OKI-reseller baseert offertes binnenkort vooral op de harde feiten

Resellers van OKI Systems krijgen meer mogelijkheden om hun klanten en prospects beter inzicht te geven in hun document management processen en de daaraan gerelateerde realistische total cost of ownership (TCO). Daartoe heeft de fabrikant van printers, multifunctionals en aanverwante oplossingen kortgeleden een overeenkomst gesloten met Service2Sales. Dit bedrijf uit Leusden is onafhankelijk leverancier en implementatiepartner van software voor print- en documentmanagement.

Met speciale assessment software kunnen wederverkopers het huidige printerpark bij organisaties onder de loep nemen en de werkelijke kosten berekenen. De uitkomst vormt een realistische basis voor de keuze van nieuwe print- en scanoplossingen, vertelt oprichter en mede-eigenaar Jan Peter Bolhuis (foto rechts) van Service2Sales.

De assessment beperkt zich namelijk niet alleen tot de hardware. Ook het aantal afdrukken, de verhoudingen tussen zwart-wit/kleur, A4/A3 en enkelzijdig/dubbelzijdig neemt de software mee in de berekening. Zelfs het print- en scangedrag van individuele afdelingen en medewerkers kan het programma blootleggen. Dat biedt mogelijkheden om bij te sturen en de kosten nog verder te verlagen, aldus Bolhuis.

Aannames

‘Het inzicht verkrijgen in de verscheidenheid aan documentstromen, het berekenen van de True TCO en het vertalen van de klantspecifieke vraag naar de passende oplossing, is vaak complex. Dit vereist eigenlijk dat de reseller al flink wat vlieguren heeft moeten maken om het juiste advies uit te kunnen brengen’, zegt Erwin Bader (foto links), country manager Nederland bij OKI Systems. ‘Dit is nog niet voor alle IT-resellers in de markt een feit, maar hun klanten staan er wel voor open. Wij willen ze daarbij graag helpen en zorgen met de samenwerking met Service2Sales dat zij dergelijke salestrajecten van begin tot eind kunnen doorlopen. Met het open sXP software platform op onze OKI-hardware in combinatie met de ondersteuning en software van Service2Sales creëren we nieuwe verkoopkansen. Dat is vooral waardevol voor de IT-reseller, die nu nog vaak transactioneel verkoopt met een kleine marge op de aanschafprijs van de apparatuur. De reseller heeft nu in veel gevallen nog beperkt inzicht in de document management processen en printgedrag en zal zijn offerteprijzen voor een deel baseren op kostprijs plus, in plaats van de TCO of mogelijke efficiëntieverbeteringen. Hier laat de reseller kansen liggen op meer marge en de eindgebruiker had een beter advies kunnen krijgen.

Bolhuis: ‘Met de oplossing van Service2Sales kun je de daadwerkelijke printbehoefte bij klanten veel nauwkeuriger bepalen en als zodanig opnemen in de offerte. Die baseer je dus op harde feiten in plaats van aannames. Wellicht kom je erachter dat het aantal printjes per maand slechts een derde hoeft te zijn dan eerder geschat. Dat er onnodig veel kleurenafdrukken zijn, het interne digitaliseringsproces inefficiënt verloopt en dat veel service calls over hetzelfde probleem gaan. Als je aannemelijk maakt dat de operationele kosten veel lager kunnen uitvallen, verantwoordt dat een grotere marge op de aanschafprijs. Dat is veel aantrekkelijker voor de reseller en uiteindelijk ook voor de klant. Kosten worden bijvoorbeeld teruggedrongen doordat financieel verantwoordelijken real-time inzage krijgen in de printkosten. We stellen ze in staat om bij te sturen, waardoor printkosten worden verlaagd.’

Aansluiting bij marktontwikkelingen

Het is de eerste keer dat Service2Sales rechtstreeks samenwerkt met een fabrikant, vertelt Bolhuis. Hij investeert in de relatie met OKI Systems, omdat hij verwacht dat de huidige en toekomstige propositie van OKI goed aansluit bij de marktontwikkelingen. Service2Sales is exclusief Benelux-distributeur van diverse softwareoplossingen voor print- en documentmanagement, zoals PaperCut voor het beheer van afdrukopdrachten, follow-you-printing en authenticatie, autorisatie en accounting. Ook Drivve, voor scanning en capturing, is een belangrijk product van de distributeur. Je kunt er documenten mee digitaliseren en direct inlezen in veelgebruikte standaardpakketten, zoals AFAS, SAP en Salesforce.

Voor Erwin Bader is de samenwerking een uitgelezen kans om het OKI partnerkanaal te helpen. ‘Een groot deel van onze eindgebruikers zit in het MKB. Zij worden vaak via lokale resellers bediend. Die partners willen wel, maar kunnen niet altijd goed uit de voeten met dergelijke complexe vraagstukken van hun klanten. Nu wel. Resellers kunnen nu een vraag beantwoorden die ze voorheen niet konden beantwoorden. Nu stappen ze veel beter voorbereid op een klant af en voegen waarde toe voor deze klant. Dat is wenselijk voor alle partijen. Als ze hun meerwaarde niet kunnen onderbouwen, zullen klanten vooral kiezen op basis van de aanschafprijs. En blijven de marges dus dun.’