Xerox harmoniseert wereldwijd zijn partnerprogramma’s

2015 is nog pril, dus een mooi moment voor Xerox Nederland om de balans op te maken. Wat waren de belangrijkste speerpunten van het bedrijf voor 2014, wat hebben ze opgeleverd en hoe vertaalt zich dat in de business resultaten over het afgelopen jaar? Wilco van Bezooijen, General Manager van de Nederlandse divisie van de European Channels Group van Xerox, evalueert 2014 en blikt met Dutch IT-channel vooruit op de rest van het jaar dat nog voor ons ligt.

2015 is goed begonnen voor Xerox. Het sleepte voor de tweede keer in successie de ‘Document Imaging Solutions Line of the Year Award’ in de wacht, een prijs uitgereikt door Buyers Laboratory (BLI), al decennia lang een erkende autoriteit op gebied van document-imaging. Wilco van Bezooijen van Xerox Nederland is er trots op. Maar hij is zo mogelijk nog trotser op de resultaten die hij met zijn eigen divisie over 2014 heeft behaald. “De verkoop van onze apparatuur is qua omzet met 10 procent gestegen. Daarbij moet je in aanmerking nemen dat er in de markt sprake is van prijserosie. Gemiddeld gezien wordt de apparatuur goedkoper. Om die 10 procent omzetverhoging te realiseren hebben we dan ook 20 procent meer machines moeten verkopen.”

In een markt die stabiliseert en op sommige fronten zelfs licht krimpt, is een afzetgroei van 20 procent terecht iets om trots op te zijn. Het is voor Van Bezooijen dan ook het ultieme bewijs dat wat hij en zijn team in 2014 gedaan hebben, ook daadwerkelijk succesvol is geweest.

Speerpunten 2014

Xerox had in 2014 een aantal speerpunten. Het allerbelangrijkste was XPPS (Xerox Partner Print Services) verder uitbouwen, de Managed Print Services (MPS)-propositie voor het partnerkanaal. “Die heeft het in de markt uitstekend gedaan”, stelt Van Bezooijen tevreden vast. Het betekent dat Xerox op gebied van MPS nog steeds afgetekend de koppositie inneemt, zoals ook mag blijken uit het door marktonderzoeksbureau Gartner over 2014 opgemaakte ‘Magic Quadrant for Managed Print and Content Services’. Daarin is Xerox weer net als in 2013 (zie afbeelding) fier rechtsbovenaan in het leiderskwadrant terug te vinden. “Kijk je daarbij naar de MPS-marktaandelen, dan zijn wij als nummer 1 groter dan nummer 2 en 3 bij elkaar opgeteld”, voegt Van Bezooijen daaraan nog toe.

Het is voor Xerox geen reden om nu op zijn lauweren te gaan rusten. “Wij blijven onze MPS-propositie gewoon verder door ontwikkelen in 2015. Zo gaan wij onze klanten onder meer helpen hun documenten minder te printen. Dat klinkt misschien gek voor een printerfabrikant, maar ons businessmodel is allang niet meer – zo het dat al ooit geweest is – gericht op onze klanten zoveel mogelijk te laten printen, maar op het verder stroomlijnen van hun workflow. Want ook wij kunnen onze ogen niet sluiten voor wat er in de buitenwereld gebeurt. En wij kunnen zeker onze ogen niet sluiten voor wat onze klanten van ons verwachten. Daarom hebben wij bijvoorbeeld een tool ontwikkeld, Xerox Digital Alternatives geheten, waarmee klanten op een veel efficiëntere manier met hun documenten kunnen omgaan.”

