Redactie - 14 februari 2015

Avnet: nieuwe routes naar de markt

"Avnet focust met zijn unieke value add services op het inspelen van de behoefte in de markt aan Solutions", zegt Marc van Ierland (foto), country manager Benelux bij Avnet Technology Solutions, tijdens het Avnet Partner Event – New Routes to Market.

Op de drukbezochte (veel Avnet-medewerkers moesten staan) partnerdag op 27 januari in de Inn Style te Maarssen, gingen Van Ierland, Sales Director Kees Ruiters en Sales Director Gregoire Markesis vooral in op de vraag hoe het veranderende IT-landschap een andere benadering van de markt vraagt. Maar allereerst dankte Van Ierland de partners voor de geweldige opkomst ('Jullie hadden ook ergens anders een Nieuwjaars borrel kunnen bijwonen.') en voor de groei die Avnet vorig jaar heeft gerealiseerd.

Achter Van Ierland op een scherm zien we de markante kop van Charles Darwin geprojecteerd. Niet de slimste overwint, maar diegene die zich het meest aanpast aan veranderende omstandigheden, geeft Van Ierland Darwins boodschap door.

Technology Trends

Markesis bijt het spits af door te schetsen welke veranderingen er dan wel zijn. ‘Geen nieuwe revoluties dit jaar’, stelt hij. “Het gaat veeleer om voortzetting van reeds ingezette trends.” Om ze vervolgens op een rijtje te zetten: Security, Converged infrastructure, Webscale IT, Internet of Things, en Cloud. Dit zijn de belangrijkste vijf trends waar Avnet op focust.

Eigenlijk is, aldus Markesis, 'analytics' ook een belangrijke ontwikkeling. “Maar die zien wij niet zozeer als een afzonderlijke trend, want dit aspect komt eigenlijk naar voren in elk van de andere vijf bewegingen.”
“Dit jaar is security een grote uitdaging voor het kanaal; en tegelijkertijd een grote verantwoordelijkheid. Er zijn zelfs websites waar je een hacker kunt inhuren. En er zijn steeds meer apparaten met waardevolle data erop. Beveiliging is uitermate belangrijk. Point solutions zijn niet afdoende; je moet kiezen voor unified solutions. Gelukkig zijn er security oplossingen in opkomst die context aware zijn; die zelf in de gaten houden wanneer extra alertheid nodig is. Dit jaar is security een grote uitdaging voor het kanaal; en tegelijkertijd een grote verantwoordelijkheid.”
Alles wordt software defined; ook het datacenter, zo beschrijft Markesis de doorzettende trend van converged oplossingen. Hier liggen kansen voor partners die zich specialiseren op een specifieke converged infrastructuur, zoals voor SAP HANA.

De Internet of Things, Cloud en Mobiel lopen in elkaar over, ook al zijn het afzonderlijke trends. Waarbij Markesis nog maar eens wil benadrukken dat er nog steeds een belangrijke markt is voor back-up en retrieval. Want datalocatie is een steeds ingewikkelder uitdaging.

Solutions op maat

Globalisering is een trend waar (value add) resellers rekening mee moeten houden, stelt Van Ierland. “Organisaties willen in toenemende mate SLA's die in alle landen waarin zij actief zijn, hetzelfde zijn. Die trend is te zien in de overnames die Avnet de laatste jaren wereldwijd heeft gedaan. Aanvankelijk om geografisch een grotere dekking te krijgen, maar de laatste tijd steeds meer IT-service bedrijven.’
Ook vertelt Van Ierland dat steeds vaker de 'line of business' keuzes maakt als het om ICT gaat. En de business vraagt om Solutions voor een bedrijfsvraagstuk. Niet voor een IT issue.
“Dat is de volgende stap in de ontwikkeling van distributeurs”, vertelt hij. “Value add solutions distribution: het zelf samenstellen van systemen waaraan de markt behoefte heeft. Bovendien is er steeds meer een vraag vanuit de markt om een rol te spelen bij de financiering van projecten. Wij spelen daar, met onze partners natuurlijk, op in.”

Solutions Path

Ruiters gaat wat dieper in op de middelen die Avnet heeft ontwikkeld om zijn partners bij te staan. Veel aandacht besteedt hij aan de methodiek Solutions Path dat een geregistreerd merknaam (Trademark:TM) is. Dat is niet zo gek, want gebleken is dat partners die meedoen in deze aanpak, beduidend meer omzet halen dan degenen die aan de zijlijn staan: 28% ten opzichte van 1% groei.
Envision, Enable, Execute. Dat zijn de drie kernwoorden van Solutions Path. Avnet gaat samen met de partner rond de tafel zitten om de markt voor die partner in kaart te brengen (Envision). Onderzoek, lacunes in het bereik opsporen, sterkte/zwakte analyses; het hoort allemaal bij het inzichtelijk maken van de mogelijkheden.
Trainingsprogramma's en kennisoverdracht hoort bij het kopje 'Enable'. Avnet stelt alles in het werk om zijn partners te helpen goede zaken te doen. Bij dit onderdeel horen ook de kredietfaciliteiten die Avnet ter beschikking stelt.

Later, in de vragenronde, gaat Van Ierland hier dieper op in. “Het lijkt erop dat de financiële hulp conflicteert met de diensten die onze partners aanbieden. Maar dat is niet het geval. Avnet is een wereldwijde, grote distributeur die scherpere afspraken kan maken met financieringsinstellingen dan een afzonderlijke partner. Als het nodig is, maken we van die mogelijkheid gebruik, om de partner in staat te stellen een opdracht binnen te halen.”

Tot slot noemt Ruiters nog het Solutions Center in het Belgische Tongeren waarvan partners de vruchten kunnen plukken. Dit lab stelt de producten en diensten samen en legt ze op de pijnbank alvorens ze uit te leveren aan een partner. Natuurlijk in nauwe samenspraak. En hij gaat in op 'marketing as a service', waarbij Avnet samen met de partner campagnes ontwikkelt en uitvoert.

Open blijven tijdens de verbouwing

Tijdens de vragenronde, onder leiding van hoofdredacteur Dutch IT Channel Witold Kepinski, krijgt Van Ierland de vraag voorgelegd of cloud een kans of een bedreiging is. “Beide”, vindt de countrymanager van Avnet. “Het is ontegenzeggelijk waar dat cloud bedrijfsvoering en bedrijfsmodellen verandert. Dat kan een bedreiging zijn, maar tegelijk ook een kans. Wij zijn al langer geleden begonnen met de leveranciers te bespreken welke waarde cloud voor hen heeft. Die kennis vertalen wij door naar ons eigen aanbod.”
En de grootste uitdaging van de afgelopen tijd? Daar hoeft Van Ierland niet lang over na te denken. “Dat wij al die trends gaandeweg een plaats geven in onze strategie en uitvoering. Wij zijn de winkel deels aan het verbouwen, terwijl die gewoon open blijft. Dat geldt trouwens niet alleen voor ons, maar ook voor een deel van onze partners.”

Door: Teus Molenaar

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!