Samsung biedt partnerprogramma en Business Academy voor verkoopmedewerkers resellers

Het brede productportfolio van Samsung en open technologieplatform stelt resellers in staat om eenvoudig meerwaarde voor de klant te creëren. Om daarbij te helpen, biedt de fabrikant een veelomvattend partnerprogramma en binnenkort een heuse Business Academy voor verkoopmedewerkers aan. Dat vertelt Erik Swart, B2B Director van Samsung Nederland.

Het is druk bij de immense beursstand van Samsung in de Amsterdam RAI, half februari. We zijn te gast op ISE2015, Europa’s grootste beurs voor displaytechnologie. Hier vind je de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van beeldschermoplossingen. De een met nog helderdere weergave of slimmere techniek dan de ander. Van outdoorscherm dat is bestand tegen het onstuimige Hollandse winterweer, tot intelligent schoolbord. Het toegestroomde publiek verdringt zich voor de verschillende productopstellingen van de fabrikant en haar partners.

‘De beursstand is weliswaar groot, maar we hebben elke vierkante meter nodig om onze line-up te tonen. En dan laten we alleen nog maar onze displays zien’, lacht Erik Swart, de B2B Director van Samsung Nederland. Het concern profileert zich sinds een jaar of twee nadrukkelijk als fabrikant van oplossingen voor de zakelijke markt, waar de vraag zich uiteraard niet beperkt tot beeldschermen.

Breed portfolio

‘Onze focus verschuift razendsnel van consumentenelektronica naar business-to-business. In deze markt willen wij marktleider worden. Organisaties gebruiken onze producten om processen te vereenvoudigen en het werk efficiënter te maken. Er staat hun een breed portfolio van technologie ter beschikking. Dat varieert van displays en monitoren, printers en toebehoren, via onze smartphones, tablets en wearables, tot medische apparatuur, draadloze verbindingsoplossingen en geheugen- en opslagtechnologie.’

Swart vertelt dat vooral de integratie van deze productgroepen bedrijven veel voordeel kan opleveren. ‘Zoals vanaf je smartphone via near field communication documenten afdrukken op een multifunctional. Of met je tablet de inhoud van zakelijke displays in een winkel of kantoor aanpassen. Op de achterkant van een bierviltje is een ROI te maken van onze oplossingen. We zien een grote vraag uit de zakelijke markt en hebben hier zelfs op de beurs al meerdere deals gesloten.’

Naadloze samenwerking

Voor zakelijke gebruikers is het belangrijk dat de technologie naadloos samenwerkt met andere apparaten en toepassingen. Dat is goed mogelijk met het open platform dat Samsung biedt, zegt Swart. Door het open karakter kunnen derde partijen eenvoudig specifieke oplossingen voor Samsung-producten ontwikkelen en aanbieden.

Bovendien werkt de fabrikant samen met meer dan honderd lokale en internationale technologiepartners, zoals Cisco, SAP, Intel en Good Technology. Laatstgenoemde integreerde kortgeleden zijn beheertoepassing voor zakelijke mobiele applicaties met Samsungs securityplatform KNOX. Voorbeelden van lokale technologiepartners zijn Exact Software voor financiële toepassingen, Noordhoff Uitgevers voor innovatieve onderwijsmiddelen, en VisionsConnected voor video-enabled collaboration.

Waardetoevoeging voor resellers

Het open technologieplatform van Samsung biedt ook voordelen voor de kanaalpartners van de fabrikant, vertelt Swart. ‘Resellers kunnen er namelijk waarde mee toevoegen aan de keten. Ze bouwen er software bovenop of koppelen er andere hardware aan. Zo bieden ze hun klanten waardevolle end-to-end oplossingen en onderscheiden zij zich van de concurrent.’

En dat is hoognodig, meent de B2B-directeur. ‘Met alleen de verkoop van schermen of printers kom je er namelijk niet. Klanten willen meer. Ze consumeren technologie en content tegenwoordig op een heel andere manier dan voorheen. Ze zoeken advies en waardetoevoeging voor hun organisatie.’

‘De zoektocht van de klant geeft onze kanaalpartners veel mogelijkheden voor aanvullende verkopen, bijvoorbeeld via cross-, deep- en upselling. Ook met adviesdiensten kunnen resellers hun omzet vergroten en zich minder afhankelijk maken van de levering van hardware en software. Op deze manier veranderen ze hun hele businessmodel. Wij zijn dan ook continu op zoek naar nieuwe allianties met partners die een ander gesprek met de klant willen aangaan.’

Commitment

Alle business van Samsung verloopt via de kanaalpartners, vertelt Swart. De fabrikant heeft in Nederland vele distributeurs en ‘duizenden’ resellers. Velen verkopen slechts één productgroep, zoals mobiele producten of printing oplossingen. ‘Dat is historisch zo gegroeid, maar willen wij graag veranderen.’

‘Samsung werkt het liefst met de resellers die het meeste commitment hebben. We willen hun businessrelevantie naar een hoger niveau brengen. De eindklant moet er meer aan hebben. Dat is een belangrijk onderwerp dat wij meenemen bij de gesprekken met onze partners. In maart formaliseren we alle afspraken over platinum en gold certificering.’ Swart verwacht ook dat de verschillende distributeurs onderling meer gaan samenwerken. Klanten kiezen immers vaker voor een oplossing die meer dan één productgroep betreft.

Om de partners goed van dienst te zijn, heeft Samsung een professioneel partnerprogramma opgetuigd: STEP. Dat staat voor Samsung Team of Empowered Partners. Partners krijgen steun met een portal, deal registratie, technische- en sales support en trainingen. ‘Wij bieden ze ook toegang tot ons Executive Briefing Center in Delft’, vertelt Swart. ‘Daar presenteren we samen met partners meer dan honderd oplossingen in een realistische zakelijke omgeving. Zoals in een vergaderzaal, winkelruimte, klaslokaal, ziekenhuisruimte of hotelkamer. We hopen klanten daarmee te ondersteunen in de keuzes die zij maken. In de afgelopen vijf maanden kwamen er al meer dan 5000 zakelijke bezoekers langs. Voor heel 2015 verwachten we er ruim 13.000.’

Samsung Business Academy

Ook helpt het bedrijf zijn partners bij het verbeteren van de kennis en vaardigheden van hun verkoopmedewerkers. Swart: ‘We zijn bezig met het opzetten van de Samsung Business Academy. Die is vóór de zomer gereed. We gaan er oplossingsgerichte salestrainingen aan onze partners geven. Daarbij staat de persoonlijke ontwikkeling van individuele medewerkers centraal. Je moet plezier en vertrouwen hebben om een goede verkoper te zijn.’

‘Op die manier komt de training ook ten goede aan de reseller. Samen met hem kunnen wij tegenwoordig superkrachtige proposities voor smart offices in de markt zetten. Het zijn de proposities die blijven resoneren bij de eindklant. Of dat nu een MKB’er is, een overheidsinstelling, of een grote onderneming: geïnteresseerd zijn ze allemaal.’

Die interesse blijkt ook op de beursvloer van displaytechnologiebeurs ISE 2015, waar het ondertussen een drukte van jewelste is. Terwijl iedereen zich vergaapt aan het kraakheldere LED-beeld van de grote videowall even verderop, nemen we afscheid van topman Swart. Die gaat vast op weg naar de volgende deal.

Auteur: Diederik Toet