Nextel slaat brug tussen telecom en IT

Nextel slaat brug tussen telecom en IT

Nextel slaat brug tussen telecom en IT

Nextel slaat brug tussen telecom en IT

Nextel slaat brug tussen telecom en IT

Nextel slaat brug tussen telecom en IT

20-02-2015 | door: Teus Molenaar

Nextel slaat brug tussen telecom en IT

Als één distributeur de brug tussen de telecom- en IT-wereld weet te slaan, dan is het wel Nextel. Zo blijkt uit de reacties van vijf vertegenwoordigers uit beide industrietakken. Om met Robin Slats, Country Manager Netherlands bij Alcatel-Lucent, te spreken: “Wij hoeven eigenlijk niks te doen, wij kunnen projecten met een gerust hart aan Nextel overlaten.”

Op initiatief van de value add-distributeur Nextel uit Ede zitten mensen vanuit zowel de telecom als de IT rond de tafel. Het onderwerp is convergentie, de samensmelting van technologieën uit deze twee sectoren. “Convergentie is geen begrip van nu, maar de betekenis ervan heeft nu wel een andere lading gekregen, vertelt Jeff Scipio, Manager Marketing en Business Development Nextel.

“We hadden het er in 2005 al over, maar dankzij de toegenomen mobiliteit, het nieuwe werken en cloud computing, staat het bij organisaties bovenaan de agenda. In de tussentijd is de hele keten wel veranderd. De IT-reseller koopt bij de IT-distributeur, maar er zijn geen pure telecom-distributeurs meer. Want elk project gaat over convergentie tegenwoordig. Die oplossingen kunnen wij alleen leveren als wij kunnen samenwerken met de juiste leveranciers.”

Nextel heeft vanouds sterke banden met vooraanstaande telecom-leveranciers. Walter Killens, sales manager NEC Benelux, zegt dat de distributeur al vroeg de voice-producten van NEC in het portfolio had. “En ze zijn meegegroeid toen wij ons IP-portfolio invulden. Wij zetten met succes de MKB-producten samen met Nextel op de markt.”

Draadloos

De groei van Nextel is wellicht het beste te zien aan de vertegenwoordiging van Aerohive Benelux. Dit bedrijf biedt controllerloze Wifi-netwerken aan met optimale beveiliging die eenvoudig zijn uit te breiden. “Nextel was vier jaar geleden de eerste distributeur van onze producten in de Benelux”, zegt Gaby Kroet, Senior Regional Sales Manager Benelux Aerohive Networks.

Ook de verbintenis met Awingu spreekt boekdelen. Deze Belgische leverancier van een virtueel platform waarop mensen hun bedrijfsapplicaties veilig kunnen gebruiken via een browser, speelt in op de trend dat medewerkers hun eigen apparatuur meenemen naar het werk (Bring Your Own Device). Een voordeel van deze oplossing is dat er geen clients draaien op de smartphones of tablets; dit vereenvoudigt het beheer. “Nextel zit, net als wij, op de convergentie-lijn”, zegt Tom Costers, Chief Commercial Officer bij Awingu. “Het werken in de 21e eeuw vraagt om draadloze verbindingen. Nextel voegt waarde toe aan ons product door de technische kennis die de distributeur bezit over telecom én de IP-wereld.”

Makkelijk maken

Wat gaat Nextel de komende jaren doen? Algemeen directeur Ed Jans vertelt: “Wij bekijken het portfolio dat wij bieden vanuit een dealer-oogpunt, waardoor je uiteindelijk bij de eindgebruiker terechtkomt. Want het gaat erom oplossingen te bieden. Mensen kopen geen producten meer, maar functionaliteit. Ze hebben een bepaalde wens, en daar willen wij met onze partners invulling aan geven. Complete oplossingen die meteen goed werken. Wij kunnen het ons niet veroorloven producten te leveren die hun werk niet goed doen. Daarom zoeken we naarstig naar de beste spullen die op de markt voorradig zijn ofwel ‘Best of breed’. Daarbij is er een wisselwerking. Er zijn leveranciers die ons benaderen met een bepaald product; en wij nemen contact op met fabrikanten als wij menen dat ze een interessante oplossing hebben.” Uitgangspunt is dat de distributeur het voor zijn partners makkelijker wil maken om de juiste oplossingen te bieden, aldus Jans. “Vooral omdat IT-resellers niet gewend zijn om telecomproducten in te zetten en andersom. Voor beide partijen bieden wij de nodige hulp.  Daarnaast weet Nextel wat resellers belangrijk vinden, zoals marge.”

