VMware partners leren verkopen aan storage en netwerkspecialisten

VMware hield in het najaar van 2014 zijn VMworld 2014 conferentie, waarbij de nadruk lag om meer nieuwe software defined technologie te verkopen. Het gaat hierbij om NXS netwerk, VSAN storage en VMware EVO:RAIL converged server oplossingen. VMware partners die deze oplossingen willen verkopen krijgen volop partnermarketing ondersteuning, zoals trainingen. Dit zegt Benjamin Caller, Senior Director VMware EMEA Marketing Partners and Market Segments.

Doordat VMware vandaag de dag meer biedt dan alleen het vSphere virtualisatieplatform spelen partners een belangrijke rol om NSX, VSAN en EVO-RAIl te verkopen, aldus Caller: “Je verkoopt niet meer alleen virtualisatie, maar ook software defined datacenter technologie. Dat betekent dat je met andere IT-beslissers te maken krijgt waarmee je een nieuwe samenwerking en relatie moet opbouwen. Dat zijn vaak netwerk- en storage-specialisten. De partner wordt dan meer een trusted advisor, waarbij er samen met klanten wordt gekeken wat de volgende stap wordt in hun IT-strategie. De partner helpt dan klanten hun klassieke IT te transformeren naar nieuwe IT.”

VMware partners worden enthousiast gemaakt om de NSX en VSAN technologie te verkopen met ondersteuning, aldus Caller. “We bieden 'enablement' vanuit onze technologie met online cursussen over de oplossingen en we bieden sales trainingen. Zo organiseren we 'VMware NSX Exploration sessies' waarbij partners samen met hun klanten de VMware NSX software defined networking oplossingen mee uitproberen. Ook tonen ze de roi en tco van een NXS oplossing aan. Of met onze VMware Horizon en View oplossingen voor vdi- en byod-omgevingen. Dit is een goed voorbeeld hoe VMware, partners en klanten nauw samenwerken.”

Install, Configure en Manage

NXS is vor partners een compleet nieuwe sales pitch, aldus Caller. "VSAN wordt gedaan door VMware partners die al Netapp, EMC of HP storage verkopen. Maar VMware NSX is iets anders. Daar recruteren we nieuwe partners voor met speciale opleidingen. Bijvoorbeeld met icm zoals we eerder deden bij vSphere: install, configure en manage trainingen. We bieden met VMware partnerprogramma’s, zoals VMware Certified Professional (VCP) en VMware Certified Professional (VCP), trainingen in pre-sales, technische sales accreditaties. We organiseren ook online VMware Hands-on labs: veel partners maken daar gebruik van om samen met klanten presentaties van business cases te volgen.”

Trusted Advisor

Partners nemen vaker de rol aan als trusted advisor voor klanten zoals IT-afdelingen, aldus Caller. “Zo hebben IT-afdelingen te maken met vlakke of minder budgetten, maar ze willen graag innoveren en productiever worden. VMware partners kunnen hun helpen als trusted adviser met onze technologie de medewerkers van een organisatie meer productiever te maken.”

Bedrijven met nieuwe moderne IT zijn ook vaak succesvoller, aldus Caller. "Kijk maak naar taxi-app Uber. Dit bedrijf heeft geen legacy en kan met de nieuwste technologie snel een nieuwe business bouwen. Dat geldt ook voor automaker Tesla. Alle deze nieuwe bedrijven maken gebruik van een modern cloud-gebaseerde software defined datacenter. We moedigen onze partners aan meer lef te te tonen door onze nieuwe technologie te verkopen aan bedrijven die willen innoveren. Dat zien we ook bij onze service providers (vsp’s) en resellers. Ze verkopen meer on-premise en cloud-gebaseerde oplossingen, zoals VMware vCloud Air voor hybride cloud. Duizenden VMware service providers en andere partners verkopen onze cloud technologie. Ze zijn dan VMware cloud provider of leverancier van white label cloud diensten. VMware ondersteunt partners met een eigen infrastructuur. Bijvoorbeeld met eigen datacenters. Of via VMware cloud providers die zelf datacenter hebben. Ik ben daarbij blij met de prestaties van Nederlandse partners, die zorgen voor een significante omzetgroei voor VMware. Ze zijn erg committed. “

EVO:RAIL

Caller zegt dat VMware grote stappen maakt rond end-user computing voor beheer van mobiele apparatuur of het servicen van vdi-omgevingen. "Dat kan gedaan worden met VMware sddc en software defined enterprise om IT afdelingen uit te rusten met nieuwe technologie zodat ze snel veranderende business (modellen) kunnen ondersteunen. Onder andere met geautomatiseerde de software defined datacenter oplossing VMware EVO:RAIL. Dit is een schaalbare software-defined infrastructure building block dat bestaat uit compute, networking, storage, en beheersoftware die end-user computing, remote bijkantoren en virtual private clouds ondersteunen. EVO:RAIL bestaat uit VMware vSphere, vCenter Server en VMware Virtual SAN. EVO:RAIL levert de eerste Hyper-Converged Infrastructure (HCIA) die volledig is gebouwd op VMware software."

Enterprise Licence Agreements

Partners die veel VMware technologie verkopen worden beloond, onder andere met kortingen bij ELA overeenkomsten, aldus Caller: “Dit moet leiden tot grote deals in het enterprise, smb en commercial segment. VMware biedt een drie procent rebate op de Enterprise Licence Agreements (ELA) om partners te stimuleren meer deals te sluiten. VMware bood tot voor kort geen rebates op ELA deals, maar nu dus wel. Partners zijn verzekerd van prijsbescherming. Nadat ze een deal hebben gesloten met een klant krijgen ze drie procent rebate achteraf. Het VMware ELA Preferred Partner programma zorgt ervoor dat bij Enterprise Licence Agreements deals altijd via een partner loopt. We bieden ook zogenaamde ‘power plays’, zoals rond disaster recovery as a service, mobility, Horizon 6, VSAN en operation management. Resellers krijgen front end discounts en back-end rebates. Resellers kunnen met ons goede marges verdienen door op te treden als trusted advisor voor hun klanten.”

WK