‘Binnenkort ook wereldberoemd buiten Duitsland’

IGEL Technology, de Duitse fabrikant van thin clients, steekt veel energie in de Nederlandse markt. Het wordt tijd dat hier meer resellers kennismaken met de hardware en vooral de software waarmee IGEL zich onderscheidt van zijn concurrenten. Dat vindt Edwin de Ron, sales manager Nederland.

Thin clients zijn kleine kastjes die het beeldscherm van een werkplek via het bedrijfsnetwerk verbinden met een centrale server of cloudomgeving. De kastjes zijn onderhoudsarm, energiezuinig en ruimtebesparend. Ze vervangen desktopcomputers, wat een interessante return on investment kan betekenen.

In zijn Duitse thuismarkt voor thin clients is IGEL Technology heer en meester, maar in Nederland moet de fabrikant HP en Dell Wyse nog voor zich dulden. ‘IGEL is een echt premium brand en veel resellers en klantorganisaties beseffen dat nog te weinig’, zegt De Ron. Volgens hem beperken de voordelen zich niet tot de apparaten alleen. De aanverwante software, de extra lange garantieperiode van vijf jaar en de uitgebreide technische ondersteuning maken de producten een interessant alternatief op de markt.

IGEL staat bekend als fabrikant van hoogwaardige thin clients, maar levert ook software waarmee het bedrijf zich onderscheidt. De Ron: ‘Zo maak je met de Universal Desktop Converter (UDC) van elke traditionele desktop in een handomdraai een volwaardige thin client. Je hoeft je hardware dus lang niet altijd te vervangen, waardoor de investering beperkt blijft. Ook bieden we een unieke management suite. Daarmee beheer je per client het gewenste gebruikersprofiel en de hardware settings vanuit een centrale toepassing. Andere fabrikanten hebben zo’n uitgebreide beheeromgeving niet. 90 procent van onze klanten kiest IGEL, omdat ze weten dat wij de beste management suite hebben.’

Voordelen voor resellers

Er is een grote rol weggelegd voor de resellers, zegt De Ron. De verkoop verloopt dan ook 100 procent via het partnerkanaal. Vorig jaar telde het bedrijf in Nederland 65 zogeheten Authorized IGEL Partners (AIP) en twee distributeurs: Tweco IT en Avnet. De sales manager gaat ervan uit dat het aantal partners de komende tijd groeit, doordat het bedrijf en de producten in het kanaal meer bekendheid krijgen. ‘We zoeken eigenwijze partners die zich durven onderscheiden van de rest en dingen anders doen. Partners die veel thin client-trajecten begeleiden, zoals implementaties van Citrix VDI of server-based computing.’

De voordelen voor resellers van IGEL zijn evident, aldus de manager. Zo groeit de Nederlandse markt voor thin clients als kool, volgens IDC dit jaar zelfs met 200.000 verkochte apparaten. Daarnaast zoeken steeds meer organisaties manieren om de clients centraal te beheren, zoals via de geroemde management suite van IGEL.

Die beheeromgeving stelt resellers bovendien in staat om de thin clients van hun klant te beheren voor een maandelijkse vergoeding per user. Dat brengt een heel nieuw verdienmodel binnen handbereik van marktpartijen die tot dusver vooral eenmalige verkopen deden. Maar ook cloudproviders die hun klanten desktops-as-a-service bieden, hebben er baat bij als zij tevens de hardware via thin clients in beheer nemen.

Technisch advies

Klantorganisaties staan te springen om goed technisch advies over thin clients en ook daar ligt een belangrijke rol voor de reseller, zegt De Ron. ‘Het maakt bijvoorbeeld nogal uit welke toepassingen de medewerkers op hun werkplek willen gebruiken. Voor standaardgebruikers zijn onze thin clients de ideale oplossing. En zelfs voor veeleisende power users, die regelmatig grafische of multimediale applicaties gebruiken, bieden we een goede oplossing: de UD6. Door de voortschrijdende technologische vernieuwing kunnen steeds meer gebruikers binnen een organisatie via thin clients werken.’

‘Toch zijn er best situaties waarbij je moet concluderen dat thin clients niet de beste oplossing zijn’, vertelt hij eerlijk. ‘Bijvoorbeeld als medewerkers bestanden per se lokaal willen of moeten opslaan. Of als de Citrix-omgeving bepaalde taken niet op de back-end uitvoert, maar ze via off-loading op de lokale client aanbiedt. Dan is het maar de vraag of de gebruikerservaring met een thin client nog goed is.’

Technische interesse

Om klanten van goede adviezen te voorzien, moeten resellers wel de nodige kennis hebben. IGEL helpt hen daarbij, zegt De Ron. ‘We verlangen van alle partners dat er technische interesse is. Als dat het geval is, geven we ze diverse trainingen om met onze oplossingen aan de slag te gaan. We houden ook commerciële sessies, waarin we uitleggen wanneer IGEL een goede keuze voor de eindklant is. Indien gewenst, gaan wij mee naar de klant voor een demo en ondersteuning.’

‘Daarnaast investeert ons team tweemaal per jaar in een algemene verkooptraining voor alle partners. Met dit zogeheten Solution Selling Program kunnen zij hun verkoopvaardigheden bijspijkeren. De trainingen laten zien dat partners met IGEL geen afzonderlijk product, maar een volledige oplossing kunnen verkopen. De partner wordt adviseur. Dat is goed voor de marge, de klanttevredenheid en de reputatie.’

Persoonlijke benadering

De Ron: ‘Wij hechten veel waarde aan de persoonlijke benadering naar onze kanaalpartners. Zij zijn een waardevol verlengstuk van ons merk en wij zijn het verlengstuk van hen. Je bouwt een vertrouwensrelatie op, waarbij je van elkaar weet met welke klanten je bezig bent. Daartoe hebben we ook een lean and mean partnerprogramma opgezet. Een belangrijk onderdeel daarvan is de projectregistratie. Daarbij beschermen we de partner en zorgen we ervoor dat een door hem geworven klant via hem blijft gaan.’

Ook op andere vlakken ondersteunt IGEL zijn partners. De Ron: ‘We helpen ze bijvoorbeeld bij de marketing. We ontwikkelen momenteel een soort menukaart met al onze marketingacties. Bovendien ondersteunen we ze bij direct mailings, evenementen en beursstands.’ Zo organiseerde het team vorig jaar samen met reseller Square One en technologiepartners Citrix en Imprivata een uitgebreide technische demonstratiedag. Daar kwamen veel geïnteresseerden op af, vooral uit de zorgsector. Dat is een van de belangrijkste marktsegmenten voor IGEL.

Aan de reacties uit de markt zal het niet liggen. De producten van IGEL Technology zijn een welkom alternatief voor organisaties die zoeken naar thin client-oplossingen, besluit De Ron. Nu steeds meer resellers en klanten de voordelen van IGEL’s hardware en software ontdekken, duurt het vast niet lang voordat het bedrijf ook in Nederland wereldberoemd is.

Door: Diederik Toet