HP wordt vaak gezien als een IT-gigant die vooral een interessante partner is voor grote bedrijven. Niets is echter minder waar. Het bedrijf levert ook een brede reeks oplossingen die onder andere gericht zijn op en geschikt zijn voor het mkb. Het HP Helion-portfolio is hier een goed voorbeeld van. “Middelgrote partners en Service Providers zijn voor ons een ontzettend belangrijke doelgroep, die wij graag willen helpen uit te groeien naar toonaangevende spelers in de cloudmarkt”, zegt Marco Lesmeister, Country Manager indirect sales HP Enterprise Group. Op de DHPA Techday demonstreerde HP hoe serviceproviders in het mkb-segment kunnen helpen te groeien, klanten te bedienen en omzet te draaien.
“Serviceproviders zijn voor HP van groot belang en zijn in feite de volgende generatie businesspartners voor ons bedrijf. Voorheen hadden we vooral Value Added Resellers als partner, partijen die hardware en software van HP inkopen, daarop hun eigen dienstverlening leggen en dit pakket leveren aan klanten. Je ziet vandaag de dag echter steeds vaker dat eindklanten liever diensten en oplossingen afnemen vanuit de cloud, zonder dus hardware en software te hoeven aanschaffen. Dit biedt kansen voor serviceproviders, die hier hun businessmodel op hebben afgestemd”, legt Marco Lesmeister uit.
Eindklanten functionaliteit leveren
“Onze partners verkopen dus steeds minder hardware en software door aan de klant, maar implementeren deze oplossingen zelf en leveren eindklanten op basis hiervan capaciteit. Dit is een duidelijke verschuiving”, legt Marco Lesmeister uit. “Uiteindelijk gaat het erom dat eindklanten toegang hebben tot functionaliteiten die zij nodig hebben. De cloud biedt deze toegang snel en efficiënt.”
“HP speelt hierop in met het HP Helion portfolio. Wij leveren steeds meer software en hardware waarmee serviceproviders een servicecatalogus kunnen leveren aan klanten. Ook bieden wij serviceproviders via dit portfolio de mogelijkheid de orchestratie en automatisering van deze cloud te verzorgen. Centraal hierbij staat OpenStack, de open standaard waarop HP Helion is gebaseerd. Deze standaard zorgt dat serviceproviders niet gebonden zijn aan één fabrikant en dus hardware, software en diensten van allerlei fabrikanten kunnen combineren. Serviceproviders kunnen met HP Helion zowel een public-, private- als hybride cloudomgeving voor klanten beheren”, zegt Marco Lesmeister.
Drie soorten cloudpartners
“Niet iedere serviceprovider pakt dit uiteraard op dezelfde wijze aan. We zien drie soorten cloudpartners van HP ontstaan: cloudbuilders, cloud serviceproviders en cloudresellers. Wij bedienen deze groepen met het HP Helion-portfolio. Aan cloudbuilders leveren wij software die hen in staat stelt een cloudomgeving te bouwen voor een klant. Deze partijen leveren dus eigenlijk rauwe cloudcapaciteit aan eindklanten. Voor cloudbuilders stellen wij onder andere een Cloud OS en hardware in de vorm van een converged system beschikbaar. Dit is een systeem waarin service, storage en networking is geïntegreerd.”
Marco Lesmeister: “De tweede categorie bestaat uit cloud serviceproviders. Dit zijn serviceproviders die gebruik maken van de HP Helion cloudsoftware om beheertaken, virtualisatie van verschillende omgevingen en orchestratielaag te automatiseren. De cloudproviders kunnen hierdoor een hybride omgeving voor klanten opzetten, die opgebouwd kan zijn uit de private cloud in de eigen omgeving van de serviceprovider, een public cloud en een on-premise datacenter van de klant. HP Helion integreert voor serviceproviders het beheer van deze omgevingen en neemt hen veel werk uit handen.”
Cloud resellers
“De derde soort cloudpartners die wij zien ontstaan zijn cloudresellers. Dit zijn partijen die zelf niet een eigen cloud willen bouwen, maar wel cloudfunctionaliteit willen kunnen leveren aan klanten. Cloudresellers nemen dus capaciteit af bij verschillende serviceproviders en deze capaciteit combineren tot een dienstverlening die zij via HP Helion aan eindklanten leveren. Deze partijen beschikken zelf dus niet over een eigen cloudomgeving en combineren capaciteit uit zowel de private cloud bij andere service providers, de public cloud, als het on-premise datacenter van de eindklant in een hybride cloudomgeving. Eindklanten profiteren hierdoor van de voordelen die de verschillende opties hen te bieden hebben.”
Een variant hierop zijn partijen die cloudfunctionaliteit vanaf een eigen cloudplatform leveren aan andere partijen. “Een voorbeeld hiervan is Booking.com, een grote klant van ons. Dit bedrijf biedt eindgebruikers de mogelijkheid via haar website hotelkamers te boeken. Deze functionaliteit wordt door Booking.com op haar eigen website aangeboden, maar wordt door het bedrijf ook geleverd aan allerlei andere bedrijven. Deze partijen kunnen de dienstverlening van Booking.com hierdoor aanbieden op hun eigen website en via deze wijze hun eindklanten bedienen”, legt Lesmeister uit. “Dit is een ontwikkeling die je steeds vaker ziet. Bedrijven leveren functionaliteiten via een service catalogus aan klanten. Deze eindgebruikers kunnen simpelweg door de catalogus bladeren en de functionaliteiten selecteren waaraan zij behoefte hebben.”
‘Hardware bepaalt in belangrijke mate de kosten’
“De kosten die verbonden zijn aan het opzetten van een cloudomgeving zijn in grote mate afhankelijk van de hardware. Het gaat hierbij niet alleen om aanschafprijs, maar juist vooral om de Total Cost of Ownership (TCO). Denk hierbij aan energieverbruik, beheerkosten en kosten van upgrades. De hardware bepaalt dus in belangrijke mate tegen welk tarief een serviceprovider cloudfunctionaliteit kan aanbieden aan eindklanten. Zowel Software Defined Networking (SDN) als Open Network Functionality Virtualization (OpenNFV) maken het mogelijk deze kosten tot een minimum te beperken. Door netwerkfunctionaliteit software-gebaseerd te maken en te virtualiseren kunnen serviceproviders netwerkcapaciteit tegen een lagere TCO beschikbaar maken en kunnen zij zowel flexibeler als sneller inspelen op ontwikkelingen in de markt of bij klanten. Dit zonder opnieuw te hoeven investeren in infrastructuur.”
Marco Lesmeister: “Wij zien serviceproviders niet als klant, maar juist als partner. Wij willen deze partijen helpen hun eindklanten te bedienen. Serviceproviders die gebruik willen maken van HP Helion kunnen dan ook HP partner worden. Bedrijven hoeven hiervoor alleen te zorgen dat hun omgeving (grotendeels) op HP is gestandaardiseerd en kunnen laten zien dat zij groeien in hun markt. Een partnership met HP biedt partners interessante opties. Zo helpen wij deze partijen met flexibele mogelijkheden om capaciteit bij ons af te nemen, waarvoor wij ook financiering kunnen leveren. Wij helpen partners echter ook met marketing, waarvoor wij een marketingbudget beschikbaar stellen. Met dit budget willen wij deze partijen helpen groeien in hun specifieke markt en segment. Wij willen met onze partners gezamenlijk business creëren.”
