Jeannine Peek, directeur Dell Nederland: 'Nieuwe partners zijn altijd welkom'

In toenemende mate de afgelopen jaren, met een duidelijke focus één jaar geleden, heeft Dell de band verstevigd met zijn partners. Iedereen binnen Dell is ervan overtuigd dat het indirecte kanaal veel pluspunten heeft. “En dat is ook wel gebleken: meer partners zijn geïnteresseerd om met ons in zee te gaan, en de omzet is gestegen”, stelt Jeannine Peek tevreden vast. Zij is algemeen directeur van Dell Nederland.

Zeven jaar geleden is bij Dell Nederland het besef gekomen structureler met partners om te gaan en een partnerprogramma op te stellen. “En een jaar geleden hebben we in Nederland duidelijk gekozen voor het indirecte kanaal. Natuurlijk blijven we ook onze direct sales houden. Vooral voor grote klanten met internationale vestigingen. Maar ook om onze partners te ondersteunen waar dat nodig is. Uit onderzoek is gebleken dat de kopers van IT oplossingen in Nederland graag zaken doen met een reseller; met iemand die lokaal is vertegenwoordigd, iemand bij wie ze makkelijk kunnen aankloppen. Wij hebben de behoefte van onze klant altijd al centraal gesteld, dus nu doen we dat weer”, stelt Peek. Dat gaat trouwens niet vanzelf, verklaart zij.

Wereld van verschil

Peek staat nu drie jaar aan het roer in Nederland. Als zij vergelijkt hoe Dell tegenwoordig met partners omgaat en hoe dat vroeger ging (zij heeft jaren geleden ook bij Dell gewerkt), dan spreekt zij van 'een wereld van verschil'. “Waarin zich dat uit? Nou, we gaan nog professioneler om met partners. We geven trainingen en workshops. We gaan mee naar klanten; niet om de deal voor hun neus weg te kapen, maar juist om hen te ondersteunen.”
Automatisering is nu veel complexer dan in de begindagen van Dell. Juist daar kunnen de partners hun waarde bewijzen. Door met de klant te bespreken wat er nodig is om hun bedrijfsprocessen te versnellen. “Er zijn partners die zich hebben gespecialiseerd in bijvoorbeeld gezondheidszorg of onderwijs. Die weten veel van de processen in die sector. Die kennis komt van pas bij implementatietrajecten. Daar maken wij graag gebruik van.”

Maar ook de partners die het hele portfolio van Dell (steeds meer software) in hun aanbod opnemen, weten zich gewaardeerd door Peek. Daarom is zij bijvoorbeeld blij dat Scholten Awater is verkozen tot Partner of the Year 2014. “Zij zijn al heel lang een toegewijde partner van ons. We kiezen de winnaars zelf, maar ik moet zeggen dat de jury erg streng is. En zij zijn een terechte winnaar. De samenwerking gaat zo ver dat we zelfs samen strategisch overleg hebben over marktbenadering, productportfolio en dergelijke.” Peek vertelt dat nieuwe partners altijd welkom zijn, en dat het bedrijf actief op zoek is. “Maar er zijn ook resellers die bij ons komen, omdat hun klant dat wil”, voegt zij eraan toe.

Goede services

Dell vraagt aan klanten feedback. “Over het algemeen geven ze allemaal een goede score. De waardering gaat vooral uit naar de goede services die onze partners verlenen. Daar zijn we heel blij mee.” In dit licht is Peek er erg trots op dat Dell de Incompany 100 Award 2014 heeft gewonnen voor de IT-sector. Juist die dienstverlening is het punt waarop de resellers hun waarde kunnen bewijzen. “Mensen kopen graag iets van iemand die zij kennen. Iemand die snel bij ze kan komen, iemand die aan een half woord genoeg heeft om te snappen waar de automatiseringsbehoefte ligt bij een bedrijf.”
De implementatie van een SAP-pakket of een Ziekenhuis Informatie Systeem is geen sinecure. Daar hebben organisaties hulp bij nodig, zo meent Peek. In MKB-bedrijven ontbreekt vaak de kennis om een oplossing te bedenken en te implementeren. “Daar zien we dat onze partners hun waarde bewijzen. En wij ondersteunen ze waar we kunnen.”

Ondernemender

Een jaar geleden is Dell van de beurs af gehaald. Dat heeft effect gehad op de organisatie, zo vertelt Peek. “De mensen zijn ondernemender geworden. De sfeer is anders. Ze hoeven niet meer elk kwartaal te presteren om de aandeelhouders tevreden te stellen, maar kunnen verder kijken; dingen aanpakken die een wat verdere horizon hebben.”
Een ander effect is dat strategieën sneller zijn uit te voeren. “Wij hebben onze focus verlegd naar het partner kanaal. Ik vraag me af of we dat ook zo snel hadden kunnen doen als we nog beursgenoteerd waren. Ik ben bang van niet, want het is natuurlijk wel een investering geweest. En nog steeds: we investeren in de kwaliteit van onze partners. En je kunt niet meteen aantonen hoeveel dat gaat opleveren voor de aandeelhouders. Dan krijg je niet zo snel toestemming voor een dergelijke koerswijziging.”

Software

Peek heeft hoop dat de stijgende lijn zich voortzet nu het bedrijf geen notering meer heeft. “Je ziet bijvoorbeeld dat we acquisities plegen. Zo hebben we StatSoft overgenomen, een bedrijf dat is gespecialiseerd in het analyseren van big data. Het mooie van dergelijke overnames is dat wij onze partners weer meer te bieden hebben. “

Was Dell voorheen vooral een hardwarebedrijf met PC's, servers en storage apparatuur. Maar de overname van Quest Software in juli 2012 maakt dat de onderneming een completer aanbod heeft. “Hardware en software horen bij elkaar; klanten willen een oplossing, liefst geen afzonderlijke producten. Wij hebben geïnvesteerd in monitoring software; speciaal voor onze datacenter oplossingen, maar ook in analyse software. We zien een enorme groei van data en tegelijk de behoefte om daar iets mee te doen.”

Door: Teus Molenaar