Veel kennis

Hoewel convergentie nog een beetje het modewoord is, spreekt Jans over 'unified communications'. “Uiteindelijk gaat alles daarnaartoe”, is zijn verwachting. “Vanuit de IT-wereld komt de vraag naar betrouwbare netwerken. Naarmate er meer via cloud computing gebeurt, is een veilig en betrouwbaar netwerk belangrijker. En dat geldt zeker voor de draadloze communicatie. Dan moet je producten hebben die waarde toevoegen, zoals die van onze leveranciers. Mensen zijn gewend dat ze elk Youtube filmpje kunnen afspelen, maar maken nog al te vaak mee dat een filmpje via het bedrijfsnetwerk voortdurend hapert. Dat is niet nodig, maar dan moet je wel kennis hebben van de achterliggende technologie”, geeft Jans als voorbeeld.

De afgelopen jaren heeft Nextel – dat zijn oorsprong vindt in telecomtoepassingen – al wel een netwerk opgebouwd met IT-resellers. “Wij ondersteunen ze met alles wat maar mogelijk is; dan heb ik het over pre-sales, sales, marketing, technische support, enzovoorts. Wij hebben flink geïnvesteerd in kennis over de producten in ons portfolio en die willen wij beschikbaar stellen aan onze partners. Wij delen onze experts. Als een reseller een beroep wil doen op onze deskundigen, dan maakt hij onderdeel uit van het project.”

Grenzen verleggen

De resellers willen hun grenzen verleggen. Soms door andere markten te betreden, soms door de bestaande markt uit te breiden; vaak door beide. “Dan zetten wij onze kennis van de producten en van de markten in om te helpen projecten voor te bereiden en uit te voeren”, geeft Jans aan.

Killens speelt hierop in: “NEC is ook gegroeid van een pure telecomleverancier naar een aanbieder van het brede communicatiespectrum. In Japan is NEC heel groot; en daar zijn wij bijvoorbeeld de belangrijkste partner voor Aerohive. Overigens betekent convergentie ook iets voor de businessmodellen. In de telecom zijn de resellers gewend veel marge te krijgen op de producten die ze verkopen, terwijl het bij de IT juist gaat om manuren maken; de marge op de producten is daar vrij mager.” Jans: “Dat is een punt van aandacht. Wij overleggen met onze partners over de juiste businessmodellen.”

Overgang

Costers van Awingu vertelt dat organisaties bezig zijn met de overgang naar het nieuwe werken. “Nextel helpt daarbij, omdat ze verstand hebben van de toepassingen en de producten die daarbij horen.” Maar dat gaat niet vanzelf, zo zegt Scipio. “Wij hebben onze eerste kennissessies achter de rug en het kost wel wat moeite om de technici uit hun comfortzone te halen. Ze willen graag alles horen over hun eigen gebied en hebben de neiging zich af te schermen van nieuwe werkgebieden. Wij helpen ze hun schroom te overwinnen door ze te laten werken met die nieuwe producten, door ze zelf aan de knoppen te laten zitten. Eigenlijk verandert onze rol van distributeur van producten naar een kennisdistributeur, omdat het niet meer zozeer gaat om de producten, maar om de geïntegreerde oplossingen.”

Door: Teus Molenaar en Witold Kepinski

Terug naar nieuws overzicht
Mobility