Opmars van cloud mag niet ten koste gaan van de band met partners

De Noorse leverancier van bedrijfssoftware Visma Software wil voor het eind van 2015 meer dan een half miljoen klanten voor zijn diverse online pakketten hebben. Er is dus veel werk aan de winkel voor de partners. Dat zegt Eilert Giertsen Hanoa, Director Product Unit op het hoofdkantoor van Visma in Oslo.

“Wij nemen gemiddeld één bedrijf per maand over”, vertelt de Noor. “Zo lijfden wij dit voorjaar het Deense e-conomic en het Zweedse Speedledger in. Met deze twee leveranciers van online boekhoudpakketten verdubbelden wij het aantal SaaS-klanten in één klap naar meer dan 200.000. Dat zijn er evenveel als Exact Online.” Half augustus volgde de overname van Viklo, een Fins softwarehuis en adviesbureau dat zich specialiseert in business intelligence. “BI is een van onze aandachtsgebieden en met deze acquisitie halen we aanvullende expertise in huis. De komende tijd verwacht ik nog meer overnames.”

Zelf kwam Hanoa ook via een acquisitie bij Visma terecht. In 1994 richtte hij Mamut op, een aanbieder van boekhoudsoftware die in 2011 onderdeel van Visma werd. Naast zijn huidige directiefunctie is hij tegenwoordig voorzitter van de Noorse belangenvereniging van ict-ondernemingen. Een andere overname bracht Visma in 2006 naar Nederland. Toen kocht de onderneming het Amsterdamse Accountview. Later werd ook DBS uit Amersfoort aan het portfolio toegevoegd.

Topcategorie

Behalve door overnames groeit het aantal gebruikers van Visma’s online pakketten ook organisch, zegt de directeur. Het zijn bijvoorbeeld bestaande klanten die de lokaal geïnstalleerde bedrijfssoftware verruilen voor cloudplatform Visma.net. Ook klanten afkomstig van andere marktpartijen zorgen voor de nodige aanwas. “We scharen ons bij de topcategorie van bedrijfssoftwareleveranciers.”

Visma.net neemt de zorg voor financiële en administratieve processen uit handen van organisaties. Het cloudplatform helpt financieel managers met het automatiseren en efficiënter maken van workflows. Zo voegt AutoPay alle betalingsoverzichten samen tot een overzichtelijk geheel. De oplossing elimineert de handmatige handelingen die nodig zijn om elektronische betalingen en banktransacties te versturen en te ontvangen. Integratie met Visma.net Financials levert een gestroomlijnde workflow op. Dit bespaart organisaties veel tijd bij het verwerken van betalingen. De oplossing speelt in op de vraag naar meer transparantie en compliance door de financieel directeur. Visma.net kent inmiddels ook een toepassing voor de logistieke sector.

Focus op cloud

2015 is het eerste jaar dat meer dan de helft van de softwareontwikkelaars van Visma aan cloudproducten werkt, zegt Hanoa. “We hebben nu ruim 250 mensen die zich volledig toeleggen op de doorontwikkeling van Visma.net en andere oplossingen die in de cloud of in hybride vorm draaien. De ontwikkeling van nieuwe toepassingen staat immers nooit stil. In dat opzicht zijn we nog lang niet op het niveau dat onze klanten in de toekomst van ons zullen verwachten.”

Elk product dat Visma nieuw in de markt zet, verschijnt als Software-as-a-Service (SaaS). De vele oplossingen die lokaal draaien, voorziet de leverancier in etappes van een webvariant. Daardoor kunnen klantorganisaties in hun eigen tempo de stap naar de cloud wagen. Desnoods gebeurt dat in een hybride variant, waarbij functionaliteit van lokaal geïnstalleerde pakketten gedeeltelijk naar de cloud verhuist. Voorbeelden van dat soort hybride producten zijn Visma Advisor (een CRM-oplossing voor accountants), Severa (voor online projectmanagement) en Visma.net Financials (voor financieel beheer).

Toch staart de onderneming zich niet blind op de cloud. Hanoa: “Er blijven voorlopig nog veel klanten die hun bedrijfsapplicaties on-premises willen houden. Vooral grote ondernemingen zijn terughoudender met de overstap naar de cloud. Zij hebben over het algemeen iets andere timelines, de transitie duurt wat langer. Bovendien hebben grote organisaties eerder te maken met beperkingen op het gebied van privacy en legacy. Zo moeten ze de opslag van klantgegevens vaak binnen de landsgrenzen regelen en zijn vele voor een deel van hun bedrijfsvoering afhankelijk van oude systemen. Maar of ze nou groot zijn of klein, de cloud gebruiken of niet, voor elke klant willen wij een oplossing bieden die efficiënter is dan het huidige pakket.”

Uitdagingen

Cloudcomputing blijft voor veel organisaties een van de grote uitdagingen, meent Hanoa. “Enerzijds levert het een interessant abonnementsmodel waarbij je per maand per gebruiker betaalt, in plaats van via een dure softwarelicentie. Anderzijds haal je een deel van je data en processen uit de vertrouwde omgeving. Ik raad organisaties aan om niet over een nacht ijs te gaan bij de keuze voor een cloudpartij. Laat de keuze niet enkel afhangen van wat deze partij vandaag biedt. Kijk ook naar wat hij morgen doet, bijvoorbeeld als hij failliet is. Hoe kom je in dat geval bij je data, bij wie kun je dan juridische zaken aankaarten en wie neemt de technische ondersteuning over? Organisaties doen er uit dat oogpunt goed aan om een grote gevestigde cloudleverancier te kiezen. En om de juiste reseller of system integrator in de arm te nemen. Eentje die je kunt vertrouwen en die jou helpt om het maximale uit het pakket te halen.”

Partners

Het partnerkanaal moet beter inspelen op de informatievraag vanuit de markt. Resellers en systeemintegratoren leggen zich daarom steeds meer toe op business consulting in plaats van enkel het uitkiezen en installeren van software bij de klant, zegt Hanoa. “Organisaties doen er goed aan om de expertise van de partner te omarmen en zo het beste uit de oplossing te halen. Voor de partner is het cruciaal om meer waarde toe te voegen en zich daarmee te onderscheiden van de rest. Deze value add ligt bijvoorbeeld in een unieke competentie of in specifieke betrokkenheid naar de klantorganisatie. Het is belangrijk dat de partner zijn oude werkwijze loslaat en een nieuwe manier vindt om zijn bedrijf te voeren.”

Partners weten zich hierbij gesteund door Visma, zegt Hanoa. “De opmars van clouddiensten zoals Visma.net mag niet ten koste gaan van de band die wij met hen hebben. Daarom maakt ons rewardsysteem niet echt onderscheid tussen trajecten die on-premises plaatsvinden en diegene die als clouddienst worden verkocht. Een belangrijk onderdeel van de reward is gekoppeld aan klanttevredenheid, ongeacht de gekozen oplossing. Uiteraard is er ook een incentive voor het vinden en implementeren van nieuwe toepassingen van onze producten. Partners moeten het voordeel zien om Visma-oplossingen in de markt te zetten.”

Door: Diederik Toet