Witold Kepinski - 12 februari 2015

Oracle sluit transformational deals uitsluitend met business partners

Bij Oracle staat veel in het teken van de transformatie van on-premise naar cloud services. In 2014 kondigde de hard- en softwareleverancier de 'cloud community' aan en werd een eigen Tier 2 model geïntroduceerd met distributeurs Avnet en Tech Data. Bas Diepen van Oracle weet één ding zeker: het sluiten van transformational deals lukt alleen met de uitdrukkelijke hulp van business partners.

Bas Diepen, Alliance & Channel director van Oracle Benelux, verwacht dit kwartaal de eerste cloud deals met het eigen Tier 2 model. “Tier 2 verloopt helemaal via distributeurs: Arrow Electronics en Avnet in België en Avnet en Tech Data in Nederland. De cloud business groeit explosief. De tijd van alleen aankondigen is voorbij, we gaan het nu écht doen. Oracle verkocht al cloud-oplossingen op de applicatielijn, denk bijvoorbeeld aan onze HCM,  CX/CRM- en ERP-oplossingen. Nieuw en cruciaal is dat we nu dezelfde slag gaan maken met onze technologielijn zoals onder andere Java as a Service en Database as a Service.”

Nieuwe 'go-to-market'

Ook partners zitten in een transformatiefase, weet Diepen. “Met de opkomst van cloud-oplossingen en een toenemende vraag bij klanten, zoeken ze een nieuwe 'go-to-market'. Onze kracht: wij bieden zowel public als private cloud. Oracle is in staat om via business partners gecombineerde omgevingen neer te zetten. We bieden onze partners een nieuwe go-to-market door eigen IP toe te voegen aan onze standaard oplossingen. Dat genereert 'recurring businesses' vanuit onze partners.”

Diepen geeft een voorbeeld: “Partners zetten een stuk verticalisering neer bovenop een financieel systeem of een toepassing als Customer Experience. Dergelijke oplossingen kunnen ze zelf aanbieden en dat maakt ze uniek. Ze hebben die combinaties zelf gebouwd en alleen zij kunnen ze wederverkopen, meerdere malen zelfs. Maar deze 'repeatable business' is heel anders dan een traditioneel project waarbij je mensen alleen op één bepaald project plaatst.” Volgens Diepen is het na applicaties tijd voor complete 'solutions' in de cloud. “Tijd voor de technologie: Platform as a Service (PaaS), volledige databases in de public cloud, dat soort dingen. Met PaaS gaan we nu de eerste deals doen. We willen nog dit kwartaal de eerste oplossingen van die repeatable business in de markt hebben.”

Transformational workshops

Dat de transformatie naar de cloud momenteel hét thema is binnen Oracle, blijkt wel uit de speciale 'transformational workshops' die onlangs werden gehouden, om business partners te trainen in de specifieke methodiek van Oracle. Diepen: “Met de 'OPN Cloud Connections' stoomt Oracle partners klaar voor het PaaS-platform. Onze 'journey' naar de cloud willen we heel nadrukkelijk maken sámen met onze partners. Het is niet een knop die in één keer omgaat; het moet gefaseerd. We gaan verder bouwen aan de driehoek tussen partner, klant en onszelf, door samen met partners nieuwe cloud-omgevingen te bouwen bij klanten. De business partner draagt zo'n klant aan en heeft hoe dan ook de leiding in dit soort trajecten. De eerste resultaten van de workshops zijn al uitgerold in deals. Vooral op het gebied van cloud services zien we volop mogelijkheden bij onze resellers. We gaan die samenwerking verder benutten, verankeren en door ontwikkelen. We werken met partners om het dekkingsmodel maximaal te krijgen.”

Partnerdagen

Ook de partnerdagen van Oracle zijn op dit moment vooral bedoeld om partners te begeleiden van on-premise naar cloud, en om ze laten zien wat in dat traject hun eigen meerwaarde is. De partnerdag op 30 oktober vorig jaar in de Efteling was de grootste uit de geschiedenis van Oracle in Nederland. De vele acquisities van de laatste tijd hebben volgens Diepen volop nieuwe partners opgeleverd. “Bovendien houdt Oracle bestaande relaties goed in stand. Partners zien dat ze bij Oracle kunnen 'doorgroeien'.”

Oracle introduceerde op de partnerdag het pilotprogramma '1 + 1 = 7'. “We koppelden steeds twee (onbekende) partners aan elkaar in een speed date, die afkomstig waren uit verschillende domeinen: tech, apps of systems. En die daardoor samen de complete 'stack' kunnen afdekken: alle zeven lagen in een systeem. De vraag was of ze elkaars klanten konden verrijken. Het leverde nieuwe vormen van samenwerking op, bijvoorbeeld tussen een BI- en een CX-partner. Ook onze Oracle EMEA senior vice-president David Callaghan is erg enthousiast over dit initiatief. ”

Customer to cloud

Een belangrijke stimulans om eindklanten te laten overstappen naar de cloud, is het programma 'Customer to Cloud'. Diepen: “Eindklanten die onze on-premise spullen slechts gedeeltelijk gebruiken, mogen de waarde van wat ze ongebruikt laten opnieuw besteden in onze cloud. Dat maakt het enorm aantrekkelijk om over te stappen. On-premise licenties kun je kosteloos omzetten naar de cloud, zolang het gaat om hetzelfde domein.”

Are you the smartest?

Bas Diepen besluit dat het streven naar hogere volumes via het kanaal uitsluitend kan slagen met een groei van het trainings- en certificeringsniveau van Oracle partners. “We hebben daarom net een nieuw technisch trainingsprogramma, genaamd 'Are you the smartest?' gelanceerd. Alles wat daarin wordt getraind zit in de cloud. Het programma is bedoeld om partners aan de technische kant – zowel consultants als architecten – te informeren over de techniek achter onze nieuwe cloud omgevingen.”

Olympische gedachte

Gaat het om sales en marketing, dan is Oracle er opnieuw in geslaagd een vooruitstrevend partnerprogramma te lanceren. “Vorig jaar hadden we de actie Oracle Hattrick Incentive: met vijftig winnende resellers naar het WK voetbal in Brazilië. De opvolger is Mission Gold, een tweejarig programma aan de sales- en marketing kant. Mission Gold is een competitie: wie bouwt de meeste Oracle kennis op, zet de meest succesvollle marketing campagnes uit en kan uiteindelijk het beste onze producten wederverkopen? De winnaars gaan in 2016 naar de Olympische Spelen in Rio de Janeiro. Oracle trekt de olympische gedachte door naar het partnerkanaal, want je hoeft niet te winnen om er profijt van te hebben. Belangrijker is dat je een duidelijke 'cloud boodschap' hebt voor de transformatie van je klanten, dat je belangrijke business doet voor je partnerorganisatie en dat je van waarde bent in je relatie met Oracle. Want nogmaals: de transformatie van on-premise naar cloud, dat kunnen en willen wij niet alleen.”

Meer informatie: https://community.oracle.com/community/opncloudconnection

Door: Witold Kepinski

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!