Fujitsu heeft een nieuw marktmodel
20-05-2015 | door: Witold Kepinski

Fujitsu heeft een nieuw marktmodel

Fujitsu heeft een nieuw marktmodel. De IT-leverancier wil meer 'direct touch' met de markt, door samen met partners eindklanten te benaderen. “We zien partners niet alleen als traditionele resellers, maar als een kwalitatief verlengstuk van onze eigen organisatie”, legt Ernst Jan Langerak uit.

Fujitsu wil meer samenwerking 'op kwaliteitsniveau', zoals Langerak het noemt. Ernst Jan Langerak is naast Distri Accountmanager ook Channel Communications manager bij Fujitsu. Rob Overtoom: Head of Product Sales, waar Channel onderdeel vanuit maakt: “Het draait voor een groot deel om kennisoverdracht. We zoeken partijen die goed weten wat hun eindklanten nodig hebben om bedrijfsvoeringen te optimaliseren, maar die tegelijk precies weten welke producten van Fujitsu daarbij passen. We willen partners die niet alleen de specifieke vraag van een klant invullen, maar begrijpen wat hun klanten werkelijk – dus achterliggend – nodig hebben. En die bovendien de solutions van Fujitsu van binnenuit kennen, en daardoor in staat zijn om onze oplossingen succesvol aan klanten aan te bieden.”

Ander geluid

Volgens Rob Overtoom wil Fujitsu de markt anders benaderen dan voorheen. “We willen anders met partners omgaan en een ander geluid laten horen. Om een voorbeeld te geven: we willen meer samenwerking tussen onze eigen hardware sales medewerkers, die in direct contact staan met eindgebruikers, en onze partners die ook bij eindgebruikers zitten en goed weten wat daar speelt. We willen samen bij de eindgebruiker aanwezig zijn en een cirkeltje maken. Fujitsu heeft bijvoorbeeld een speciaal programma voor partners die actief zijn in PRIMERGY server- en ETERNUS storage-omgevingen, met producten voor datacenters. Met onze ETERNUS-lijn voor storage-oplossingen gaan we internationaal meer campagne voeren. Dat moet allemaal veel meer via partners lopen.”

Fujitsu werkt al langer met tenders: grote deals die de leverancier zelf afsluit en die terecht komen bij partners. “Die werkwijze volgen we vooral met grotere partijen, met wie we al jaren een goede relatie hebben”, legt Overtoom uit. “Nieuw is dat we verder willen doordringen in niche-markten, zoals healthcare en retail. Daarvoor heb je ook kleinere partijen nodig. We willen met verschillende soorten partners verschillende segmenten verder ontwikkelen de komende tijd.”

Dealregistratie

Ruim een jaar geleden zette Fujitsu de veranderingen in gang. Langerak: “- Je kunt nu een een relatie opbouwen met Fujitsu als 'Registered Partner' of 'SELECT Expert Partner'. De indeling is vereenvoudigd. We hebben dat gedaan om de kwaliteit van partners beter te waarborgen, om partners te stimuleren hoger in te zetten. We willen op een hoger niveau met elkaar omgaan, niet alleen wat betreft kennis, maar dus ook wat betreft de onderlinge werkrelatie. We willen samen met partners eindklanten benaderen en samen bepalen welke eindklanten we aan ons willen binden.”

Bovendien is volgens Langerak de support veel breder dan vroeger. “Spreken we commitment uit dat we gezamenlijk een klant benaderen, dan doen we dat ook echt, dan is er vanuit Fujitsu écht support. In het verleden kregen partners een prijsvoordeel, maar beperkt ‘architectural support’, bijvoorbeeld. Terwijl de SELECT Experts van nu de meest uiteenlopende vormen van ondersteuning krijgen: sales support, pre-sales support, architectural support, noem maar op. Heel belangrijk is dus de gezamenlijke marktbenadering, nu ook aangevuld met dealregistratie.”

