De cloud zet de resellermarkt op zijn kop
23-06-2015

De cloud zet de resellermarkt op zijn kop

Cloudcomputing heeft nogal wat consequenties. Niet alleen voor eindgebruikers, maar voor heel de IT-branche. Eindgebruikers profiteren van de bekende voordelen, zoals meer flexibiliteit en een beter inzicht in de kosten dankzij het abonnementsmodel. Daarnaast hoeven zij minder tijd te besteden aan zaken als security en het eigen IT-landschap, omdat dat in principe de taak is van de cloudleverancier. IT-resellers hebben echter te maken met heel andere gevolgen.

Door de cloud gaat de logistiek een steeds beperktere rol spelen. Resellers, en hier komt de term ‘dozenschuivers’ vandaan, zijn van oorsprong kampioenen in logistiek. Door een groot aantal klanten heel efficiënt en effectief te voorzien van IT-middelen, konden zij zich onderscheiden in een zeer competitieve markt. De cloud maakt dit allemaal echter minder relevant, alleen al omdat het aantal individuele klanten terugloopt. Die kiezen immers steeds meer voor clouddiensten en bouwen hun eigen IT-infrastructuur langzaam af. Een ontwikkeling die niet alleen impact heeft op resellers, ook serviceorganisaties voelen dat. Zij werken met een traditioneel model van on premise-diensten bij individuele klanten en die diensten zijn niet meer nodig als die klanten besluiten naar de cloud te gaan.

Kennis

Een andere gevolg van de cloud is dat specialistische (legacy)kennis bij de reseller minder belangrijk wordt. Naarmate IT-diensten door zeer geavanceerde en gespecialiseerde datacenters worden geleverd, concentreert zich daar ook de kennis. De eindgebruiker blijft uiteraard geïnteresseerd in wat een clouddienst doet, maar zal zich nauwelijks nog druk maken over hoe de dienst technisch in elkaar zit. Helemaal terecht is dat niet. Van een cloudleverancier mag je verwachten dat deze de security van zijn cloud op orde heeft. Nu kan zo’n leverancier weliswaar veel uit handen nemen, maar ik denk dat juist het security-vraagstuk een steeds grotere verantwoordelijkheid van de klant wordt en dus moet die goed georganiseerd worden.

Reseller 2.0

Om te overleven zal de reseller hier in mee moeten gaan en veel meer een adviesrol moeten gaan vervullen. Dat betekent dat zij met de business moeten kunnen praten over de zakelijke doelen van de organisatie en wat IT, en met name clouddiensten, daaraan kunnen bijdragen. Resellers vandaag de dag krijgen dus een meer strategische rol. Voorheen waren zij slechts de ‘vertegenwoordiger’ van leveranciers en was hun business-model gebaseerd op het maken van een marge op IT-middelen. Nu zullen zij zich veel meer moeten opstellen als vertegenwoordigers van de eindklant in de richting van de leveranciers. Met als gevolg dat het business-model verandert: de reseller van de toekomst zoekt naar de beste oplossing voor de specifieke business-uitdaging van zijn klant.

De ‘dozenschuiver’ kunnen we dan bijzetten in het museum van uitgestorven beroepen, naast de lantaarnopsteker en de schillenboer. Daarvoor in de plaats komt de Reseller 2.0. Dat is een grote volumespeler, of wellicht een specialist in een bepaalde niche. Of juist een strategische partner, die vanuit breed perspectief de juiste IT-oplossing adviseert en deze ook levert en implementeert. De reseller die van alles maar een beetje doet, is dan echt ‘voltooid’ verleden tijd.

Frank Hoekstra, vice-president Benelux, Insight

Terug naar nieuws overzicht