Van Bezooijen geeft een eenvoudig alledaags voorbeeld: “Een medewerker ontvangt een document, moet dat lezen, een paar kruisjes zetten, tekenen en doorsturen naar zijn naaste collega. Zo moet dat het hele bedrijf rond. Hoe gaat dat nú vaak? Iemand krijgt zo’n document binnen, zit toevallig thuis, print het even uit, tekent het, neemt het vervolgens mee naar de zaak, waar het weer wordt gescand… en zo gaat dat verder. Dat steeds maar weer scannen en printen gaat allereerst ten koste van de kwaliteit. Maar bovendien: je blijft printen. Xerox Digital Alternatives stelt je in staat zo’n document binnen te halen, te voorzien van vinkjes en het te tekenen, alles digitaal! Mocht je daarbij bijvoorbeeld een vinkje net naast het vakje hebben gezet, dan is het systeem slim genoeg om het automatisch wel precies in het vakje te plaatsen. Dus het werkt ook vele malen beter dan bijvoorbeeld PDF Acrobat. Dat document kun je vervolgens à la minute weer doormailen naar de volgende medewerker, waardoor het hele proces ook veel sneller rond is. Dat soort slimmigheden gaan we allemaal verwerken in onze MPS-propositie van de volgende generatie.”

Een tweede belangrijk speerpunt in 2014 was uitbreiding van het partnerkanaal. Ook hier is Van Bezooijen tevreden over. “Kijken we naar onze channelkeuze, dan hebben wij het afgelopen jaar partijen aan ons weten te binden, zoals bijvoorbeeld OSN, die goed uit de startblokken zijn gekomen en uitstekend werk voor ons hebben verricht. Dat heeft onze groei duidelijk versterkt.”

2015

Ook in 2015 wil Xerox Nederland zijn kanaal verder uitbreiden, maar ook weer alleen met partijen die echt relevant zijn voor het bedrijf en vice versa. “We willen geen partners die het er maar even bij doen, maar focussen op partijen die heel duidelijk commitment naar ons uitspreken. En dat krijgen ze dan vervolgens ook van ons.” Op de vraag wat hij in 2015 significant anders denkt te gaan doen dan in 2014, antwoordt Van Bezooijen resoluut: “Niet veel! We zijn immers succesvol bezig, dus zie ik geen reden om dingen wezenlijk te veranderen dit jaar.”

Global Partner Program

Een belangrijke stap die in 2015 wel voor verandering zorgt bij Xerox, is de wereldwijde harmonisatie van alle partnerprogramma’s. “Tot nu toe hadden veel landen hun eigen programma”, licht Van Bezooijen toe. “Xerox heeft nu gezegd: wij zijn een global bedrijf, wij werken ook regelmatig met klanten die wereldwijd opereren, dus wij moeten ook één uniforme benadering creëren voor al onze partners. Van de twintig partnerprogramma’s die er wereldwijd geïdentificeerd zijn, gaan wij nu per 2015 terug naar één global partnerprogramma (GPP). Wij hebben nu heel simpel en heel transparant drie certificeringen voor onze partners: Silver, Gold en Platinum. En iedere partner kan voor zichzelf in een tabel opzoeken, hoe en wanneer hij in aanmerking komt voor welke certificering. Dat is afhankelijk van de trainingen die hij heeft gedaan, voor welke proposities hij zich heeft geaccrediteerd, hoeveel omzet hij haalt, enzovoorts. En uiteraard bieden wij het supportpakket dat gekoppeld is aan het niveau van de certificering. Voor onze partners in Nederland zal dat ook nieuwe mogelijkheden geven. Want door de verbreding van de scope worden er nu aan het partnerprogramma dingen toegevoegd die we voorheen niet konden regelen. Bijvoorbeeld voor Platinum-partners een ontmoeting met het internationale leiderschapsteam van Xerox. Dat kan heel interessant zijn in verband met strategische besluitvorming. En met dat GPP heb je straks ook niet meer de situatie dat een partner die aan de oostgrens van Nederland opereert een heel ander partnerprogramma hanteert dan een partner die aan de westgrens van Duitsland actief is. GPP is volledig geïmplementeerd en wordt nu per 2015 ingevoerd. Dat is eigenlijk de enige grote verandering in 2015 die we ook hier bij Xerox moeten doorvoeren. Voor de rest vinden we dat we succesvol bezig zijn, hebben we de juiste snaren geraakt en gaan we op de ingeslagen weg voort.”

Door: Witold Kepinski