SELECT Circle

Het terugbrengen van het aantal levels binnen het Fujitsu SELECT partnerprogramma van drie naar twee, heeft volgens Langerak ook te maken met het nieuwe 'SELECT Circle' programma. “SELECT Circle is nu de hoogste partnerstatus, nog boven de status van SELECT Expert. Dan doe je als partner ook een NetApp, Citrix en VMware. SELECT Circle partners zijn overigens niet per definitie heel grote partijen; het kunnen ook sterk specialistische partijen zijn. ” De introductie van SELECT Circle is volgens Langerak een optimalisatie van de samenwerking met partners. “We beschouwen SELECT Circle partners als een kwalitatief verlengstuk van onze eigen organisatie.” Het nieuwe partnerkanaal is er niet alleen voor producten. Overtoom: “ We bieden ook een managed services platform waar partners, in brede zin, gebruik van kunnen maken. Ook in de dienstverlening denken we een grote toegevoegde waarde te hebben voor reseller partners.”

'Bescheiden'

Langerak erkent dat Fujitsu op het communicatievlak de laatste tijd 'nogal bescheiden' is geweest. “Dat komt ook doordat wij geen consumentenlijn hebben, daardoor missen we ook in de zakelijke markt een stukje bekendheid. Toch is ons productprogramma voor de B-to-B markt heel breed. We willen de markt verrassen met nieuwe, innovatieve producten. De zakelijke markt moet weten dat wij end-to-end oplossingen in huis hebben, van back-end tot front-end. Dat klanten voor hun hele business met Fujitsu weg kunnen komen. We zoeken daarvoor partners die hun kwaliteiten en hun toegevoegde waarde in combinatie met Fujitsu naar de markt kunnen en willen brengen. Kwaliteit is daarbij belangrijker dan kwantiteit; we hoeven niet heel nodig duizend nieuwe resellers erbij.” Ook Overtoom benadrukt dat Fujitsu niet past bij elke partner. “Maar er zijn een heleboel potentiële partners – onder meer bij IBM en Lenovo – met wie we zeker een match kunnen hebben. We stoppen er veel tijd in om die te vinden.”

Tech-community

Onderdeel van de plannen is ook dat Fujitsu zijn 'Tech-Community' nieuw leven in blaast. “Die was een beetje in slaap gevallen”, zegt Langerak. “We willen dat onze SELECT Expert partners en SELECT Circle partners daadwerkelijk interactie hebben met onze R&D-mensen, engineers en pre-sales consultants. Zo'n community is erg geschikt om ervaringen en kennis te delen en een beeld te krijgen van wat de markt allemaal belangrijk vindt. Zodat wij dat kunnen meenemen in de ontwikkeling van nieuwe producten en productlijnen.”

Fujitsu zoekt nieuwe partners die willen investeren, besluit Rob Overtoom. “We zoeken niet zozeer partijen die ons alleen als merk willen opvoeren, maar partners die met ons nieuwe mogelijkheden willen ontdekken, om samen met Fujitsu nieuwe business te genereren. Als producent die niet actief is in de consumentenmarkt leveren we geen typische 'vraagproducten', maar in de high-end markt zien wij een duidelijke behoefte aan partijen die in een vroeg stadium actief met een eindgebruiker meedenken. Juist daar kunnen resellers en Fujitsu elkaar versterken.”

Door: Witold Kepinski

Op 28 mei vindt de Fujitsu World Tour plaats in Central Studios Utrecht. Zo zal trendwatcher Daniel Levine spreken tijdens de Fujitsu World Tour. Als consultant werkte hij onder andere voor BMW en Intel. Verder zijn er sessies bij over zaken als Big Data en de impact van Windows 10. Daarnaast kan de bezoeker in een intieme setting vragen stellen aan experts over onder meer the End of Support van Windows Server 2003 en over een wereld zonder wachtwoorden. Inschrijven kan hier.

Terug naar nieuws overzicht
Hardware