Channelpartners en leveranciers – een huwelijk tussen twee gelijken?

Seizoen 3 van Divorce is alweer geëindigd, maar wees niet getreurd, een vierde seizoen is al aangekondigd. Wekelijks zaten velen voor de buis en leefden ze mee met Boudewijn die zijn Sophie keer op keer belazert en het personage Joris die in de knoei zit met zijn ex-vriendin en tegelijkertijd een tweeling moet opvoeden. Deze dynamische relaties zijn een beetje te vergelijken met de relatie tussen de leverancier en channelpartner.

Want denk er maar eens over na. Partij A houdt ervan om de controle in handen te hebben en de ander te vertellen wat te doen en partij B spreekt juist veel, maar luistert niet. Terwijl partij A het gewend is om te horen wat hij moet doen, maar dat simpelweg vaak negeert. En tot slot is partij B de relatie beu verbreekt deze. Enig idee wie in dit geschetste beeld de leverancier en wie de channelpartner is?

Geen winnaars bij een verbroken relatie

Wanneer de relatie tussen de leverancier en channelpartner wordt verbroken, leidt dit vaak tot teleurstelling en ontevredenheid bij beiden. Want allebei missen zij een mooie kans. Terwijl dit helemaal niet nodig was geweest als de twee van elkaars kwaliteiten zouden hebben geprofiteerd. Wanneer partners van elkaars sterke punten gebruikmaken en een team vormen, dan levert de samenwerking iets op en brengt dit uiteindelijk geld in het laatje.

Relatietherapie
Een relatie is een reis met ups en downs. Maar met een paar tips zorg je ervoor dat relatietherapie niet nodig is en de samenwerking tussen leverancier en channelpartner slaagt:

• Luister goed naar elkaar, zodat men van elkaar weet welke informatie moet worden gedeeld. Heb je bijvoorbeeld als leverancier wel inzicht in de marktomstandigheden en eindgebruikers waaraan zij de producten/diensten verkopen? Wat zijn hun belangrijkste bedreigingen en hoe kun je ze helpen hen hiertegen te verdedigen en beschermen?
• Ben gedreven en neem initiatief, dat werkt in het belang van beide partijen.
• Zorg ervoor dat je elkaars standpunt en eisen begrijpt. Werk aan de afgesproken acties en behaal samen goede resultaten. Heldere communicatie komt beide partijen ten goede.
• Creëer speelruimte en vrijheid, dit is eng maar zo wordt het beste uit beide partijen gehaald.

Zoek de balans in het huwelijk
Aan iedere relatie moet je werken en het is belangrijk bovenstaande punten serieus nemen om het huwelijk goed te houden. De eerste stap is een dialoog te openen en te luisteren; op die manier zullen problemen worden opgelost en taken verbeteren. Dan hebben de leverancier en channelpartner een geweldige toekomst samen.

Als Boudewijn meer geluisterd had naar de behoeftes van Sophie en ze samen gekeken hadden naar oplossingen, dan waren zij waarschijnlijk nog samen geweest. Het enige nadeel is dan dat onze zondagavond wel een stuk minder interessant zou zijn geweest!

Door: Wilco van Bezooijen,  General Manager van de Nederlandse divisie van de European Channels Group van Xerox