Marco Lesmeister (HP): De partner gaat altijd voor

Marco Lesmeister is ruim een jaar werkzaam als Director Indirect Sales bij HP Nederland. Lesmeister is verantwoordelijk voor servers, storage, networking, technology services en opkomende segmenten zoals converged infrastructure, ConvergedSystem en het PartnerOne Service Provider programma. Alle producten worden door partners steeds vaker als oplossing verkocht die passen in 'the new style of IT' strategie van HP, die gebaseerd is op big data, cloud, mobility en security. Het middensegment ziet hij als een belangrijke groeimarkt waarbij partners ook meer HP Software verkopen, dat mogelijk wordt gemaakt door de ease of doing business die HP verkondigt.

Lesmeister zegt dat hij bij zijn aanstelling bij HP op een ‘denderende trein sprong’ waar veel beweging in zit en die channel vriendelijk is. “HP CEO Meg Whitman is duidelijk dat er veel meer met partners moet worden samengewerkt. HP salesmedewerkers zijn daarom getraind hoe ze moeten acteren als ze een partner bij klant tegenkomen: De partner gaat altijd voor. Een ander voordeel is dat ik bij verschillende partners heb gewerkt (o.a. Detron, Kender Thijssen, Inter Access). Dat is een enorm voordeel en dat merken HP partners. Ik kijk naar de business vanuit zowel de blik van HP, als die van partners. De toegevoegde waarde  ligt naast het generieke partnerprogramma, in de lokale uitvoering, zoals de nauwe interactie en samenwerking met partners. Ze geven HP feedback met voorstellen door bijvoorbeeld zaken iets anders te doen, waardoor ze er meer voordeel aan hebben. Daar lever ik graag een bijdrage aan.”

New style of IT

HP partners verkopen niet alleen aan de CIO of IT-managers, maar ook aan andere IT-beslissers, zoals marketing- en sales managers. HP noemt dit de ‘New style of IT’, waarbij verschillende afdelingen binnen organisaties IT- en diensten als oplossingen inkopen. Volgens Lesmeister pakken veel HP-partners deze nieuwe strategie op. “De IT is de afgelopen jaren nog sneller aan het ontwikkelen en aan het evalueren met zaken zoals cloud as a service, veel glasvezel en meer bandbreedte in de lucht waardoor meer mobiel kan. IT komt steeds dichter bij de business, dat is de ‘New style of IT’. HP biedt samen met zijn partnersalle concepten als oplossingen die bestaan uit big data, cloud, mobility en security. Allemaal zaken waarmee de klant te maken heeft en een impact hebben op hun organisaties. Voor ons is het belangrijk dat partners dit naar de klant brengen. Steeds meer partners specialiseren zich in onze producten en oplossingen om dichtbij klanten te staan. De HP partner community differentieert en specialiseert  waar ze goed in zijn. Zo zijn sommige partners goed als hardware reseller waarbij ze de logistiek en pricing in orde hebben. Andere partners zijn weer goed in het winnen en begeleiden van projecten en aanbestedingen. HP partners snappen daardoor de business van klanten goed en helpen hen daarmee verder te groeien.”

Service Providers

HP heeft in het kader van de ‘New style of IT’ zijn PartnerOne programma ondersteuning uitgebreid en vereenvoudigd voor service providers, systeem integrators, onafhankelijke softwareleveranciers, OEM-integrators, distributeurs en tussenhandelaren. “HP Partners kunnen nog meer verdienen door met ons samen te werken, er zijn minder drempels. Een partner verdient gelijk als die een oplossing verkoopt. De marketingbijdrage is de laatste zes kwartelen aanzienlijk verhoogd. We richten ons ook op partijen, zoals hosters en (managed) service providers die meedoen aan het HP PartnerOne Service Provider programma voor partijen die een as-a-service aanbod leveren op basis van bijvoorbeeld HP CloudSystem, HP Helion OpenStack en HP Cloud Service Automation. “Service providers en HP zagen elkaar vroeger vaak als klant. Maar we zijn juist partners, omdat we service providers helpen de vraag van hun klant te beantwoorden in vorm van capaciteitsdiensten. HP biedt daarom direct sales tools aan partners via het vernieuwde ServiceOne 2.0 programma, zodat Nederlandse service partners meer cloud, security, mobile en big data diensten kunnen verkopen binnen HP's New style of IT strategie. Partners mogen nu gebruik maken van de HP Flexible Capacity cloudinfrastructuur en Datacentre Care klantensupport. Je kan HP Cloud Builder Specialist zijn waardoor je clouds kan ontwikkelen voor je klant. Je hebt Cloud Agile partners die hybride cloudoplossingen verkopen, waarbij applicaties en functionaliteit wordt aangeboden als dienst. De HP cloud resellers kunnen cloud diensten bieden vanuit een HP datacenter of van een HP PartnerOne Service Provider. Je ziet dat het hybride cloud model vorm krijgt waarbij de partners hardware, software en diensten over elkaar heen verkopen als functionaliteit voor de klant. Dat past bij the News style of IT.

