Xerox Round Table: kansen in printing

De printmarkt staat onder druk, printvolumes nemen af en het digitale document is in opmars. Is er nog wel een toekomst voor de printing business? Met die centrale vraag als leidraad organiseerde Xerox Nederland begin oktober een rondetafeldiscussie, waarin het bedrijf samen met een aantal channel-partners op zoek ging naar nieuwe kansen voor de printing business. Dutch IT-channel doet verslag.

Deelnemers aan de rondetafel zijn – naast moderator Danny Frietman – Wilco van Bezooijen, General Manager European Channel Group van Xerox, Thijs Bosman, Commercieel Directeur OSN Nederland, Jean-Louis Van Aerle, Algemeen Directeur bij KNNS Business Solutions, Jan Peter Bolhuis, oprichter en mede-eigenaar Service2Sales en Witold Kepinski, Hoofdredacteur Dutch IT-channel.

Gespreksleider Frietman valt maar direct met de hamvraag in huis, geadresseerd aan Wilco: “Er komt elke maand wel ergens een document uit met de boodschap ‘printing is dead, welcome to the world of digital transformation’, is dit nog een kansrijke markt voor jou?”
Wilco van Bezooijen, al 23 jaar werkzaam in de branche en sinds april 2013 in dienst van Xerox, is resoluut in zijn antwoord: “Absoluut! De printing business staat weliswaar onder druk, maar als je kijkt naar het aantal plaatsingen in de Nederlandse markt, dan zie je nog steeds segmenten die groeien. De markt voor kleurenprinters groeit bijvoorbeeld enorm. Kijk je naar de markt van de printer en de multifunctional in zijn algemeenheid, dan zie je dat dat apparaat steeds meer gaat functioneren als een hub in het totale documentproces. Want hij kan printen, hij kan scannen en tegenwoordig kun je hem ook personaliseren met apps, waardoor je workflows kunt starten die alleen voor jou gemaakt en zichtbaar zijn. En ik denk dat vooral op dat vlak nog enorm veel kansen liggen. Er zullen allerlei nieuwe verdienmodellen komen bovendrijven.”

Consultative selling

Thijs Bosman van multibrand-dealer OSN, sinds 1 juli dit jaar officieel reseller van Xerox, beaamt Wilco’s visie op de multifunctional als hub. “De multifunctional is onderdeel van het documentbeheer van organisaties. Wij kijken veelal hoe we de documentprocessen binnen organisaties kunnen stroomlijnen. Dat kan met behulp van printers en kopieerapparaten, maar ook met solutions. Daarmee word je wel veel meer een adviseur dan een leverancier. Je zult tegenwoordig vanuit het idee van consultatieve selling met je klanten in gesprek moeten gaan.”

Jean-Louis van Aerle, van KNNS (spreek uit ‘kennis’) Business Solutions vult aan: “Voor ons is het beschikbaar stellen van informatie aan klanten het doel an sich. Als je bijvoorbeeld ziet dat 90 procent van alle data in de wereld niet ouder is dan twee jaar, dan zie je wat er de afgelopen jaren gebeurd is op het vlak van data verzamelen. En het ontsluiten van die data wordt steeds belangrijker. Ongeacht waar je zit en op welk platform. Wij willen een rol spelen op elk gebied. Dus of het nu gaat om een analoge print of om een 3D-file. Kijkend naar de markt zien wij de laatste tijd wel een verschuiving optreden. We zien een tendens van het grotere device naar meerdere kleinere. Mensen gebruiken zo’n multifunctional voor steeds meer doeleinden en willen dat gemak meer in de buurt hebben. Dus minder prints maar wel meer machines.”

Solutions

Jan Peter Bolhuis van Xerox-distributeur Service2Sales krijgt van Frietman de vraag voorgelegd of het voor een klant, met de toenemende complexiteit van de printingbusiness, niet steeds lastiger wordt om zijn weg te vinden naar een partner. “Ten eerste moet je het woord complex bij de klant nooit gebruiken”, steekt hij van wal. “Je moet het terugbrengen naar de kern en bijvoorbeeld laten zien dat er per dag per medewerker gemiddeld één uur wordt gezocht om de juiste documenten te vinden. Als je daar vervolgens een getal aan kunt hangen, dan is in één keer het woord complex niet meer van toepassing. En dan heb je een heel ander gesprek. Als bijvoorbeeld blijkt uit je documentmanagement dat er per document zeven minuten wordt gezocht, dan heb je het document centraal staan. Je praat over de route van het document, van de creatie tot de vernietiging ervan. Alles wat daar tussenin zit, dat hele proces, is voor die mensen niet complex. Dat hebben ze zelf verzonnen.”

