke en hybride cloud me kunnen bouwen. Klanten bepalen zelf of ze dat doen met Microsoft, OpenStack, Cloudera Hadoop technologie of VMware. Dat biedt kansen voor partners om geïntegreerde oplossingen aan hun klanten te bieden. Zo hebben klanten kennis en hulp van partners nodig rond OpenStack."

Dell geeft klanten een breed keuzeaanbod. Dell is een 'integrated IT company', aldus Cook. "De channel business groeit daardoor. Dell heeft een channel momentum. Ik zeg tegen partners: kom op, sluit aan bij ons team.”

WK