Redactie - 24 februari 2015

Hoe verkoop je een wolk?

Het afgelopen jaar kreeg het begrip Cloud definitief vaste waarde in het ICT- landschap. Het streven naar lagere CAPEX, beveiligingslekken of regelgeving rond databeheer brengen ondernemers ‘in de wolken’. Traditionele resellers worden verplicht keuzes te maken; hun huidige aanbod verbeteren met nog meer focus op dienstverlening met hogere marges of zich volledig toeleggen op hoogvolume commodity services. Meer en meer bedrijven willen immers een cloud-oplossing op maat en nemen geen genoegen meer met een ‘whitelabel vendor suite’. Dit zijn de ‘kant-en-klare’clouds, die weinig flexibel zijn en veel te weinig afgestemd zijn op de behoeften van de gebruiker.

Hoewel vendors, in dit geval cloud providers, eveneens belangrijke keuzes maken op het vlak van infrastructuur, evolueert de markt naar cloud neutrality, net zoals carrier neutrality binnen de telecom. White label vendor-oplossingen zijn er ondertussen legio, maar klanten leggen niet per definitie al hun eieren in hetzelfde mandje. Ze willen applicaties en functionaliteit op diverse platformen kunnen combineren, zeker als men spreekt over Saas (Software as a Service). Denken we maar aan Dropbox, Hosted e-mail of CRM. Resellers hebben er belang bij om te partneren met een vendor die niet per definitie zijn eigen cloud-platform naar voren schuift, maar begrip heeft voor de heterogene markt van zakelijke cloud-toepassingen.

Naast de keuze voor een neutrale vendor wordt het migratietraject naar de cloud een USP voor de reseller. Cloud-resellers die innovatieve oplossingen op maat aanbieden en met inachtname van het volledige migratietraject, kunnen het verschil maken. Zij zullen in de toekomst de toonaangevende spelers zijn.

Of het nu een shared, dedicated, or hosted; private, public or hybrid cloud wordt, de klant is waarschijnlijk minstens even geïnformeerd als de reseller. Het komt er eens te meer op aan om de business van de klant te begrijpen. Omdat klanten veel verwachten van het nieuwe businessmodel waar cloud voor staat, komt het er eens te meer op aan om te begrijpen wat de klanten drijft en inzicht te krijgen in hun huidige bedrijfsprocessen. Bovendien komt dit inzicht niet enkel van de IT manager. Beslissingen over de introductie van cloud worden in een veel ruimere setting genomen, waarbij HR, CFO en CEO actief betrokken kunnen zijn. Resellers met voldoende customer intimacy zullen hier komen bovendrijven.

Samenvattend komt het erop aan om als reseller een mix te kunnen bieden van verschillende oplossingen al dan niet aangeleverd door dezelfde providers. Maar daar zit meestal ook de extra moeilijkheid: connecteren naar een cloud-oplossing op zich vormt meestal geen probleem, maar het integreren ervan in een ‘fault tolerant’- of ‘failover’-oplossing heel wat anders. De meeste platformen laten niet toe om op dat niveau transparant met elkaar te communiceren. Een aantal softwareontwikkelaars is daar wel actief mee bezig, een voorbeeld hiervan is Openstack. Platformen als OpenStack zullen een belangrijke pijler vormen in de creatie van multicloud-omgevingen.

Op deze manier wordt het meer dan alleen maar aankoppelen van extra storage of back-up capaciteit en kunnen de voordelen van de verschillende spelers gecombineerd worden in één totaaloplossing. Dwingende voorwaarde is dat degene die het project stuurt de nodige kennis heeft en ‘open minded’ genoeg is om de interactie uit te werken en op te zetten. Met deze mindset kunnen resellers het verschil kunnen maken.

Door: Bart Froyen, Market Manager Colt Technology Services

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!