Vrienden

Het HP PartnerOne programma beloont partners die zoveel mogelijk HP oplossingen verkopen en zo min mogelijk van concurrenten. Daarom is de omzettarget voor bijvoorbeeld HP Networking verhoogd om in aanmerking te komen voor een bepaalde partnerstatus (Silver, Gold of Platinum). Lesmeister: “HP heeft verschillende marktaandelen op het gebied van server, storage en networking. We zagen op een gegeven moment te veel verschillende partnerstatussen. Sommige partners verkopen HP-oplossingen in combinatie met die van concurrent. We vinden als HP wel dat als we samen naar de klant gaan, dat je dat ‘all the way’ moet doen. Je moet dan alle certificeringen en omzetdoelstellingen halen, dan gaan we je extra ondersteunen. We hebben daarom differentiatie aangebracht in ‘de goede vrienden van HP’ en ‘de hele goede vrienden van HP’. Dat is ook nodig door de komst van nieuwe netwerktechnologie, zoals software defined-networking (SDN) en network-function virtualization (NFV), dat vraagt om goed opgeleide partners. Veel klanten zijn aan het evalueren hoe de architectuur van hun toekomstig netwerk er uit moet zien als deze aan vervanging toe is.”

ConvergedSystem

Naast HP Networking is er de nodige aandacht aan de verkoop van HP Storage via het partnerkanaal dat volgens Lesmeister heel goed loopt, vooral doordat storage onderdeel is van een converged infrastructure. “Vooral het HP 3PAR mid-range storage aanbod is rijk aan functies zoals deduplicatie en archivering. Klanten kochten eerst een stuk netwerk, dan een server en dan storage. Nu kijken klanten vaker naar één architectuur, een geïntegreerd geheel. HP biedt daarvoor zijn ConvergedSystem oplossingen aan, die bestaan uit servers, storage en networking. We zien met partners die ConvergedSystem verkopen en ‘finetunen’ veel kansen in vier verticale segmenten: gezondheidszorg & educatie, financial servies, local government en manufacturing & industry.”

Cloud en Big Data

Lesmeister zegt dat partners HP ConvergedSystem ook vaker in combinatie met HP Helion cloud en big data oplossingen aan klanten verkopen. HP Helion is de kapstok van het HP cloud portolio dat steeds breder wordt, onder andere door overnames. Vanuit de HP Enterprise Group bieden we ConvergedSystem voor de cloud. We leveren een cloud die bestaat uit HP hardware en HP Helion software met open standaarden, zoals OpenStack en OpenFlow. Zo kunnen partners het HP Helion Network wederverkopen, een OpenStack-gebaseerde infrastructuur voor private, publieke en hybride clouds. Of de HP HAVEn OnDemand big data analytics oplossing, draaiend op HP Helion Cloud, waarmee klanten de mogelijkheid hebben om alle soorten data te analyseren, inclusief bedrijfsdata, machinegegevens en ongestructureerde menselijke informatie. Ontwikkelaars kunnen deze webservice ook gebruiken om als lid van een groeiend netwerk next generation applications en services te ontwikkelen. Inmiddels heeft tachtig procent van de HP partners interesse in het bede aanbod van HP Software. We bieden een brede software infrastructuur tot aan de applicatie-laag, en van beheer tot aan security. Vaak gecombineerd met ConvergedSystem, die zorgt voor een hoge beschikbaarheid van SAP HANA en Microsoft applicatie workloads. HP ConvergedSystems is de motor onder alle software en workloads.”

Kader 1: Upgrade businesskansen rond Windows 2003 migraties

Microsoft stopt de ondersteuning voor Windows Server 2003 vanaf 14 juli 2015, waaronder de beveiliging. HP gaat daarom samen met Microsoft leads verzamelen van klanten die nog moeten migreren van Windows Server 2003 naar Windows Server 2008 of Windows Server 2012. Partners kunnen klanten daarbij nieuwe HP ProLiant Gen9 servers verkopen als hardware upgrade, aldus Lesmeister. “Windows Server is het hart van veel ondernemingen, zoals Exchange e-mail en boekhoudsoftware. Een Windows Server migratietraject doe je niet in een paar dagen, daar moet je goed op voorbereiden. Door de nauwe samenwerking tussen HP en Microsoft is zo’n migratietraject voor partners makkelijker uit te voeren door onder andere scripts af te vinken. Partners moeten hierop inspringen, er is namelijk een grote installbase van Windows 2003 klanten die vaak op oudere servers werken van onder andere Compaq, dus dat is een mooie upgrade kans met HP ProLiant servers die veel energiezuiniger zijn. Tevens zijn er upgrade kansen met Microsoft SQL Database, SharePoint en Exchange.”

Door: Witold Kepinski