IP-camera’s zijn een potentieel nieuwe inkomstenbron voor IT-resellers

D-Link heeft een breed portfolio aan producten voor zowel de zakelijke als de consumentenmarkt. De producten voor de zakelijke markt, waartoe we ons hier beperken, hebben allemaal met de IT-infrastructuur te maken. D-Link maakt switches in allerlei soorten en maten, heeft access points voor draadloze netwerken in zijn assortiment én het levert een brede range aan IP-bewakingscamera’s.

“Switches, draadloze netwerken en IP-camera’s, dat zijn onze drie belangrijkste zakelijke productgroepen”, zegt Peter Paul Bénard, Country Manager Benelux bij D-Link. “Wij richten ons vizier daarbij niet primair op de grote corporate markt, op bedrijven zoals een Philips of een Shell. Wij richten ons vooral op het middensegment: MKB en net daarboven. Daar zijn we sterk in, voor dat segment kunnen wij de beste oplossingen bieden. Focus is belangrijk!” Wat de switches betreft heeft D-Link alle smaken in huis. Het verkoopt zowel core- als edge-switches, hoewel de ervaring leert, stelt Bénard, dat D-Link meer in het edge-segment opereert (op laag-2 en laag-3) dan in de core. “Maar daarin zijn we dan ook heel erg sterk. Dat is een redelijk competitieve markt. Kijk je echter naar de prijs-kwaliteitverhouding dan denk ik dat D-Link een zeer scherp aanbod heeft. Wereldwijd doen we het daarin al erg goed en wat Nederland betreft zitten we duidelijk in de lift.”

Central WiFiManager

Op gebied van wireless heeft D-Link een uitgebreid aanbod van access points en het loopt daarin vaak voorop. Betreffende het relatief nieuwe en snelle 802.11ac was D-Link de eerste die, niet alleen in de consumentenmarkt maar ook zakelijk,met een aantal access points kwam die die technologie ondersteunen. D-Link heeft voor het wireless marktsegment onlangs een interessante nieuwe beheertool ontwikkeld, de zogeheten ‘Central WiFiManager’. Dat is een gratis tool (te downloaden van de D-Link-site), waarmee zowel de eindklant als de reseller zijn voordeel kan doen. Access points kunnen daarmee nu softwarematig aangestuurd worden; je hebt er dus geen hardware-controllers meer voor nodig. IT-beheerders kunnen ermee op afstand inloggen op het netwerk om te kijken wat er loos is. Je kunt er meer dan vijfhonderd access points mee managen. “Het is een tool die ook heel interessant kan zijn voor een reseller”, aldus Bénard. “Een reseller kan bedrijven aanbieden om met behulp van die tool tegen een kleine vergoeding diens WiFi-omgeving te beheren; een simpele vorm van managed services dus.” Hij ziet hier erg veel vraag naar ontstaan, vooral in veel verticale marktsegmenten zoals onderwijs, het hotelwezen en andere omgevingen waar draadloze netwerken in opkomst zijn.

IP-camera’s

De derde belangrijke poot van D-Links portfolio voor de zakelijke markt zijn de IP-bewakingscamera’s. Het bedrijf voert die producten reeds een jaar of negen in de Benelux, zowel in het zakelijke als het consumentendomein. Bénard: “In de consumentenmarkt is D-Link veruit nummer één wat die IP-camera’s betreft en aan de zakelijke kant zijn we nu ook de nodige stappen aan het maken. We hebben daar een behoorlijk groot portfolio opgebouwd.” Het is een interessante markt. En het is ook een belangrijke markt voor D-Link, want daarin onderscheidt het bedrijf zich van de meeste andere IT-leveranciers van infrastructuurproducten. En omgekeerd is er vrijwel geen bedrijf dat IP-camera’s verkoopt, dat ook de infrastructuur daarachter voor zijn rekening kan nemen. Waar het nu voor Bénard op aankomt, is voor die verschillende productgroepen de juiste distributiekanalen te vinden. Netwerkinfrastructuur en draadloze access points kunnen natuurlijk prima via de IT-resellers aan de man worden gebracht. IP-camera’s zijn echter in veel opzichten andere koek. “Traditioneel gezien werden beveiligingscamera’s vooral verkocht door de installateur. Want het was natuurlijk oorspronkelijk een markt die gebaseerd was op analoge technologie. Maar nu die markt steeds sterker gedigitaliseerd wordt, zien wij dat ook de IT-reseller hierin steeds meer geïnteresseerd raakt. Die ziet in die IP-camera’s een nieuwe uitdaging. Dat is voor hem een potentieel nieuwe bron van inkomsten. Alleen komt daar wel wat extra’s bij kijken, wil hij zijn klanten ook op dit terrein goed kunnen ondersteunen. Daarom kijken we voor die IP-camera’s ook nog steeds naar partners in de installatiemarkt. Dat is van oorsprong een heel ander terrein, maar ik verwacht dat die installateurs van hun kant ook langzamerhand steeds meer op het terrein van de IT terecht zullen komen. Dus dat is de marktdynamiek waarin we ons nu bevinden en waarin we het juiste kanaal zoeken voor de juiste producten.”

Partner-support

Als D-Link de juiste partners voor de juiste producten gevonden heeft, is de volgende stap: hoe gaat D-Link die distributeurs en resellers ondersteunen. D-Link verkoopt niets direct aan eindgebruikers, alles gaat via het distributiekanaal. In Nederland heeft het vier distributeurs en in de Benelux als geheel heeft het nu zo’n elfhonderd actieve resellers. D-Link richt zich qua ondersteuning daarbij heel bewust op de ‘second tier’, op het resellerkanaal. “Daarmee met name onderhouden we het contact, daarop richten we onze aandacht. En je kunt je voorstellen dat we een partij die IP-camera’s aanbiedt vaak op een andere manier moeten helpen dan een reseller die infrastructuur verkoopt. Zo proberen we in elk segment de juiste snaar te raken en de juiste tools aan te reiken, zodat elke individuele reseller zo succesvol mogelijk kan opereren. Dat zijn tools ter ondersteuning van marketingactiviteiten, tools voor technische support en instrumenten waarmee ze de juiste informatie makkelijk kunnen vinden. En uiteindelijk is het voor iedere reseller belangrijk dat het financieel aantrekkelijk is, dus moet je hem ook laten zien dat hij er iets substantieels aan kan verdienen. En dat kan met D-Link, want lang niet iedereen verkoopt het. Kijk, iedereen verkoopt producten van merken als HP. Daar is de concurrentieslag echter vaak zo groot, dat er nog maar weinig op is te verdienen. Bij een merk als D-Link ligt dat duidelijk anders.” D-Link heeft een uitgebreid partnerprogramma, zegt Bénard tot slot. Met een bepaalde code kan een reseller inloggen op de D-Link-site en zo allerlei informatie en voordelen krijgen. Op die site staan ook een aantal tools die hem helpen bij het opzetten van een project. “Dat zijn modules waarin je kunt aangeven hoe de infrastructuur van een klant eruit ziet, waarna er automatisch een plaatje uit komt rollen dat bijvoorbeeld haarfijn aangeeft hoeveel IP-camera’s er nodig zijn. Of waar je, in geval van een draadloos netwerk, het beste je access points kunt ophangen. Zo reiken we onze resellers constant van alles ter ondersteuning aan.”

Door: Dick Schievels