Van Aerle is van mening dat er veel te veel op documentmanagement wordt ingezoomd. “Er is nog zoveel meer”, zegt hij. “We worden overladen met informatie. Dus ik moet zelf gaan beslissen welke informatie wezenlijk is en wanneer ik die wil ontvangen of verspreiden. Dát zijn de processen waar we ons mee bezig moeten houden. Een klant zoekt voorspelbaarheid, flexibiliteit en kwaliteit. Die wil dat zijn mensen de informatie krijgen die ze nodig hebben om beter te presteren. Als jij als partner daarvoor kunt zorgen, dan ben je spekkoper. Als je je zo kunt profileren als leverancier, dan word je een ander soort gesprekspartner. Natuurlijk horen die document managementprocessen er bij. Maar je moet meer begrijpen dan dat.”
Thijs Bosman sluit zich bij deze visie aan: “Het zijn de solutions, de oplossingen die de verkoop bepalen. Aan de voorkant van het traject gaat het niet om welke software of welke hardware, het gaat om: wat gebeurt er precies bij de klant. Alleen als je dat goed in kaart brengt, kun je een oplossing bieden, en nooit andersom.”

Software versus hardware

“De algemene tendens in de printing business lijkt te zijn dat software langzamerhand belangrijker is geworden dan de onderliggende hardware”, stelt de gespreksleider. “Klopt die observatie?”
Wilco van Bezooijen: “De software is weliswaar in opmars, maar wij als Xerox hoeven niet per se software te gaan verkopen. Op het moment dat ik een werkproces toegankelijk kan maken via een applicatie die draait op een multifunctional, en die applicatie is toegankelijk voor de persoon die er op dat moment behoefte aan heeft, dan denk ik dat een klant best alleen wil betalen voor het gebruik.” Hij geeft het voorbeeld van een mogelijke commodity ‘inkomende factuur’. “Een financieel medewerker identificeert zich bij de machine, de app komt naar voren, hij scant naar bijvoorbeeld AFAS, gooit zijn facturen erin, zet via de app een werkproces in werking, en betaalt uiteindelijk per gescande factuur. Daarin zie ik een enorme kans voor onze resellers. Nu factureren wij geen scans. Maar op het moment dat je de inkomende factuur scant en er vervolgens waarde aan toevoegt, zijn bedrijven, is mijn inschatting, wel bereid daarvoor te betalen. Zo creëer je een nieuwe bron van inkomsten, een nieuw verdienmodel.”

Van Aerle ziet de markt bij hem al veranderen richting een ‘pay per use’-model. “Ik denk dat wij daar al heel ver in zijn. En dat wij in de printingbranche daar ook stappen in maken.” Hoofdredacteur Kepinski oppert dat het hier concreet gewoon gaat om managed print services. “Nee, waar het hier omgaat, zijn managed services!”, corrigeert Van Aerle. Van Bezooijen beaamt: “De toevoeging ‘print’ kan, maar is geen noodzaak. Het gaat om een businessmodel met een langetermijnvisie. De klant wil ook ontzorgd worden. Die wil transparantie, flexibiliteit, en ook schaalbaar kunnen ondernemen. Als je als reseller daarin niet meegaat, dan ben je op den duur ten dode opgeschreven.”
Frietman oppert ter afsluiting of het niet tijd is voor een ander type reseller. “Die zien we nu al”, antwoordt Jan Peter Bolhuis. “We krijgen steeds meer aanvragen van partijen die ICT-gerelateerd zijn. Die services vanuit de cloud willen gaan verkopen. Hun eerste vraag aan ons is, kunnen wij een SaaS-model van jullie betrekken. Dat is waar het naartoe gaat.”

Thijs Bosman vat samen: “De essentie is dat je met je mensen veel kennis en kunde moet hebben van de business. Je moet weten waar het naar toegaat en proposities hebben die daar nauw op aansluiten. Dat is ook wat Xerox predikt. Xerox regelt nu in een Amerikaanse stad bijvoorbeeld het hele parkeerbeheer. Dat zijn hele slimme, innovatieve dingen, die eigenlijk dicht bij onze business liggen – want het is tenslotte gewoon een kaartje printen – maar zich in een hele andere wereld bevinden. Dat zijn dingen waarvan ik als reseller zeg, daarvoor moeten wij onze ogen open houden. Gewoon een beetje meer out-of-the-box denken dus!”

Door: Dick Schievels